精益营销培训考试复习材料_精益营销培训文字版
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精益营销试题
一、填空
1.营销是 企业腾飞 的翅膀！2.营销做了一个什么样的工作？
商家与目标顾客之间持续的、有效的信息沟通与互换。3.营销的目的是什么？
影响目标顾客对产品和服务的想法和行为 4.营销的本质在于研究顾客的问题！5.专营店精益营销的宗旨是什么？
将专营店有限的资源发挥到无限。
6.专营店以往效果不佳的活动，费用浪费在哪里？
用手段代替了目标。7.人最难管理的是什么？
人最难管理无法考量的事情 8.任何管理都是从计划开始!营销规划是营销工作的开始，是保证专营店活动出色完成的基础！
9.专营店卖场布置的目的：专营店卖场布置及更新不只是以店面整洁等为目的，更应以增加消费者展厅驻留时间、增加店内人气和销售顾问商谈机会、提升品牌、产品印象及关注度为主要目标 10.VIP深度试乘试驾目的：增加顾客转介绍，提高点内集客量 11.每一位消费者的决策都是在他人、环境或信息的影响下做出。
主题影响成功的三要素：隐含顾客利益、诱发顾客好奇、朗朗上口便于传诵；
12个影响顾客的心理元素：互惠、短缺、承诺和一致、社会认同、暗示、权威、利益诱导、假定成功、标准制胜、公示、对比、关联。
12.高效的营销活动是被创意出来的吗? 营销活动不是“创意”出来的，而是“生产”出来的！
13.营销活动就是不断发现、解决顾客问题过程中“生产”出来的！14.广宣几阶段：know、buy、buy here、now 15.制定年度营销规划得原因：预算的需要、时间的需要、业务的需要、管理的需要。
16.常态营销活动特点：一年365天主题诉求不变，低成本广宣渠道不变，顾客采购价值不变
17.五大类量化目标，考核市场部的有：产品信息传递给客户量、产品信息客户愿意留存量、客户咨询产品量，考核销售部的有：邀约到店量、周期成交量
18.卖场POP设计三原则：3要素：尺寸大小及外形，文字简洁醒目便于观察阅读，干净整洁便于更换； 3技巧：15秒钟能读懂，语言灵活，鼓励性描述
二、选择题：
1、制定年度营销活动应考虑的因素（）
a、其他可以利用的资源 b、全年常态营销活动 c、全年常态广宣渠道
d、全年必要节点营销活动（咧：车友会活动、安全驾驶营、爱车养护、购车团、店头促销）e、销售有淡季和旺季分别做什么活动 f、来自厂家的重要营销事件
g、服务部、二手车部等相关部门的年度计划 h、社会主流事件
2、常态营销对特约店的意义（）
a、持续的品牌信息传播 b、长期稳定的集客效果 c、长效的促进成交手段
d、顾客忠诚度及转介绍率的提升
3、VIP深度试乘试驾卡制作原则：（）
a、使用非纸质材料制作《VIP深度试乘试驾卡》（参照信用卡）b、试驾范围由专营店特别安排 c、注明试驾时间
d、注明试驾需要电话预约 e、以具体金额方式，注明此卡价值（例：此卡价值228元，不可抵用）f、每个卡都有一个独立的编号
4、全年续保话术：保险公司推荐修理厂与4S店比较劣势（）
a、能不赔就不赔 b、能修就不换 c、能小修不大修 d、维修不专业 e、零部件不正规
5、专营店卖场布置的作用（）
a、吸引顾客注意
b、向顾客“直接传递”“有效的”信息 c、延长顾客留店的时间 d、提高顾客满意度
e、创造销售顾问与顾客沟通话题，引领顾客思路，让顾客趋于理性
6、车展展区外围人海战术布置点正确的有（）
a、展馆周边公共汽车站 b、停车场 c、展厅入口处 d、售票处
e、主通道拐角处
f、一切竞争品牌展位周边15米
三、简答题：
1、请简要叙述广宣媒体篇两个误区的理解： 误区一：错误的广宣渠道选择
解析：专营店应根据本店不同的发展阶段，采取不同的广宣策略，使有限的资源发挥最大的效力
误区二：错误的广宣受众人群选择
解析：专营店的广宣目的是让目标顾客知道我们，而不是让所有人知道我们。所以在媒体选择上，应关注目标顾客的集中度，而不是简单的受众越广越好。
2、节点营销活动从设定目标开始的。请列出四大类方向性目标并作出阐释：
M1：未锁定且目标不明确的顾客：专营店没有信息记录、也没有明确的寻找方向的潜在顾客
M2：未锁定但目标明确的顾客：虽然没有来店/电咨询，专营店也没有他们的有效消息，但是通过顾客群体特征分析、行业信息查询与交换等手段，可以明确寻找方向的潜在顾客
M3: 以锁定且目标明确的顾客：已来店/电咨询过参加前期的营销活动，飙到了明确的购买意向，专营店记录了有效信息的意向顾客 M4:保有客户（转介绍）：有增购或换购需求的保有客户
保有客户转介绍的营销顾客
四、问答题：
（一）请营销活动的“631”法则
1、前期预热：60%的时间、精力、资金：准备工作是否充分是活动成功的关键，只有通过活动前期有效的广宣排期设计，在目标顾客中形成轰动效应，才能保证活动现场更多的目标顾客参与度；同时，活动物料准备，人员分工及培训，都是活动成功不可或缺的前期工作
2、精准流程设计：30%的时间、精力：通过对活动的整体流程各环节的精准设计，避免环节漏洞，确保活动顺利的进行，并到达预期的效果。
·广告宣传与咨询接待的衔接（时间、话术）
·活动前期物料准备（资金、标准、时间）
·活动前期人员准备（分工、内训、考核）
·活动现场详细的流程安排（时间、事项）
·活动应急预案的制定（人流量过大或不足、天气突变、交接班、物料损坏或消耗等）
3、活动现场：10%的时间、精力 40%de 资金
（二）请详述营销活动六部曲：
1、我们的顾客来自哪里？
1)深入分析目标顾客群体特征；
2)结合本店实际的地区环境对具体的人群、集中的场所等做更深的分析，做到目标顾客的精确定位；
3)获取目标顾客有效信息的18种常用方法：电话薄、黄页等、成立俱乐部、和保险业人员合作、从信息数据商处购买、工商局、与银行合作、本销售点老顾客介绍、维修站、与通讯部门合作、朋友介绍、汽车教练场、行业推广、展会活动资料、二手汽车市场、搜集竞争对手信息、网上专业论坛查找、租赁市场、大型活动；
4)收集、整理来店（电）顾客信息，制作电子地图，发现目标顾客聚集地。
2、顾客的行为习惯是什么？
对目标顾客群体的行为习惯进行调查研究，找到其中营销活动有帮助的规律，这些围绕具体行为习惯的问题，都是精确营销活动产生的依据！
3、顾客将如何知道我们？
通过对顾客行为习惯的分析能帮助我们确定“3个确定”：正确的时间，正确的场所，正确的方式
4、他们经常和谁谈论我们？
让目标顾客周围的人成为我们的“推销员”——“顾客”是最优秀的“销售顾问”
总结：利用目标顾客周围的人，替我们进行宣传，由于“角色”不同，往往到达事半功倍的效果
5、他们经常谈论我们些什么？
将目标客户关心的话题与我们希望传递的信息相结合，利用其内在“关联”性，为顾客创造新的话题。
6、顾客的问题是什么？
1)阻碍顾客知道我们的问题是什么？
2)阻碍顾客对我们产生兴趣的问题是什么？ 3)阻碍顾客反馈的问题是什么？
4)阻碍顾客来店（参加活动）的问题是什么？ 5)阻碍顾客与我们更进一步交流的问题是什么？ 6)阻碍顾客深入了解我们产品的问题是什么？ 7)阻碍顾客犹豫不决问题是什么？
8)阻碍顾客向我们转介绍的问题是什么？
营销的本质在于研究顾客的问题！营销活动就是不断发现、解决顾客问题过程中“生产”出来的！
