史立臣专业化招商之道_电销专业化运营之路
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医药营销专业化招商之道
北大纵横高级营销顾问 史立臣
在我从事药品销售的多年历程中，见识了很多厂家进行的招商工作，也参加了很多制药企业组织的招商会议，吃喝玩乐，发放纪念品，买赠，折扣等等，千篇1律，而恰恰顾客最需要的和最想了解的不能被很好的满足，相互抄袭的做法或许很节省力气和精力，但实际的效果基本不能尽人意，大家乐和一场，走走过场，稍微的定一些货也就算对组织这次招商会的制药企业有个交代。搞得我后来对招商会都产生了反感心里，很多时候派手下去把会议上的资料收集一下，回到宾馆仔细分析，找到我感兴趣的产品和让我动心的促销方案，之后有目的性的去和这些制药企业或流通企业深入沟通，了解他们是否能带给我真正需要的东西。也许为了找到更适合的产品，很多经销商走的是反招商之路，帮助组会企业把未做完的事做完，毕竟，来参加一次会议即使组会方出费用也是要耽搁自己的时间的，如果没有收获，对自己也说不过去。
招商作为一种快速、低成本的拓展产品通路的方式，无疑仍是众多医药企业的制胜“法宝”。然而，据统计，中国企业95%的招商都不成功或者不是很成功！在医药行业，每年都有近百亿元的招商费打了水漂，有大量的优秀产品未能等到上市就销声匿迹，我们看到了太多的失败。4 %H7 u+
职责和分工的细化是招商会成功的基础。笔者曾经成功召开了众多会议，一些心得和大家进行分享。
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