直线管理咨询案例赏析打造CB电子四维营销系统（材料）_电子商务系统案例分析
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直线管理咨询案例赏析 打造CB电子四维营销系统
审视别人是为了对照自己，也许是一个点的触动，也许是同类状况的共鸣，但很可能让我们豁然开朗少走弯路。案例分为三个部分：直线管理已经服务过的企业及他们的评价，挑选其中的几个案例进行适度的展开分析（因为合同的约束只能适度请见谅），跨界企业的营销案例不同类型不同收获但绝对精彩、有料、有用。
一：项目背景 客户简介
主要致力于安全支付行业、自助服务行业的产品研发、生产、销售及应用集成服务。员工1400多人，全国设立20多家分公司，90多个办事处。
客户需求
1、通过市场调研分析，做好CB电子的战略规划；
2、根据战略规划的要求，调整企业机构，优化各部门的管理职能，提升管理效率；
3、完善业务模式，针对原有的业务模式进行调整，并开发新的业务模式，进行组合；
4、完善绩效管理制度，提升管理效率，激发团队的战斗力。
二：项目诊断
通过多年的潜心发展，CB电子已具备一定的市场地位和竞争力，随着公司的发展和业务的不断扩大，出现了一些内部的问题制约着CB的发展。
（1）战略规划不清晰，缺少战略管控。CB在发展过程中缺少清晰的战略规划，对产品和市场定位不够清晰。
（2）组织职能缺失，事业部存在重叠。CB电子各事业部并没有进行明确的职能划分，存在部门设置重叠的现象，在客户开发、产品销售中经常发生冲突。
（3）营销能力弱，业绩止步不前。调研发现，CB公司的营销能力较弱。其主要体现在两个方面，一是“营”方面，公司市场部不够完善，缺少对行业信息、竞争对手信息的收集和研究，从而无法根据市场情况及时作出应对措施。二是“销”方面，公司缺少对销售人员的系统培训，新业务员无法快速掌握产品知识和销售技巧；销售人员流失严重，稳定性差，导致在客户跟进服务方面缺少持续性。
三：解决方案
1：市场战略
基于CB电子的现状、着眼未来，以提升CB电子竞争力为根本出发点，通过对CB电子营销环境分析和现有业务的梳理，对企业战略进行了重新的规划，并且制定出了相应的营销“八化”策略，来达到稳固CB电子的行业地位。
（1）、确定自动终端为主营业务。根据CB电子现有业务的特点和财务数据，结合未来市场发展的潜力，确定了CB电子的业务定位：以自动终端经营为主营业务，以安全支付、金属键盘等为辅助业务进行利润补充。
（2）、确定自动终端为主营业务。根据CB电子现有业务的特点和财务数据，结合未来市场发展的潜力，确定了CB电子的业务定位：以自动终端经营为主营业务，以安全支付、金属键盘等为辅助业务进行利润补充。
（3）、利用“八化”策略，巩固CB电子行业霸主地位。在确定了CB电子的业务定位、品牌定位、目标客户、市场布局后，针对CB电子自动终端的主营业务提出了“八化”的策略，通过“八化”来实现公司的战略规划。
2：调整架构
（1）、成立营销中心，业务部门区域化
将原有的CB电子安全支付事业部和金属键盘事业部进行合并，成立营销中心，由营销中心统一协调管理销售部门。由此，对内实现了公司资源的有效配置，避免之前各事业部各自为政，自成一派的局面，形成科学管理流程；对外实现了统一形象，以一个声音面对客户。各区域业务部门既同属营销中心管理，又在各自区域内深耕细作，深挖客户，做好全方位客户开发和服务工作。
（2）、建立市场企划部，完善市场研究和品牌推广功能
针对CB电子先前市场部缺少市场信息收集、竞争对手研究、品牌和产品的推广等现状，在CB电子市场部下设企划部。
3：绩效管理
（1）、完善薪酬与绩效薪酬体系，打造活力团队
CB电子之前的事业部高层领导没有实行绩效考核，中层、基层员工绩效考核缺乏目的性，很多岗位根本不存在考核。针对CB电子的现状，制定了新的绩效考核方案，包含了营销中心所有岗位的考核，利用绩效考核纠正员工的工作，激发员工的活力。并对高层现有的薪酬进行改变，以更加适应公司发展现状。
（2）、引入高层绩效考核，并与薪酬直接挂钩。
在高层薪酬结构中增加绩效工资部分，加强对高层工作的指引和监督。按照CB电子营销中心近期重点关注的工作项进行KPI指标的抽取，建立营销中心总经理、副总经理、营销大区总监、销售部经理、营业部经理的绩效考核表。
（3）、建立内部竞聘制度，形成内部晋升通道
企业的品牌资产效应已经初见成效。虽然销售费用大幅增长，但结合CB电子公司的现状，为CB电子公司制定了内部竞聘制度，通过员工内部竞聘填补人员空缺的岗位。内部竞聘上岗的员工能够更加清晰公司的发展规划，对公司的文化也更有认同感；再者，内部竞聘也是对员工激励的一种重要方式。
四：企业收获
1：统一战略
通过对市场的分析，公司统一了战略目标。
2：组织架构更加合理
根据战略需求，调整组织架构，让它更科学，便于提升管理效率和更符合公司发展需求。
3：业绩提升
咨询结束后3-5年业绩保持高速增长，平均超过50%。
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