小贷中心助推小微企业腾飞发展三_小微企业贷款中心

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小贷中心助推小微企业腾飞发展三

小贷中心助推小微企业腾飞发展

2013年01月18日 13:14 《当代金融家》字体：大中小

小贷中心助推小微企业腾飞发展

——解析锦州银行小企业信贷服务中心运作模式

文/石伟

机构合理、流程扁平是组织结构层面的基础营销上必须解决客户的问题。产品和服务的不断细分使得每个小微客户在锦州银行都能找到专门为自己设计的产品都能得到专属客户的专门服务。

锦州银行自1998年成立开始一直以“立足中小服务家乡支持中小回报社会”为基本定位和服务理念小企业信贷业务在当地的市场份额一度达到63%。2007年9月全行开展了扶持“百家小企业、千家小门店、万名下岗失业人员的‘百千万’”工程活动。

2008年12月锦州银行成立了小企业信贷服务中心（以下简称中心）专注从事小企业信贷业务。截至目前该中心每月平均发放贷款50笔以上金额达2000多万充分发挥了锦州银行“小微战略的先行者、创新产品的领头羊、业务量的排头兵”的引领作用。

成熟的小微信贷理念为业务发展奠定坚实基础

理念是发展的基础和前提没有正确的发展理念实际操将是一纸空谈。中心对小微信贷的专注使得推动全体干部职工全情投入并随着市场变化和监管部门的要求不断调整和更新观念使得不断成熟的小微信贷技术深深植根于科学的发展理念之中。

一是“育”与“赛”紧密切合的人本理念。小微信贷业务是劳动密集型业务人力资源是小微信贷业务最宝贵的资源是可持续发展的本源。“要让每名‘三小’（小企业、小门点、小摊床）信贷人员都成为千里马”这是小企业信贷服务中心人力资源发展的基本目标。从“识马”、“育马”到“赛马”的过程都是建立在差别化考核的基础上。“识马”就是人员的任用强调的是沟通能力、分析能力和执行能力的综合素质使人员准入条件与人力资源需要紧密切合。在“育马”过程中特别强调“传、帮、接、带”强调“老马、幼马都要领跑”开始时由老员工带新员工（师傅带徒弟）之后定期安排新员工讲课通过“幼马”与“老马”在观念、方法等方面的不断碰撞更有效地促进了小微业务的科学发展有效激励新员工更鞭策老员工。

小微业务的考核指标独立于其他业务条线单独设计了考核的指标体系将工作的质、量与个人利益紧密关联将业务发展与合规操作、风险防范恰当结合有效激励员工积极开拓市场同时在考核中强调了创新产品、创新做法等特殊贡献的奖励

比例使得创新氛围浓郁。这些“赛马”机制激发三小队伍活力有效促进了小微业务的健康快速发展。

二是“破”与“立”辩证发展的创新理念。小微信贷业务具有与其他信贷业务不同的特点只有与时俱进不断创新才是推动小微信贷业务健康发展的源泉。理念创新能够调整战略制度创新能够适应市场流程创新能够提高效率产品创新能够吸引客户服务创新能够产生优势管理创新能够创造效益技术创新能够降低风险。中心在小微信贷业务上特别强调创新在小微业务中的重要性将创新成果与个人成长、个人所得紧密结合起来在理念上向员工灌输“自己的短板一定要补齐大家都有的短板是我们的创新机会”、“因为破所以立立则迟早被破”的创新理念和积累理念并经常由专家讲授创新理论、方法；特别是专门设立了《破·立备忘录》要求员工将遇到的问题、取得的经验记录下来然后运用系统的分析方法总结、归纳出具有实际操作性的创新成果。一年来该备忘录已经记载了27个问题和59个经验该中心能屡有创新成果也得益于此备忘录。

2011年12月中心信贷人员发现动产浮动抵押在工商局登记困难第三方监管费用高昂在这种情况下设计了“基于远程实时监控”的贷款风险管控模式并以该模式向客户刘一葆发放信用贷款40万。这种模式通过视频设备和IT技术将客户经营情况直接传输到信贷人员的电脑不仅降低了我们的管理成本和风险。而且也降低了客户的融资成本信贷人员可随时进行抓图归档式的贷后检查又使得动产浮动抵押实现了随用随借、随有随还的高效便捷使银企关系更加密切开创了风控模式变革的先河。

三是“质”与“量”齐头并进的效率理念。做小微业务信贷生产能力就是核心竞争力效率天生就是小微信贷的代名词没有效率小微业务就没有生存土壤。2010年中心经过探索所总结出的“6”管理模式即产品（roducts）、流程（roce）、定价（rice）、激励（romotion）、标杆（ole）、灵敏（romt）。2011年10月中心又在该管理模式的基础上发展了小微信贷标准化流程树及十八棵“苹果”树这些操作层面的规范做法都是以提高效率为核心、以“客户等待时间最少、行程最短、成本最小”为准绳建立了严格清晰的流程线条和操作标准从受理咨询到贷后管理六个环节的每个环节至少有三项核心执行标准可循。例如调查阶段的“三个确保”通过标准化的贷款材料清单确保客户能够提贷款所需要提的材料避免材料提上的反复；现场调查出发前与

客户进行必要的辅导和沟通调查人员列出需要了解的事项内容安排客户及相关人员在场确保调查人员需要了解的事项尽可能一次性调查清楚、材料一次性搜集齐全；中心通过自行设计的贷款效率监督表可以时刻掌握信贷人员的贷款受理进度确保“贷前调查+形成送审材料不超过12小时”等。正是这种对“效率”的正确理解和执行使中心形成了“小微信贷工”的雏形。

与时俱进的小微信贷管理机制专注于提高效率

中心以开放、承担的心态不断随市场调整着管理机制借鉴国内外的先进经验不断完善组织结构创新产品服务真正为小微企业解决实际困难真正服务实体经济实现了“组织机构专营化产品服务专门化管控技术专业化客户发展专心化”。

一是组织结构专营化使“小贷款”实现“大规模”。经过3年的探索中心目前已经做成了完成专营小微信贷业务的“信贷工”的组织和流程设计内设客户营销部、业务审批部、财务结算部和综合管理部按小微贷款全流程设计岗位。客户营销部专职负责客户营销、贷前调查和贷后管理业务审批部专门负责风险审查、审批和风险预警财务结算部专门负责放款审核和结算综合管理部则负责后勤保障、数据统计分析和报备等综合管理工作。

在总行的大力支持下中心早在2009年10月就开始按模式化信贷流程和风险业务流程两条生产线的设计发放贷款如今总行向中心进一步授权随着部门设置和流程安排的逐步科学合理目前基本形成了小企业、小摊床、小门店、个人消费等四条不同的贷款生产线实现了一站式贷款模式。月放款能力从中心成立初期的每月合计十多笔发展到目前人均月均放款超过十笔小微信贷业务规模迅速放大。

二是产品服务专门化使“小渠道”促成“大发展”。机构合理、流程扁平是组织结构层面的基础营销上必须解决客户的问题。产品和服务的不断细分使得每个小微客户在锦州银行都能找到专门为自己设计的产品都能得到专属客户的专门服务。从2009年9月开始全体中心人“晴天走街道、雨天进市场”扫街式发展客户到2010年“进社区走访、进园区调研、进郊区宣传”划分营销管理责任区域落实到人并始终将研发新型产品创新服务模式放在客户营销的重要位置每三个月一次将特定产品制作成表单向特定客户群体邮寄。在这些专门做法的支撑下使得无论是创业中的个人、发展中的商户、转型中的企业、消费中的家庭还是城市白领、社区居民、农村作坊的合理需求都

能在锦州银行获得量身定般的满足；四条不同的贷款生产流程仿佛四条不同的流水线使每一类小微信贷客户都能最快获得审批这种客户细分后的产品服务专门化的机制有效提高了信贷产能因此尽管是“小渠道”的小微信贷业务却在中心得到了快速发展。

三是管控技术专业化使“小成本”创造“大效益”。无论是理论层面、微观实践层面还是宏观实践层面在中心都有其独特的完全独立于公司业务的核心技术。理论层面着重的核心技术是基于违约率控制的使违约成本高于违约收益；微观实践层面核心技术是资产积累和现金流的分析和掌控；宏观实践层面的核心技术则是六项机制和四单原则的构建这是中心微贷技术系统的方法论。在这些核心技术的基础上2011年12月31日中心经过长期摸索中心总结出了《做小微业务必须清楚的39个关键问题》从理论和实践两个方面系统阐述了微贷技术的基本面诸如如何测算资金需求量、如何合理匹配还款与还款计划、如何进行差别化的小微贷款定价等等。在这些管理技术具体化的基础上勾画了小微业务独有的更陡峭的盈利曲线。

中心的微贷技术强调定量分析与定性分析的相互印证在具体操作层面关注小微客户心理成本的合理掌控。

2010年10月经营一处采石场的罗先生夫妇申请贷款现金流只能说中规中矩申请贷款的担保方式是保证。当客户得知借款人的心肝宝贝儿子是在读研究生、放假在家的时候立即提出让其儿子提保证。贷款后不久经营环境发生变化借款人主动提出结清贷款。这种情况下罗先生夫妇若不如约还款最大的违约成本就是给儿子留下后患（不良信用记录）当然会砸锅卖铁也要还清贷款。在这个案例中传统理论上此贷款的担保人明显不具备担保能力没有代偿的现金流但却能起到比房产抵押更稳妥的担保作用而且在增大借款人违约成本的同时没有增加借款人的融资成本这应该可以认为是对传统理论的颠覆这种做法也是中心微贷实操技术的组成部分。

四是客户发展专心化使“小商户”变成“大企业”。除了主动上门营销小微中心通过资源整合、产品组合、技术综合来专心扶持“三小”企业发展壮大除此之外在与小微客户的交往中中心几乎心无旁骛。在小微信贷业务条线的人力、物力、财力不断整合调整将岗位、工具、资金以小微客户服务为中心全面合理配置为小微客户提全方位的融资咨询、信贷业务受理、结算汇兑服务、理财和资金管理诊断针对不同客户的不同需求设计不同的 资产和负债产品组合力求满足小微客户产品生产、物资、规模扩大、技术升级等各方面的金融需求发展银企间长期的伙伴关系通过扩大贷款企业的违约成本力以降低融资成本、还款对经营的压力确保小微企业能够健康快速发展。

拓展特色信贷铸就锦州银行响亮的小微

理念先进、机制科学是锦州银行小企业信贷服务中心小微业务得以健康发展而做出模式、做出成果、做出也是中心从事小微信贷业务不懈的追求。目前中心在社区信贷、民生金融、三农信贷、绿色信贷和个性消费信贷等方面均进行了卓有成效的探索并取得出色业绩。

一是推进发展社区信贷力促方便百姓金融生活。2009年年初中心员工在进行走访调查时发现社区居民在办理与银行和金融等有关联的业务时缺少金融援助明明“银行多于米铺”却存在不知哪家的银行更适合自己、银行业务如何办理的现象特别是融资方面社区周边的小门店和小摊床广泛分布在社区周边有贷款需求时则更加茫然。在这种情况下建设社区银行、发展社区信贷可以满足社区居民的金融需求更赋予“百姓银行”这一理念更多内涵。

2009 年 10 月中心从社区布局开始谋划进街道、走社区与政府部门接洽获得了翔实的渠道数据编绘了详细的“社区络图”在各社区和银行都设置专门联络人采用抵押、商户联保、公务员保证等多种担保方式推动社区小额贷款2010 年 4 月还专门购置和配备了能够即呼即到、即时调查、即时审批、即时发放贷款的“三小”信贷服务直通车信贷人员更是做到了对社区的经营布局了如指掌。

2010年10月孙立、刘文、姜旭等三户居民同在农贸市场经营粮油批发零售彼此经济条件相仿他们在偶然得知中心的社区贷款时只拨打了中心的咨询热线没想到信贷人员马上就开着“社区信贷服务直通车”现场办公即时发放了三户联保贷款合计金额达到60万。

二是勇于发展民生信贷善于承揽社会和谐责任。锦州是辽宁省的老工业重地之一在企业转型期形成了数以万计的下岗人员加之新形势下就业愈加艰难创业就业难成为一种影响社会和谐的不稳定因素。

锦州银行在全行都积极号召各分支机构承揽社会责任将支持居民创业就业放在重要位置。除却与政府部门合作做好下岗失业人员小额担保贷款以外2010年4月29日在对创业就业市场客户进行了充分细分的基础上推出的“创业帮扶计划”。该计划涵盖了妇女创业贷款、青年创业贷款、大学生创业贷款等差异

化的贷款种类。

中心对小微经济体和个人的支持直接和间接地使近万人走上了创业、就业和再就业的道使创业者越来越方便地享受金融服务为地方经济、社会和谐做出了我们应有的贡献。

杨某是一个患有小儿麻痹后遗症的残疾人他身残志坚通过自己的努力取得了职业医师资格成立了诊所自食其力又以行医助人。2010年秋天受自有资金束缚在创业上举步维艰锦州银行了解到情况后立即伸出援助为他提“青年创业贷款”通过公务员保证的方式解决了其资产少、担保难的问题在2个工作日内发放贷款2万使他及时设备提高诊所医疗能力。

三是大力发展三农信贷支持区域经济协调进步。从2009年成立开始至今中心积极推动农村金融创新着力提高农村金融服务水平支持新农村建设和城乡一体化建设目前每月涉农贷款发放笔数都达到10笔以上现有存量客户中有30%以上的借款人都是涉农企业或农户。

为进一步加大对农业生产的支持2012年3月中心相继开发了土地租赁权承购贷款、经济作物推广贷款等适合农民、农业生产和农产品（000061）加工特点的产品并借鉴前述社区银行的做法铺建联络络发放了一些有特点、有能力、有前景的三农贷款。土地租赁权承购贷款是向甲发放的农业贷款由甲农户将自己拥有的土地预先出租给乙农户当甲不能偿还贷款时将乙所付租金用于偿还贷款本息该产品一经推出马上得到了农民朋友的欢迎。经济作物推广贷款是以行政村为单位推广特定经济作物而发放的贷款特别适合乡村经济实际。

张某是营盘乡大棚种植大户2011年3月在他的带领下成立了由6名种植户共同出资的大棚种植合作社建设66个市内最现代化、最高农业技术渗透的大棚合计面积达30万平方米自筹投入资金达到200万同年7月中心接到此6个农户的贷款申请3日内以张某为责任核心发放了60万贷款不仅帮助他们了生产所必需的种子化肥半年的时间就已实现净利润近30万更带动了附近70余个农户实现了二次就业显著增加了农民收入带动了当地农村经济的发展。

四是发展科技绿色信贷支持经济结构科学调整。中心全面贯彻国家节能减排目标和低碳经济发展规划大力支持低能源消耗、低环境污染的新兴产业发展推动本地经济结构调整对于“两高一过”（高能耗、高污染、产能过剩）的行业、企业坚决不予支持；积极发展科技信贷支持产业结构升级。围绕国家科技发展战略着力服务科技型中小企业坚决退出被

列入淘汰落后生产工业目录的项目为经济可持续发展注入不竭动力。

王先生是国家“863”电容器项目的科技攻关小组负责人2010年年初原来的企业转型后他辞职自主创业所生产的电容器不但技术填补了国内某些技术空白还成为风力发电装置必不可少的配件。中心考虑其领先的技术水平酌情放低担保条件先后为其发放贷款150万帮助他度过了创业艰难时期。通过两年的发展他投资近千万购买了大幅土地并购建了高规格的生产房。

五是推出个性消费信贷间接支持内需持续增长。中心结合自身对市场充分调研积极拓展消费金融给渠道开发多样化、差异化的消费金融产品创造条件让更多拥有收入的城乡居民满足消费融资需求助推内需持续增长。除却可以规模化经营的房产按揭和汽车消费外2010年4月29日中心面向社会召开了“小企业和个人信贷产品推介会”推出了三大系列15种产品其中“优质生活计划”中包含了婚嫁贷款、旅游贷款、医疗贷款等多种消费性信贷产品。

借款人王某是公务员而且是位中层干部当他接到中心发放的用于为其父亲治病的 7 万贷款时几乎哽咽：“在锦州或许只有你们中心才能发放这样救急的医疗贷款而且不需要任何抵押。”这种个性消费贷款是中心基于单体贷款科学分析基础之上的麻雀虽小道理相通借款人的收入加上医保报销的部分完全能够覆盖本息更在医保报销之前确保了病人及时就医。

锦州市出租车行业的运营模式与其他一些城市不同营运手续掌握在个人手里2009年9月就已经推出的客运出租车贷款作为一种经营性贷款以消费信贷方式进行管理以营业手续作为质押通过政府管理部门登记备案既满足了城乡居民创业就业需要又满足百姓出行需要目前中心已经在当地出租车市场形成了而对这些小产品的经营中为中心提了更良好的口碑、更广阔的客户和更稳定的利润支撑。

锦州银行小企业信贷服务中心经过坚持不懈的努力和探索对小微理念、管理机制和特色的偏执使得其市场定位清晰明确客户渠道稳定产品和服务体系日臻完善管理技术手段先进真正履行了“让小微企业从这里腾飞”的公开承诺使大批“三小”客户及个人真正解决了实际困难、得到了实惠、实现了发展为百姓生活及地方经济做出了我们应有的贡献。

（作者为锦州银行小企业信贷服务中心总）