讨价还价实战攻略_讨价还价实例
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讨价还价实战攻略（六种武器的应用）
在我提出三问成交法以来，收到各城市零售商销售顾问和销售经理的心得体会，反映这种方法很好，使销售顾问占取主动地位，防止客户一味压价最后却不买的局面。同时也给销售顾问增加了很强的自信心。
不过前些天我在福建的一家零售商辅导的时候，发现销售顾问中有这样的困惑，就是客户现在也很精明，一直不说自己心里的期望值或者说客户一直不回盘，只让销售顾问去申请价格，然后一次次不满意，一次次地压价，销售顾问一次次让价。
我有时把客户这种讨价还价的态度比作是很饥饿的状态（不过这种饥饿是一种假象），然后我们销售顾问手里拿着一块“面包”，我们是一口一口的“喂”，客户是一口一口的“吃”，我们从来也不利用手中的“面包”去问客户的“状态”，只幻想着有那么一次可以让客户“满意”，但却发现手中的“面包”在一块一块的减少，直到我们的“面包”在我们的手中消失，最后只剩下一只手了，最后可能就“喂”“手”了。
这种现象在我们目前的团队，特别是新员工，也有可能是抗压能力不强的销售顾问，因为这样的讨价还价客户给销售顾问的压力很大，如果销售顾问没有坚持自己的方法，那就只有出现只剩下“手”的情况
为了再现真实，我把现在客户的状况模拟一下：
（先假设价格权限：销售顾问让6000，销售主管或展厅经理让2000，销售经理让2000）
客户：“你们君越现在能优惠多少”
顾问：“我们现在正在搞活动，优惠4000”（“喂”的太厉害）
客户：“你们怎么优惠这么少？别人比你的优惠大多了”
顾问：“那您看到的别家是优惠多少呢？”
客户：“这个你不管别人，你们自己能优惠多少？这个价格肯定不行！”
销售：“那这样，我们只能优惠到5000，最多给你再让一千”（这一步就开始错了，在没有知道客户的心里价格是不能让到底线的！）
客户：“这么少，你们以为你们的车很好吗？油耗又大，小毛病也多，我也就是单位上规定我们买别克，要不我就去买凯美瑞了”（这种给销售顾问的压力通常都是假的，因为他要用这种“要买”和“车子毛病”来当做筹码进行压价。）
销售：“那我帮你去申请一下吧！”（这步错的厉害了，因为没有得到客户的回盘是万万不能走进销售经理办公室的）
（在主管办公室）
销售：“经理，外面有个客户买君越2098的，我给他让到了6000，他不买，觉得优惠太少了”
主管：“你觉得他会不会买？”
销售：“绝对会”（太绝对了，客户为了压价当然会给销售顾问说绝对会）
主管：“收订金了没有？”（主管毕竟还是有经验，先问用订金框住客户）
销售：“没有”
主管：“那怎么行！快去叫他收订金”
销售：“那他交了订金，我能优惠到多少呢？”
经理：“恩......让我想想........这样，我最多就2000”（想了一下，还是错了，又把底价让出去了）
顾问出去了，顾问：“这样子，王先生，我已经很尽力了，帮你申请到最后的价格8000，但你一定要交订金1000，怎么样？”（这种问法也是错的，不要问他怎么样？这样问他他肯定不会罢休，而且还暗自高兴）
客户：“不行，才8000，订金不慌，你刚才找的是谁？”
顾问：“我们的展厅经理呀！”（这步有错了，最好要说总经理，因为这样可以让客户觉得你已经很尽力了，到了最高一级了）
客户：“那不行，你们销售经理肯定有权限，你这个价格我随便问问就是这个价了，你看我也和你谈了这么久了，我也是很有诚意呀，你再到销售经理那里申请，我肯定要买的”
顾问：“那你要申请多少你觉得合适呢？”（急了，还是想问客户到底心里期望值）
客户：“你去申请呀，你们销售经理肯定权限还有，你先去申请，你都没去，你怎么知道申请不到呢？”
顾问：“那好吧”（订金也没收）
（到销售经理办公室）
顾问：（急了）“经理呀，我有个客户要买君越G，现在让到了8000，他还不满意”
经理：“为什么？”
顾问：“他说这个价格随便都问得到”
经理：“那收订金没有？” 顾问：“没有，他说这个价格他不满意，订金不愿交。”
经理：“那订金都不交，怎么给他优惠？”
顾问：“但我给他说了，但他就是不愿意交。经理，你能不能优惠再多点，我这次是第一台交车，你支持一下我嘛！”（这一招不要用在自己人身上，要用在客户身上）
经理：“那....这样，我这边给他再多2000，一共10000，如不行在搞点加装，但加装最多1000了，不行就不行了，好吧，争取给他拿下”（还争取拿下，这样绝对拿不下）
顾问：“谢谢经理（高兴地说）”
（回到客户洽谈桌旁）
顾问：“这样，王先生，我们也是很有诚意卖给你，我们最多再优惠2000，一共10000，怎么样？这回应该满意了吧！”
客户：“我觉得你们一点都没有诚意，其实对面的早就给我让10000了，你们折腾过去折腾过来，现在才让一万，这样你们再让5000，我就买了，我也不跟你们磨了，我时间很有限，怎么样？”
顾问：（傻了）“那你刚才进来的时候不说呢？”
客户：“那是呀，我也要看看你们能优惠多少，你们做生意怎么看别人呢，你们能优惠多少是你们的事呀！”
顾问：（无语）“.......，这样我帮你再申请一下！”
（有一次无奈而又紧张的走进销售经理办公室）
顾问：“经理，对面的他一去就给让10000，他这次保证了的，只要再让5000，一定买！我保证！”
经理：“5000不行，你知不知道对面最后给他让多少？”
顾问：“不知道，他就是不说”
经理：“这样，我们绝对不能让对面的抢了生意，但5000不行，3000现金，2000加装！，这次不要什么都来问我，反正你把握，只有最后的5000，再多也不行了！”
最后让客户15000，含2000加装，成交！
分析：这种方式进行销售，只有销售顾问吃亏，客户得利的，而且客户通常用很多筹码，比如车子毛病，我有诚意买，对面的价格很低，不回盘等等。不过客户就是这几招，没别的了。我们讲顾问式销售都培训了，销售是双赢的，但以前从来不讲怎么双赢。今天我就给你们讲讲什么是双赢。（六种武器）
客户：“你们君越现在能优惠多少”
顾问：“王先生，一看你就是专家，你肯定也到别处去看过了，他们给你多少呢？”（第一次试探客户期望值）
客户：“你不管，你们先说说 ”（客户很老道，不说）
顾问： “您看啊，您也来了有3次了，第一次是2个月前，我记得你还带着您的夫人来的，第二次是上周五，您一个人来的，今天是第三次，对了怎么没有带夫人来？”（这种方法是帮助客户回忆起当时的情景，当然你要做的好，好的印象能削弱他的讨价还价能力）
客户：“今天她没空！”
顾问： “哎呀，真遗憾要是您的夫人来了一起决定，该多好！”（再次为客户的讨价还价削弱势力，给客户感觉你很关心他夫人的感受）
客户：“没关系，主要是我决定！”（通常客户都是这样大男子主义来搪塞销售顾问。）
顾问： “那也行，您知道的你喜欢的这款车是黑色，黑色要的人很多，前些天其他型号的黑色都定光了，如果黑色我们基本上让不了什么！”（第三次削弱客户的降价能力，不过这次是用颜色来做“武器”，而且尽量说的很是客户吃惊，这样下面就会有好戏发生）
客户：“什么，这个车没优惠，不可能，人家别人都优惠10000了！”（上套了，客户本能地觉得销售的太牛了，现在是什么行情呀，所以为了证实自己的观点是对的，迫不及待的告诉对方的底线），当然也有客户很精明的，不会说别人的底价的，如果客户不回盘，不说出他想多少价位合适，我们销售经理办公室，或者我们
打死也不要进打死都不要轻易让价，因为我们不让步，客户就会急，因为他想用他的筹码来换取让价，只要我们能挺住，在他报盘后回盘，那才有机会。否则就像上面的例子，不断地喂客户，喂到只有手）
顾问： “不可能，你说的根本不可能，你可能看的是其他颜色，或者是库龄很高的”（第四次削弱客户降价能力，这次用的是库龄作为“武器”）
客户：“不会的，我看的也是黑色”（客户实际上在纳闷了，“对了，我怎么没有问库龄呢？算了，先不慌，走一步，看一步”）
顾问：“那就是库龄很高，你也知道现在车都没有前几年好卖了，很多商家的库存很多，库龄很高，但我们却卖的很好，因为您看我们都是五星级（或者四星级零售商），再看我们的销售顾问名誉榜，我们的销售顾问都是金牌服务明星，我们卖的好是因为我们的口碑好呀”（第五次削弱客户的降价能力，这次用的“武器”是名誉，成就，服务的口碑）
主管：“这个卖车嘛，你们肯定要这样服务，现在都这样！” 顾问：“那不一定，你看对面就不是五星级或者四星级，而且我们的售后的服务也做的很好，你看我们售后每年都是五星级或者四星级，每次服务比赛都名列前茅。不信，我带你到车间看看！
客户：“不用看了，这样你说你们可以优惠多少！这样我也不给你磨了，13000怎么样？
顾问： “13000，我们从来就没有这个价格，相信别家也给不了吧！而且我们的服务比他们好。（这是第六次了，这次用的是“博弈”这种武器）
客户：“怎么给不了，我不想到他们那里买，我还是想到你们这里买”（中计了，客户通常会用买的条件来换取让利，这样就使我们占据了很主动的地位，因为这种地位可以再次降低客户的讨价还价的能力）
顾问：“这样，我就看在你诚心买的份上，我们这里的服务又比其他家好，我的权限是6000”（这次的报盘不要报的太多，有些销售顾问觉得客户要13000，我们的底是10000，可能会以10000成交，但这时客户觉得你让的和他要求差不多的时候，他就会想，13000有可能，你现在第一次回盘都到了10000了，那磨下去可以成交到13000，那销售顾问就被动了，所以我们回盘的时候要挺住，就像我第一次回盘我根本不说，我就用上面的武器来削弱他，给他感觉他的让利站不住脚，然后在一点一点让，让步要慢，你不要慌，客户不会起身就走的，他没有达成目的是不会走的）
客户：这样吧，你爽快点，10000，说实话，我已经很让一步了。
顾问：“10000是银色或者白色，真的你说的价格黑色肯定不行的”
客户：“我们单位买车都是黑的，银色和白色我不喜欢”
顾问：“我知道您喜欢黑色，要不黑色怎么会让6000呢，您说对不对”
客户：“那你没有诚意就算了，我本来就是打算买凯美瑞的”
顾问：“其实凯美瑞也是款好车，但你也知道每款车的价值都不一样，相信君越也非常适合您，对吗？”
客户：“反正，你不给这个价就算了，对面还等着我回复他呢！不信我给当面给你打电话”
顾问：“那你的加装和保险得在我们这里做，反正你也要保险的”（为了确定这个价格显得我们是亏了，所以我们用保险和加装来给客户一个假象，我们10000是亏的，但前提是给点保险和加装生意给我们做。而且当你听到客户回盘可以成交时，千万不要爽快答应，因为这样会使客户觉得他砍少了，那他会百般的找借口离开，所以我才发明了三问法来拖住客户，但即使有三问法，我们还是要谨慎一点，你们看聪明的老板做生意都是等你要走了的时候，他才答应给你这个价，而且一脸的不情愿，嘴上还说第一次做这个价格呀，刚开张呀，不要告诉别人呀，所以我的三问法里边就有这招，“不要告诉别人只自己享受就行了，否则我就亏大了”其实这个价格老板都愿意做，只不过让你的心情觉得爽而已。所以我的三问法最后还要让客户接受我的道歉等等这些招数。）
客户：“可以”
顾问：“那您今天带卡了吗？”（三问法开始了）
客户：“带了呀”
顾问：“你今天就买吗？”
客户：“这个价格可以的话就买”
顾问：“那您一个决定就行了，不需要您家人的决定”
客户：“不需要了”
顾问：“那我们签个合同（合同上必须注明保险和加装是多少），交5000订金，我再拿进去给销售经理批准，要不然你这个价格我是做不了主的”
客户：“签吧！”（至此10000肯定成交）
（进去转一下，销售经理）
顾问：“恭喜您，王总，这个价格您可以把您的爱车开回去了”
分析：后面一种方法虽然也搞到10000了，那是因为市场的竞争已经比较充分了，没办法。但步骤少得多，客户的讨价没有一步步恶化，而且还争取到了加装和保险。注意：这里面我们销售顾问可以用的武器除了上面六种能削弱客户的讨价还价能力以外，通常还要用我们已经亏了，因为我们的服务比别人好，或者要被扣奖金。或者目标压力很大，希望客户支持，当然这招可能女孩子比较好用。所以加装保险一定要到我们这里做，否则这个价格是不行的。如果客户讲送加装，那我就得和客户谈库龄的问题或者另外一个价格。如果客户说对面都要送加装，那我们就讲对面送加装也是其他颜色或者库龄高的车，绝对不会给他说的那个价格。
所以我总结给大家一个讨价还价秘诀（独创）
第一报价不要报底线，第二让步不要太容易（武器的应用），第三“亏了”表情要充分，第四成交时刻要三问，第五合同签定作条件
最后以客户允诺换双赢！
