顾客资格审查报告_顾客资格审查

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顾客资格审查报告

我们小组所选的产品是防爆灯。

防爆灯是用于可燃性气体和粉尘存在的危险场所，能防止灯内部可能产生的电弧、火花和高温引燃周围环境里的可燃性气体和粉尘，从而达到防爆要求的灯具。也称作防爆灯具、防爆照明灯。不同的可燃性气体混合物环境对防爆灯的防爆等级和防爆形式有不同的要求。

我们小组选择的顾客是扬子石化即中国石化扬子石油化工有限公司。

一、购买需求的审查

1、顾客需求审查的主要内容（1）对现实需求的审查

我们发现扬子石化有没有被满足的需求，他们对我们的产品有了一定的认识，我们应该通过需求审查，将扬子石化作为具有现实需求的，可以立即开展推销活动的对象。

（2）审查需求特点和预测购买数量

我们要先调查下，扬子石化的需求如何，万一它的需求数量很少且只是一次性购买，前去推销就得不偿失了，不能给公司带来利润，甚至会导致负效益，那样就不能成为合格的目标顾客。所以我们按照“ABC管理法”的要求把顾客分为次优劣、重轻急缓的不同级别的顾客群。

（3）对潜在需求的审查

我们主要运用市场调查法、资料查阅法、推销人员现场观察法、问卷调查法进行调查。

二、顾客支付能力审查

主要了解扬子石化的注册资金、资金来源、银行存款数量、能否交付贷款等情况。

1、审查的目的（1）扬子石化是否是我们合格的顾客。（2）是否能更好的满足扬子石化的需求，提高推销效率。

（3）防止与避免货款损失。

2、审查支付能力注意事项（1）顾客经营情况发生变化。（2）人事变动。

（3）经济政策发生变化。（4）企业本身管理不严。

3、容易忽视的问题

（1）忽视对老顾客的审查。（2）对有“来头”的顾客不审查。对于不认识的持有某大公司、某领导介绍信的人不要轻易相信。

（3）忽视程序。要严格按照公司制度和推销程序进行工作。

三、购买资格审查

对推销品具有购买需求和支付能力的顾客，如果不具备购买资格，也不是合格的目标顾客，因此，我们要对潜在顾客的购买资格进行审查，审查购买人是否具有作为市场经营主体的行为能力以及对推销品的购买是否有某些限制。

1、法人购买的决策者资格审查

在对法人的法律资格、营业执照、许可证 资质等级等审查通过后，大量的审查工作是对顾客内部各种“购买决策角色扮演者”的资格审查。

1）法人购买决策特点

（1）参与购买的决策者众多，有技术

专家、高级管理人员、采购专家、财务主管，有时还有最高管理者或产品的实际操作使用者。（2）采购人员多经过专业训练，对所

购产品的技术细节有充分的了解。

2）法人购买角色

（1）实际使用者。通常首先由他们提

出购买建议。

（2）影响者。企业内外一切对最后购

买决策有影响的人。（3）决策者。拥有决定权的人。（4）控制者。能阻止卖方推销人员与

企业采购中心成员接触，或控制外界与采购有关的信息流入企业的人。

通过顾客资格审查就确定扬子石化是我们的目标顾客。

市场营销1041许冬冬