出差报告——吕海涛_零售支持部出差报告
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出差报告
一、工作概述
（一）出差路线
太原——山阴——文水——汾阳——离石——柳林——临县——长治——壶关
自6月7日出差到太原至6月30日返回济南，本次出差总计23天。根据上述赠书路线赠送9县市大约30所学校。
（二）本次出差主要分为三个阶段 第一阶段：样书分配与赠送
1、划分样书赠送小组，与经销商人员联系下县零售店所辐射的学校及其教师、学生数量，合理配发样书数量。
2、按计划走访下线零售店面，到学校赠送样书。
第二阶段：零售店面回访与宣传品的张贴
1、与零售店沟通小学教材全易通的推广政策及产品的陈列、摆放。加强零售店员对小学教材全易通产品特点的了解及导购技巧。
2、在零售店明显位置悬挂小学教材全易通条幅及张贴小学教材全易通宣传海报，提高宣传品的使用率及最大效果。
第三阶段：导购员招聘、培训与体验导购工作
1、参与太原市区导购员的招聘、培训工作。
2、在太原市得一门市、梯田书店、求索书店、考试书店做导购员。
加强了对本公司教辅产品的了解。 加强对消费者尤其是小学生购买者的了解。小学生一般由家长陪同采用“纸条式”购买。
对竞品有了一定的了解。主要竞品：
金星教材全解及图解新教材系列 英才教程 教材1+1 ——优势有二：一是产品本身，内荣详尽够“全”，内文采用双色印刷，在改进、创新中顺应市场所需。二是：市场基础坚实，并通过积极地市场推广策略进行稳固、开拓市场。
二、心得体会
（一）宣传品 我公司宣传品
1、海报
产品封面设计缺乏立体感，白色海报简介明了但缺乏视觉冲击力，宣传效果一般。
数学、语文、英语三款海报数量搭配应以语文、数学居多、英语海报数量相对较少的原则制作。
2、展架
产品展架与活动展架数量搭配不合理，应根据地区卖场、活动店面数量确定制作。 有些地方因卖场规定或面积的问题不能摆放大的活动展架，应该加大小展架的数量。
3、横幅
产品封面设计缺乏立体感，张贴在空白的墙面上，产品封面不明显。
4、家长小助手/拉页
家长小助手主要在学校门口及零售店内发放，其外观较之满大街飞的单页相比，易于受众接受，并主动所要。所以其效果要好于拉页的宣传作用。
在发放过程中，有些受众对“星火”缺乏了解，建议在家长小助手中加入集团简介的内容，提高读者对我们集团实力的了解。
竞品宣传品
1、绿卡系列
绿卡铁架：针对小开本图书，设计小巧，适用于任何大的卖场或者零售店。
绿卡小盒：底座式设计有利于产品的立体摆放，避免小开本产品摆放凌乱、无序的现象，提高产品美观度。
2、世纪天鸿系列
学习高手醒目指示牌：塑料材质360度可转指示夹配爆炸式醒目指示牌在“书海中”极大的吸引受众的眼球，促进产品销售。
世纪天鸿店长推荐海报：设计简单明了，海报标头“店长推荐或新书推荐”、底端注明“世纪天鸿书业”字体，中间空白篇幅有零售店自由填写内容。
（二）零售店
1、店面较小，店员2—4名，但零售店辐射的学校多达5—8所，且零售店老板与学校关系不错，应抓住此切入口做文章。经过走访零售店对小学教材全易通的折扣有异议，不利于零售店老板操作。
2、小学产品零售店与中学产品零售店基本重合，借助中学教材全易通的良好势头，零售店对我们的小学教材全易通积极性很大。
（三）教师、家长、学生
1、对教师的认识
对小学生购买辅导书有绝对的指挥权；对原有小学教辅产品比较忠诚，对我公司小学教材全易通也很认可，需要时间和政策进一步刺激推荐学生购买。
地级市及县城教师对样书赠送活动很感兴趣，市区教师则比较冷淡。参考金榜制作的“教师备课本”做赠品随样书赠送给教师。
2、对家长的认识——大多数盲从于教师的推荐
3、对小学生的认识——对教师“小纸条”最坚定的支持者
（四）竞品
1、金星教材全解对产品版式进行改版，采用双色印刷，较之以往美观、醒目。教材全解系列在山西市场占有很大份额，是我们的主要竞争对手。主要推广活动有：
2、荣德基《点拨课本》采取让利返点政策，3、英才教程有一部分地区学校老师偏好此书，该书以低折扣吸引教师，容易产生订数。
经过这次到市场一线的历练，在实战中认识到了自己的不足，也学到了很多宝贵的经验，俗话说实践出真知，没有实际调研就没有发言权；成功是可以模仿的，在日后的工作中，我一定会积极学习竞品的市场推广策略，并积极创新探索星火的市场推广模式，为实现集团2012年50亿的目标贡献自己的力量！
吕海涛 2010年7月7日
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