山东联通经营工作经验交流简报第5期_中国联通市场营销简报
山东联通经营工作经验交流简报第5期由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“中国联通市场营销简报”。
山东联通市场部 第五期 2009年3月18日
— 内容摘要 —
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一、业务发展
济南分公司春季校园活动阶段性总结 威海宽带业务发展专题分析
二、县域发展
淄博沂源、张店分公司积极拓展移动业务 【业务发展】
济南分公司春季校园活动阶段性总结
伴随着春季开学高校学生集中返校，校园市场又迎来一个换号和续费的高峰。济南分公司高度重视校园市场的开发工作，在春节前准确摸清驻济高校开学时间的基础上，节后快速反应，组织专人研究制定校园方案，成功推出了以固网（宽带、96200卡等）和手机业务捆绑促销为主题的“2009年春季校园会战”营销活动。
从目前校园活动的开展情况看，09年校园春节会战充分发挥了济南分公司融合后的人员优势和组合业务优势，比去年春季校园活动取得了更大的成绩。下面对济南春季校园活动的阶段性开展情况总结如下：
一、春季校园会战总体进展情况
自2月10日活动开展以来，截至2月22日，济南分公司已经在50所高校开展了现场促销活动，累计发展校园新势力用户13012户。随着各大高校的陆续开学，济南分公司将在所有高校开展现场促销活动，预计春季校园会战净增校园新势力出账用户50000户。
二、校园小区下通话用户情况
从2月1日（春节后第一个工作日）、2月10日（开学前）、2月18日（开学一周后）忙时校园小区基站话务量变化情况看，开学后对比开学前校园整体话务量增长10.30%，部分校区增幅在50%以上；从2月14日～20日当天校园小区下新势力通话用户数可看出，开学后每天的活用户都呈上升趋势，部分校区活跃用户增长率在40%以上。
三、本次校园活动的主要做法
1、充分利用我公司的人员、业务组合优势，在大力宣传“短信无差价”的基础上，根据各个学校的不同情况、不同用户需求，有选择地开展“手机+96200电话卡”、“手机号即是宽带上网账号”、“亲情1+.一家亲”的捆绑促销，形成了有效的差异化竞争优势。
2、利用春季校园促销时机，在校园招聘学生直销人员，建立校园直销队伍；积极发展学生社团加入新势力虚拟网，并充分利用社区和社团力量，以发展用户为目的，持续不断地在午间、晚间、课外活动时间开展现场促销、扫楼营销，取得了较好的业绩，使竞争对手感到了空前的压力。
3、加强业务培训，使校园代理商能独立开展业务销售，便于后续营销。
4、重视客户的维系，加大续费有礼营销力度，延长用户在网时间。
四、现场营销情况集锦
1、济南高新分公司在2月10日现代职业学院开学之际，三天累计售卡500余张，激活312张；随后英才、协和、冶金、警察学院、青干院、商职、建大、省电大、济职、济铁、山大等高校陆续开学，参与现场活动人员110余人，发放宣传单页4.6万份，调查问卷平均每校300份；校区专员、直销员、客户经理、维护经理进入各高校学生宿舍楼，针对96200电话卡、宽带上网卡、短信无差别等业务进行了重点营销，其中“新势力+96200”业务发展2000余户，在青干院发展“新势力+上网卡”业务150多户。14日～22日，累计放号4111户。
2、历下分公司在每个校区都安排客户经理、学生直销员30多人，现场散发传单、张贴海报、发放宣传品，在报到处、宿舍、餐厅、超市等学生集中的地方拉起条幅，设置“流动营业厅”现场办公；部分直销员进入学生宿舍，采取一对一的上门服务，为学生推荐适合的资费方案并提供咨询，使联通新业务展示更直观、更方便，受到了学生的欢迎，其优质服务得到了学生的认可。21日售卡1059户，22日截止到下午4：30售卡985户。14日～22日累计放号2794户。
3、长清分公司营销经理和代理商组成营销队伍进入最先开学的省劳技和交通学院进行营销，向入学的学生散发业务宣传单，讲解各类新业务。为使学生能够尽可能多的了解联通业务并体验应用，傍晚，征得校方同意后，由分公司副总和社区主任带队分为6组对劳动技术学院12栋宿舍楼进行一对一的上门宣传。周末两天时间共受理526户，取得了“2009年春季校园会战”的开门红。2月21日～22日营销重点是轻工学院、女子学院、工艺美院、工会干部学院和山东艺术学院等新开学的五所院校。21日当天销售量445户。14日～22日累计放号2268户。
（济南市分公司提供）
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威海宽带业务发展专题分析
宽带业务作为公司2009年重点发展业务之一，是拉动收入增长的重要因素。威海公司坚持细分市场发展宽带，有效促进了宽带业务快速发展。截至2月底，新受理宽带客户近2万户，续费2.8万户，办理宽带中国套餐客户2.8万户，宽带促进手机客户增长1.05万户，净增宽带客户完成全年计划目标的22.93%。有关情况分析如下：
一、市场现状分析
（一）竞争市场现状。为了争夺宽带市场，移动公司推出了360元 “随e行”无线上网卡业务（其中接入费包年100元），每月包10G省内流量，同时赠送20M国内流量。电信公司则通过推出低价政策吸引客户办理宽带，包括：新装宽带客户，免120元初装费，500元包年，速率2M，同时赠送含话费的天翼手机卡。竞争对手通过低资费和无线接入的方式，吸引了客户办理宽带业务，对联通宽带造成了一定压力，但网速慢、服务差是竞争对手的硬伤。继续提升联通宽带优质的服务水平、加大联通宽带的品牌宣传，是抑制竞争对手的最好手段。
（二）城乡发展现状。通过对宽带普及率的统计，截至2008年12月31日威海全区城市家庭宽带普及率为56.9%，农村家庭宽带普及率为11%。城乡宽带发展明显不均衡。农村宽带市场还有较大的增长空间。
农村主要以男性和年轻的网民为主，学生占比较高。大多家庭都是为了孩子而安装宽带。上网的内容主要是以网络音乐、网络视频和网络游戏等娱乐性应用为主。农民较实际，对价格较敏感。只有通过网络获取信息带来较多的利益，才会激发农民上网的冲动，农民最关心的实用信息是：投资少见效快的实用技术信息和农产品市场需求信息。对于周边企业较发达的地方，农民还关注企业招工等信息。
（三）高校市场现状。高校一直是我们争夺通信业务的重要市场。高校宽带的主要竞争对手是资费较低的教育网，老师将课件放到教育网上，吸引学生使用教育网。学校的严格管理，影响了学生装联通宽带的积极性。学生属低消费群体，对消费的价格较敏感。大多无力承担按月或按年缴纳宽带费。无电脑终端也是制约学生上网的原因。
（四）宽带拆机现状。2009年1月威海分公司共新增宽带客户11528户，拆机1725户，拆机率为14.96%。城市撤机客户1407户，占81%，其中家庭客户1204户，占城市拆机客户的86%。农村撤机客户327户，占19%，其中家庭客户307户，占农村拆机客户的94%。拆机客户主要是城市的家庭客户。客户无需求、搬迁、外出是城市客户撤机的主要原因。不需要、搬迁、家庭成员变化、外出、电脑坏是农村客户撤机的主要原因。威海出口型企业较多，随着金融危机的影响加深，外来务工人员返乡不回，也是宽带拆机的另一原因。
二、采取的主要措施
（一）适时推出促销活动。
元旦、春节是商家开展促销活动的集中时期，新年新气象，新年好彩头，百姓消费欲望较高。新联通刚融合，百姓对联通宽带的品牌认识需要一个过程。威海分公司借助有利时机，以“接入+应用”的优质宽带产品，结合手机业务，开展了“新联通，贺岁欢乐送”促销活动。新装、续（年）费的宽带客户即赠送超市购物券；若同时定制宽带中国套餐业务，赠送更超值的购物券；对于收取初装费的新装宽带客户，除以上礼品外，还赠送含150元话费联通手机卡。让客户在感受新年的喜悦之时，也感受到了联通公司新年礼物带来的欢乐享受，极大的提高了客户办理业务的积极性。
（二）多渠道、密集对促销活动和宽带品牌进行宣传。主要针对以下三个方面进行大力宣传：一是原中国网通、中国联通合并为中国联通；二是联通宽带，又好又快；三是“新联通，贺岁欢乐送”促销活动。
宣传的效果，直接影响业务的发展速度。为了达到最好的宣传效果，制定了多渠道、多频率的密集宣传方案。在做好电视、报纸、电台、短信、营业厅视频、营业厅电子显示屏、营业厅展架、营业厅条幅、话费单、信息港网络、公司悦铃炫铃、候车厅等传统常规的广告外，新增了中邮专送广告和线路长、覆盖区域广的公交车条幅广告。尤其在“鑫城大厦”、“北洋大厦”威海两个最大电脑卖场的主要通道布置了条幅广告，在各楼层楼梯口布放了宣传展架。同时在各社区的主要通道、市场、超市等人口来往密集区布放了条幅广告，在农村的村委、交通要道布放了墙体广告。
（三）降低移机费，抑制宽带拆机。
宽带移机费高是部分搬家或旧村改造搬迁客户拆机的主要原因。针对旧村改造搬迁客户，免费为客户移机两次，若客户不回迁至原址，重新扣取客户标准宽带移机费。对于普通移机客户，将资费降至30元每户。
（四）积极引导客户使用宽带应用产品。
印制简洁明了的宽带中国客户使用手册，将频道的设置过程、出现的界面图形一一展示在客户面前。客户可以依照客户指南的设置过程一步步进行选择，定制自己喜欢的频道。向每位初次办理宽带中国业务的客户发放。让电脑操作水平较低的客户，及时熟悉使用宽带中国业务，极大的提高了客户的粘性。
（五）梳理原联通宽带，做好转网工作。
为了向客户提供统一的宽带产品和宽带服务，将原联通的宽带进行了仔细梳理，制定了客户转网方案，通过减免初装费和优惠第一年资费的方式，降低客户离网。2009年1月到期客户中，40%转网成功，其他客户因搬迁、外出、出租等原因拆网，但无一户使用竞争对手的宽带。
（六）积极应对，发展高校宽带。
为了拓展高校宽带市场，积极协调学校，建立校园无线网，便于师生上网。正制定“上网卡”计时上网业务方案。解决部分有上网需求，但无法支付包月包年费的学生，降低其消费压力。
（七）清理宽带非法客户。
威海分公司重视“私接盗接”和非法VOIP的发展情况，通过每周的通报制度，建立了定期清理宽带非法客户制度。对宽带光纤专线客户的管理，重点监控其是否为其他运营商提供中继电路；对乙类客户重点清理为其他单位私接宽带的情况，采取加价的方式进行转化；对门市客户和家庭客户，在清理私接宽带的同时，重点清理一个帐号拖多台PC机的情况。通过以上措施，及时将非法客户转换为收费客户，提高宽带收入。
三、下一步发生思路
（一）继续加大宽带品牌的宣传力度。做好“联通宽带 光纤接入 又好又快”的品牌宣传工作。在本地电视台新开通专栏。介绍联通宽带以及电脑、网络新知识等，树立联通宽带的专家形象。继续做好“快乐修障”的服务品牌宣传，服务提升价值。通过开展“电脑＋接入＋应用＋延伸服务”组合营销，不断巩固和加强宽带业务的优势地位。
（二）拓展宽带业务代理渠道。在各电脑卖场设立宽带代办点，利用佣金杠杆，提高社会渠道发展客户的有效性。
（三）借助家电下乡，积极拓展农村市场。借助家电下乡活动，积极配合政府，提升百姓对联通是家电下乡销售点的认知度。进行 “电脑＋接入”组合营销，降低上网价格门槛。通过与社会渠道合作的方式，解决农村终端的问题。加强宽带应用的宣传，做好宽带知识的推广普及。
（四）结合宽带应用产品以及宽带提速开发新套餐。通过附加应用产品，做好高端客户宽带的提速工作，为发展3G宽带做好准备。分析用户上网习惯，丰富互联网应用内容。丰富和完善本地信息港的应用内容，有针对性的增加娱乐性以及实用性功能。
（五）采取有效措施、降低客户拆机率。加快亲情1+捆绑产品的开发速度，结合手机、固话业务开展业务促销活动，降低客户的拆机率。
（威海市分公司提供）
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【县域发展】
淄博沂源、张店分公司积极拓展移动业务
一、淄博沂源巧用“抢夺挖留”策略实现移动业务开门红 沂源分公司巧用“抢夺挖留”竞争策略，全力加快移动业务发展，截止2月底移动用户净增用户12169户，完成年度计划进度16.40%，完成移动业务收入150.68万元，完成年计划的12.66%，两项指标均位置全市首位。
移动业务效益高，但竞争也非常激烈，在今年年初，淄博分公司提出用“抢夺挖留”的竞争策略，切实加快业务发展，促进收入增长。“抢”就是要抢占先机，抢占新派生的市场；“夺”就是要夺回被分流的市场；“挖”就是既要挖竞争对手的客户和业务，也要从我们内部挖潜增效；“留”就是要通过优质的服务和良好的口碑真心实意地留住我们的客户，降低增量市场的压力。沂源分公司通过对市场深入分析的基础上，坚决落实“抢夺挖留”的市场竞争策略，瞄准市场，全面展开移动业务攻坚战，取得了阶段性决定性的胜利。
（一）“抢”。2008年底，全面分析沂源移动用户的具体特点，首先把低端的农村市场作为目标，利用人脉关系和用户“谁便宜就用谁的心里”，对网络覆盖好的村庄进行攻击，借春节前走访的契机，共发展用户8400余户。
（二）“夺”。定位于中小型团体客户，对于规模型集团客户策反难度较大，创业难，守业更难，东山再起难上难，过激操作会使我们失去信誉，要想持久的拥有客户应选择适当的策反时机，所以沂源公司从流动性不大的小团体客户群下手，取得成效。目前，悦庄供电所60余户，燕崖教体办40余户，西里教体办130余户，鲁村运输队30余户都已成功转网。
（三）“挖”。农村市场在G网网络建设工作完成的同时，各电话局迅速出击，积极与村领导联系，协商，利用“新时空V+”、“亲情号码捆绑”等业务，在农村市场大力推广“联通村”建设。有8个乡镇，累计20个村已签订“联通村”入网协议书，新增移动手机用户2600多户，随着“联通村”业务开展的不断深入，已经有更多的村表达出入网的意向。
（四）“留”。用心留住客户，在1月份发展的8400余户用户中，根据对以往联通08年发展的用户数量的分析发现，08年沂源联通每月发展用户1800余户，流失基本平衡或略有增幅，为减少流失率，在业务发展过程中，沂源公司尽可能做到手机、固话捆绑，一月份共发展手机与固话捆绑用户1200余户。
二、淄博张店借亲情营销促世界风发展
张店分公司借助自有渠道优势，利用亲情营销做好G网高端市场发展，仅2月份就发展世界风客户2277户，占全年发展量的50%，使企业融合后的综合优势直接在移动业务发展中得以体现。
（一）把握市场脉搏，设计亲情营销思路
1、产品定位：按照市公司确定的自有渠道以发展高端、忠诚客户，社会渠道发展零散、低端客户的渠道促销思路，充分发挥客户经理、员工的社会关系资源，力促移动高端，发展长期在网良性客户。
2、考核思路：以正激励为主，一是设置营销状元奖，二是和其它业务一起开展积分优胜奖。三是超额完成奖。
（二）克服困难，高效支撑。
1、强化号源支撑，理顺发展流程。组织电话局长、营业室主任和号源支撑人员对选号流程进行专题讨论，建立一个顺畅选号流程。一是将各类号源（156号、连号、非156号等）一并放在公告栏，先用先得，不允许长期占号。二是简化吉祥号审批流程，符合条件的确保一个小时之内审批成功，三是设立专门号源支撑热线，为所有员工支撑。
2、现场解说，营销技巧快熟练。尽管多次业务培训，原网通员工销售G网仍不熟练，为此分公司决定不再由培训师培训，改由营销状元培训。一名员工在社区宣传中，一上午发展3个世界风，我们就由他来做培训。现场解说如何说动客户更换156号。
3、按时统计，定期调度。由于庞大的员工营销队伍加入，现业务系统难以实现全自动统计，专门设置人员每天发亲情营销报表，附带发展明细。员工随时可以核对。领导随时可以调度。
（三）领导带头，挂包督促
一是领导挂包“困难户”。后台人员和维护人员是发展的困难户，不能只靠扣罚来管理。公司领导成员按照分别挂包的单位，找个别人员谈话，引导其主动营销意识，以发展案例鼓励他，帮助其完成任务。化解难题，避免月底考核的困境发生。
二是为员工发展找方法。员工除了发展亲朋好友之外。分公司还主动向员工介绍发展方法：一是结合社区宣传发展；二是大力发展集团用户；三是商务客户大走访。
通过以上措施，张店分公司较好的启动了世界风高端营销工作，树立了企业的良好形象，为下一步移动业务的大发展奠定了良好基础。
（淄博市分公司提供）
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