维多莉亚成交客户分析_成交客户分析报告
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维多莉亚花园项目组
维多莉亚花园成交客户分析
截止目前为止，本项目空中花园已售出4套，通过对本项目已成交客户的调查，对其基本特征、行为特征和消费需求有个全面的了解，然后做出客观的分析，结合本项目的具体情况，制定出更加准确的营销计划，从而更快的完成销售任务。
一、客户的基本特征
1、性别
从成交客户性别来看，2男2女，各占50%。
2、年龄构成从成交客户的年龄来看，以40-50岁之间为主，占总量的75%，其次是29岁的客户，占25%，29岁以下的客户为0。
【结论】：40-50岁之间的客户为本项目的主流客户。
3、从事行业
从成交客户所从事的行业来看，主要以金融贸易类为主，占总量的50%，其次为快速消费品和耐用消费品行业。
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4、文化程度
从文化程度来看，成交客户的文化程度比较高，均为硕士及本科，各占总量的50%。【结论】：客户素质比较高，知识面广，均有海外背景。
5、家庭月收入
从家庭月收入来看，主要为2个档，一是月收入为20万以下，再是月收入为70-100万之间，各占总量的50%。
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6、家庭结构
从家庭结构来看，三代同堂所占的比例超过半数，为75%，其次就是夫妻二人世界，三口之家没有。
【结论】：三代同堂的家庭结构为本项目的主要家庭构成。
7、生活、工作区域
生活区域主要以朝阳和东城为主，占总比例的75%，另外就为外埠上海。工作区域主要以外埠为主，占总比例的75%，另外为朝阳。
【结论】：本项目的客户主要还是以本地客户为主，但是也不排除外地客户投资和自住的需求。生活区域：
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工作区域：
二、客户的行为特征
1、出行工具
均为私家车出行。
2、是否出差
有3位客户表示会经常出差，只有一位客户表示不会经常出差，出差一般均选择飞机出行。
3、兴趣爱好
客户比较喜欢高尔夫、健身、读书、度假、投资/炒股，对社交舞会均表示不感兴趣。【结论】：客户崇尚“绿色、健康”的生活理念，关注生活品质。
4、经常关注的媒体
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只有一位客户表示经常关注新浪网和搜狐网，其他客户均表示关注的为其他网站。杂志以财经类的最多，其次为体育类杂志，对娱乐类、时尚类、IT类杂志关于度少。北京主流报纸（京华、新京报、竞报、北晚）客户均表示不怎么关注，只有一位客户表示关注北青。
【结论】：可以选择“小众高端”的渠道进行宣传，如专业的财经杂志。
5、付款方式及几次置业
贷款，成交客户均选择30%-49%的首付比例。客户均为多次置业，均在三次以上，其中一位是第五次置业。
【结论】：项目客户的经济实力非常雄厚，虽表示这次为自住型置业，但客户均有过房产投资的行为，投资意识非常强。付款方式：
置业次数：
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6、风水问题
3位40-49岁客户表示比较注重风水问题，只有1位年龄相对小的客户表示不注重风水。
【结论】：以后不管是在建筑设计还是户型设计上，均应该将风水学融入进去，为开发商推出更高品质的楼盘打下基础。
7、获知项目的途径
主要为短信、朋友介绍和路过这3种方式。
【结论】：短信效果很明显，其针对性强，到达率高，是一种点对点的有效的媒体推广方式。口碑传播的效果是毋庸置疑的——在几乎“零投放”的情况下（不考虑间接成本和销售道具）能够达成成交，投入产出比也是很高的。
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三、客户消费需求
1、购房目的从购房目的来看，均是用来自住。
【结论】：本项目的客户以自住型客户为主。
2、看重本项目的因素
客户比较看重的是本项目的装修品牌和居住环境，紧邻公园，位于市中心、交通方便，对户型及私密花园比较满意，而且是现房，没有房屋的质量风险，而对本项目的物业服务和建筑风格不太敏感。
3、卧室要求
在成交的4位客户当中，有2位选择3间卧室，1位选择4间，1位选择5间。【结论】：成交客户当中大多为三代同堂，一般要求卧室均为3间及以上。
4、对阳光房的用途
客户一般将阳光房作为健身房、书房和储物间来用，也有1位客户选择作为娱乐厅，但是均不会将阳光房作为会客厅、佛堂和影音室，比较注重私密性。
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5、对花园的用途
客户均表示会把花园作为一个休闲园艺空间。
【结论】：现如今人们压力大，生活节奏非常快，在这种喧闹的城市生活中，更加向往宁静安逸的田园生活。
6、购买的户型
D9、A9、B8、D107、成交价格
都在1300万元以上，其中B8为2600万元。
【结论】：客户均为成功的有一定社会地位的成功人士。
四、分析
1、客户关注点
通过上面的分析，客户最为关注的问题为装修的品质、居住的环境、户型的设计及私家花园的使用。
2、诉求策略
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在经过早期对项目的高端形象进行单纯化诉求之后，在市场对本案有一定认知并建立起相应的品牌形象的背景下，诉求策略开始向整体形象、产品品质，以及通过阶段性利好进行“压迫式”营销多管齐下的整合型诉求策略过渡；从最初的感性诉求转向产品具体卖点综合推进的理性诉求；从最初的务虚诉求转向务实的诉求方式„„其目的是单一而明确的——促进销售。同时，以前期的铺垫为前提，维多莉亚的品牌形象和品牌内涵也更加鲜明和富于个性。
3、推广策略
（1）媒介：推广策略还是以“小众高端”点对点式推广为主（促进销售），高覆盖性大众推广为辅（树立品牌）。
A、短信：筛选高端数据：别墅高端公寓业主、100万以上车主、山西内蒙矿主、温州老板、高尔夫会员等进行点对点的信息发送，从而达到信息传递的效果，让更多客户知道本项目。高总价客户对生活品质更为注重，长假期间出游或在一些特定节日度假（端午、中秋、国庆、圣诞节、元旦、春节）成为不可缺少的一部分，建议避开此类时段；
B、DM直投：选择高端数据进行直邮本项目的宣传页，结合促销大肆渲染； C、活动：成交客户答谢会，让更多潜在的客户走进维多莉亚花园，直观感受项目的魅力，促进销售。搭建客户之间、客户和销售人员之间沟通和交流的平台，增进情感交流；
D、杂志：以楼书的形式出现，树立项目品牌。对于境外及大多数高端客户而言，会频繁接触飞机等交通工具，建议可适当投放航空类媒体； E、户外：（灯箱、户外广告牌、道旗）在人流量大的地方制作户外广告牌，其接触的人流量大，同时也起到交通指引的作用； F、网络：百度，让更多的准客户搜索到本项目。
（2）邀约客户：客户可以通过多次到访，更加深入的了解产品信息，进而产生对产品的好感。通过客户的多次到访，进一步检验客户的购买意向和关注点，进而逐一进行强化沟通和说服。
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（3）销售人员可以多次的对客户进行讲解，并有机会和客户建立良好的私人感情，为产品销售建立感情基础。
（4）通过各种销售道具和示范区的运用，进一步增强客户的对产品的体验。（5）通过现场的促销及SP配合等，多次强化客户的利益点和氛围打动，对客户的成交行为产生促动。
2010.05.10
华远· 维多莉亚项目组
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