德阳市邮政公司营销团队管理办法_营销团队管理办法

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德阳市邮政公司营销团队管理办法

为打造一支高素质的行业大客户开发队伍，为市公司总部客户、行业客户营销奠定坚实的基础，特制定本团队管理办法。

一、营销团队构建

市公司营销团队由总部营销团队、综合营销团队、专业营销团队、支撑团队组成。总部营销团队为零时性营销团队，随总部项目的成立而组建相应的团队成员。综合、专业营销团队在市公司内竞聘决定出团队队长，由队长1人、客户经理2-3名组成负责进行综合或专业业务开发。支撑团队由各专业公司的领导、策划、设计人员组成，负责客户中心相关专业策划和产品支撑。综合营销团队的日常管理归属市公司大客户中心，专业营销团队的日常管理归属市公司函件局。

二、团队成员基本岗位职责 客户中心主任

（1）负责全市营销平台建设的管理工作和大客户中心的全面工作；

（2）负责组织市公司营销团队召开例会和部门月度分析会；

（3）负责制定营销团队经营目标和客户资源分配，负责维护型客户的组织安排；

（4）负责部门重点项目和总部客户的开发推进工作；

（5）负责制定部门二级考核办法、阶段性劳动竞赛、重点项目营销办法及分配办法等；

（6）制定部门日常管理工作规范，并监督执行；（7）负责组织部门业务培训，召开专题会议等；

（8）完成领导临时交办的工作。

客户营销管理：

（1）负责文件管理和拟定工作。包括：拟定部门相关文件、报告和请示等；与其他部门沟通衔接工作。

（2）负责相关报表工作。包括：统计客户经理业绩，CRM系统的应用与管理；负责按月对客户经理工作完成情况进行评估并进行积分管理；负责对口省市大客户管理相关报表、材料的上报；负责大客户中心收入台账管理，定期与市局及专业局进行核对。

（3）负责日常管理工作，包括：宣传资料管理、物品保管、发放；费用报账、酬金申报，记录管理；考勤管理；会务安排；（4）负责项目通报和督办工作，包括：项目进度完成情况上墙、客户进度跟踪；每周对工作完成情况通报，记录本周工作完成情况；

（5）完成领导交办的其他工作。

专业或综合营销团队队长：

（1）负责小组各项目业务目标计划的实现；按月制定客户开发计划，按周安排工作实施进度；制定和落实客户拜访计划和维护计划；（2）负责小组日常管理和工作安排。包括：按周安排工作，跟踪小组工作开展进度；每天召开晨会安排总结工作；检查小组成员工作日志和上报资料情况；每周组织小组进行客户分析和客户开发研究；带领团队制定行业营销方案；

（3）负责小组团队建设。包括：制定团队奖惩和业绩分配方案。通过各种活动和培训提升团队成员工作激情及团队归属感；（4）协助客户经理进行客户开发和维护工作；

（5）完成领导交办的其他工作。客户经理：

（1）完成下达的营销任务，对所属客户提供优质的服务；（2）收集情报进行分析，对行业客户实施深度开发；（3）行业大客户和政务类客户的日常维护工作；（4）学习产品知识、营销技巧、商务谈判；（5）策划和撰写客户开发计划书及营销方案；

（6）完成团队组长和领导交办的其他工作。

支撑团队成员：

（1）负责专业市场调研、产品研发、营销策划，提供专业营销工具，设计制作、专业培训等；

（2）协同客户经理拜访客户，收集客户信息并协助进行方案营销；

（3）务支撑； 参与团队例会，提供客户信息分析、问题解决等服

三、团队划分：

1、市公司大客户中心组建的综合营销团队按下述方式进行运作：老客户归属不变，除政务类客户外，其它新客户按公用事业、金融、保险、通信、教育培训、医疗卫生、零售、房产、车业、制造、文化旅游、餐饮酒店等行业进行划分，落实到三个综合营销团队负责，各团队根据情况将新行业客户下发到团队成员头上，除总部客户外其它客户只指定一名客户经理负责邮政全业务的营销，有重叠的客户按客户开发深度及维护程度确定负责人员。

综合营销一队负责：政府、公用事业、教育培训、文化旅游、餐饮酒店；

综合营销二队负责：金融、保险、医疗卫生、制造业、食品加工；

综合营销三队负责：通信、房产、车业、服务业、零售业、建筑装饰、运输。

2、市委、市政府、市教育局、市旅游局、移动、电信、联通、烟草、市电业局、中国人寿界定为总部客户，实行AB角营销，A角由总部团队队长担任，B角由总部团队队员担任。

3、专业营销团队按老客户归属不变的原则进行专业客户的开发和维护。

四、营销业绩及业务酬金分配

1、团队队长及客户经理所负责的个人开发成功的客户业务收入100%计入开发人员营销业绩。业务酬金分配依照此例。

2、依靠团队或项目组实现的项目收入，由队长按客户经理贡献程度进行实际业绩分配，具体内容包括：情报收集20%、方案策划支撑20%、客户前端开发谈判、跟进40%、后续维护20%计入客户经理标准业绩内。业务酬金分配依照此例。

3、零时组建的总部营销团队开发成功的业务收入由队长按参与人员分配到相应团队，记入该团队成员业绩。总部客户开发业务酬金按公司相关规定执行。

五、重点营销奖励分配

1、市公司大客户中心完成全年预算收入目标所获得的重点营销奖励按以下方式进行分配：客户中心主任所获占全部金额的30%，剩余70%分配到完成全年收入目标计划的团队。按各团队完成全年收入总额匹配各团队的奖励分配金额。团队队长分配比例可占其团队总额的50%，剩余部分由队长依据各成员创收情况进行分配。

2、专业营销团队重点营销奖励分配方式由函件局自行制定。

六、营销团队及团队队长激励政策

1、综合或专业营销团队队长实行每年竞聘，竞聘成功的团队队长月绩效按1200元/月标准执行，月通信费按220元/月标准执行，年终奖励到团队的重点营销奖励金额队长可占比50%。

2、四支营销团队根据业绩规模和收入完成进度进行优选，每季一小评，每年一大评。每一季度在完成基本目标进度的团队中评选一个“季度营销明星团队”，授予流动小红旗及奖励团队队长500元，奖励团队500元。每年在完成基本目标任务的团队中评选一个“年度营销明星团队”，授予流动小红旗及奖励团队成员省外旅游一次。

考评分值=团队业绩规模*30%+团队收入完成进度*70%

七、团队队长退出机制

团队负责人未完成团队年度确保目标计划的60%；团队2位客户经理未完成其确保目标计划的50%；出现重大违规行为。符合以上条件任一条的不再担任团队负责人。