房地产联合代理客户界定规则_房地产客户界定

房地产联合代理客户界定规则由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“房地产客户界定”。

项目客户认定管理制度

●成交原则

一、有好协商原则

出现撞单后，应事先进行友好协商，成交后按事先达成一致的意见分单，公司鼓励销售人员的友好合作精神。

二、公平竞争原则

1、在竞争中，甲方将对损害甲方利益、声誉者进行处罚（包括但不限于实际或暗示使用高折扣、返佣金给客户等统称竞争性返佣行为）。

2、在竞争中，公司将保护销售人员的辛勤工作，但仅限于阶段性对客户的约访、客户确认单、申请折扣、缴纳诚意金、签约谈判等环节进行保护。

三、第一接待原则（首确认制）

1、两家公司按照项目渠道工作安排，在无临时接待点时，采用首确认制（即首先拓展接触方获得该客户资源存档跟进资格）方式进行客户确认及界定。即以将客户资料报备予甲方的时间先后作为客户界定的依据。报备以客户情况记录表为核心依据。确认后客户有效期为3个月，若三个月仍未成交：

1>重新进入初始报备流程。

2>若由甲方出资，则按轮位接待报备。

4、置业顾问完成对客户的讲解并为客户办理VIP卡时，须核实客户是否曾办理过VIP卡：

1>若未办理过VIP卡，则要求客户详细填写登记表，并为之办理。2>若已经办理VIP卡，则不再办理。

3>若遗失VIP卡，客户要求补办时，则告知客户VIP卡信息已录入系统，届时可查询，无需补办。（注：与VIP卡类似的缴纳诚意金、资金证明等也被视作同一情况）。购买人与VIP卡所用实名一致，不得更名（除非是直系亲属）。

5、已被A公司确认并处于有效期的客户明确指定由B公司人员或销售顾问员接待或认购时：

1>若A公司可提供详细跟进记录且无工作过失行为，则客户界定及业绩佣金分配方式不因此改变。

2>若A公司无法提供详细跟进记录或有工作过失行为，则业绩及佣金归B公司。

6、若有归属暂未清晰的客户，无法立即界定的：

1>原则上以第一次外展场接待的置业顾问首接或按轮位先为接待，待

听取A、B陈述——评判团出具裁判结论 A评判团成员

甲方负责人、非当事人销售总监意见一致，为最终结论；不一致的甲方总监介入出具最终裁决意见。B公正性监督

由销售部随机选择两人，听取评判团裁决全过程。

●严控不正当竞争

1、对虚假业绩的处罚

无论公司何时发现销售人员有虚假业绩，视情节将给予罚款5000元以上或除名处理；无论何种情况发现总监为保组、销售人员为冲冠而造假业绩，一经查明相关人将立即免职或除名，并给予主要当事人10000元以上罚款；

2．销售人员黄牌与红牌规定: 黄牌为甲方内部警告。违反甲方规定，影响甲方利益，比较严重；销售周期内两次黄牌将转为红牌；每个黄牌扣除置业顾问300万业绩，公司同时扣减业绩。

红牌为开除处理。破坏甲方形象，严重影响甲方利益，以各种名义收取回扣，后果恶劣。红牌并没收所有未付的佣金。

3、销售人员换组规定：

③带客户、介绍客户签约性质偶尔出现在销售现场的，不包括在编外销售人员之内，但该公司销售经理或销售主管应事先需通知前台，在前台登记备案，同时带客户也应由销售经理或销售主管陪同，否则将按编外销售人员认定和处罚。

二、销售流程管理

●前台分配新来电来访客户

1、甲方职责

1>负责客户首问：派出一名专职人员，在置业顾问接待来访客户之前，对于客户归属进行确认。标准用语：请问您与哪位置业顾问联系过？前台应设置电脑一台，供随时利用信息系统确认客户。

2>于每次客户活动前确定客户归属原则和方式；

3>产生业务交叉，并不能依照原则解决的，如各方意见不能统一，客户的最终归属方由甲方进行统一协调。

2、正常接电、来访客户：

销售前台要明确客户来电来访目的，有无销售人员，只要客户称是购房或中介公司（非市调类）且未明确销售人员则一律视为准客户，由前台按当日值班表分配，分配后无论何种情况不再重新分配，即使该客户与其他置业顾问B曾有过联系，该客户仍归新分配置业顾问A所有，置业顾问

1、营销中心每个人都有义务和责任接听来电电话，来电铃声不能超过三声。

2、所有置业顾问接听电话时必须按照标准统一说辞。接听来电可报姓名，但电话客户登记不做客户归属依据，如电话客户到访现场，并在第一时间报出接听电话置业顾问的名字，可由该销售人员优先接待，且不计接待名额（前台轮值人员必须第一时间电话通知原接听电话置业顾问，并同时通知负责人做好备案工作，如有违反停盘一天），如该置业顾问不在现场或在接待客户，则由所属公司轮序业务员接待，不计接待名额。

3、不允许在接听顾客电话时与其它人搭话，严禁接听电话时对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、嬉笑等不礼貌的动作。

4、当客户所找的置业顾问不在现场时，应客气询问对方有事由，可否代为传话，或记录下来转告该同事或其所属公司。转叫同事接听电话时，不允许远距离大声喊叫，应近身轻语，放话筒时动作要轻缓。

●客户登记管理规范

1、来访客户的登记必须按照《客户来访登记表》要求填写，内容包括有效联系电话及全名、获知信息渠道等，内容详细真实以《客户来访登记表》内之客户第一次登记为准，销售人员有责任跟进已登记并属其跟进之客户，促成交易。

2、电话咨询客户或客户未亲自前来一律不准在《来访客户登记本》上

0

名额。

3、当值的置业顾问，应在接待前在轮序签到本上替前一位已接待的销售人员在轮序本上作一记号，以便于确认接待客户的次序。

4、午餐时间，置业顾问必须轮流用餐，用餐时间不能超过45分钟，前台应留守两名销售人员，由当值的置业顾问和即将接待的置业顾问在前台做准备，如离开则轮空。

5、置业顾问不得同时接待两组不同的新客户，如发现是两批新客户（备注：客户不包含来电转来访客户(能直接叫出置业顾问姓名的)或老带新客户，如果出现以上情况，由原置业顾问代理公司协调接待，此类客户不计入接待名额），置业顾问需主动告知轮排前台，并将其中一组客户转交给A位销售人员负责接待。若因与客户发生冲突，客户对该置业顾问不满意，客户提出更换置业顾问，由轮排置业顾问A位接待，接待之客户无帮忙或分单一说。

6、置业顾问不得以任何理由中断正在接待中的客户，而转接待其它客户，在原置业顾问已经在接待客户的情况下，其它任何置业顾问在未经该置业顾问同意的情况下不得上前接待客户，或与客户搭讪，但如果是置业顾问的老客户，被置业顾问认出除外，需要经过双方主管以上领导同意才可，违者按《案场管理处罚条例》处罚，并记过一次。

7、接待客户期间，任何置业顾问不得主动给其他同事的客户递名片，（除非得到该销售同事的同意）否则视为抢客；在销售同事进行接待客户

业顾问必须将此客户归还于原置业顾问，接待置业顾问必须即刻返回轮排前台补接新客户；原置业顾问未当场认出，以成交期限进行客户界定及归属问题（一次到访即成交除外）。

①客户一但判定，非判定之置业顾问需自动放弃对此客户的跟进权利，若由于该置业顾问个人行为导致此客户未购买，严肃处理。

②若出现客户对原接待置业顾问不认可情况，则由原销售代理公司领导进行统一安排。

12、对于推广期的产品，已调离、辞退、劝退的销售同事，需在离开本项目组前做好交接：

①若出现客户对原接待销售人员不认可情况，则由原销售代理公司领导进行统一安排。

②推广期的方式为认筹的:已离开的置业顾问有已认筹客户，则此类客户由其本人做好与销售经理的交接工作，并统一由销售经理分配至原代理公司其它置业顾问进行跟进，成交后提成比例按公司佣金分配标准执行。

③推广期的方式为非认筹的：则此类客户属于原代理公司指定交接置业顾问之资源，由交接后的在职置业顾问进行接待及跟进。

13、当客户进入销售大厅，置业顾问不得以任何理由拒绝接待客户，一经发现，取消当天接待客户的资格，情节严重者调离岗位或解聘。

14、客户离开售楼现场前，置业顾问应准备完整的销售资料交给客户，并双手递上名片或将名片事先订在资料封面，告诉客户自己的联络方式。

近期工作计划及安排

一、针对销售环节（置业顾问）工作重点：

1、团队成员特质解读、团队磨合、团队意识的塑造。

2、工作方式及职业操守规范、专业基础知识培训、重庆楼市尤其写字楼市场状况概述及分析。

3、熟悉本案现有资料。

4、了解本案直接、间接可参性竞品及踩盘。

5、外拓延展。（待定）

二、内容覆盖：

1、了解成员特质及现状，以发挥个人最大化能动性为出发点，以此带动个人积极性、促进团队意识，营造和谐氛围。

2、养成良好的工作习惯及职业操守，提升专业度，对楼市及写字楼市场状态有一定认知。

3、渗透至对本案的了解与概念的养成。

4、通过培训对行业及本案有框架了解并产生制定计划意识。竞品调研的过程将对市场进一步认知。产生归纳、总结概念。

5、带着一定掌握量的信息储备进行有针对性、有原则、有调性的拓展行为，开拓思路。

由于项目处于前期蓄水及拓展期，对于新进员工的持久性及工作底线有着一定考验，在渠道外拓过程中可能会表现的尤为突出。因外拓行为关乎项目调性、入市形象、联合竞争、人员稳定等重点问题，若以现目前销售人员为主力单纯性拓展，存在明显风险及隐患，有待商榷。需结合甲方与公司相关部门的信息整合、通路的强有力支撑，得到最为安全、有效的推广及拓展方案。

七、临时性工作安排：

以轻重缓急原则进行及时调整实施。