商务谈判策略模拟二_商务谈判策略模拟三

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忌讳数字13的国家不包括（）。

（2分）

A.美国 B.英国 C.法国 D.日本 解析：

美国、英国、法国忌讳数字13，日本忌讳数字4和9。知识点：第十一章第四节（书219商务谈判礼仪作用包括（）。

（2分）

A.把握分寸

B.规范协调的作用 C.讲究排场 D.公关 解析：

商务谈判礼仪作用：规范协调的作用、加强沟通的作用、提升形象的作用。知识点：第十章第一节（书191页）

选择谈判语言类型的原则（）。

（2分）

A.依据不同的话题选择不同的方式 B.依据不同的场合选择不同的方式 C.依据不同的交易选择不同的方式 D.依据不同的策略选择不同的方式 解析：

选择谈判语言类型的原则：依据双方关系选择语言、依据不同的对象选择语言、依据不同的话题选择不同的方式。知识点：第九章第二节（书172页）

（）谈判者性格自信、谨慎、保守、刻板、严谨、办事富有计划性、雷厉风行，工作注重效率、追求完美。

（2分）

A.中国 B.美国 C.德国 D.俄罗斯 解析：

德国谈判者性格自信、谨慎、保守、刻板、严谨、办事富有计划性、雷厉风行，工作注重效率、追求完美。知识点：第八章第一节（书156页）商务谈判宏观信息包括（）。

（2分）

A.政治状况 B.资信情况 C.谈判对手信息 D.行业状况 解析：

商务谈判宏观信息包括：政治状况、法律制度、社会文化、商业习惯、财税金融情况。而BCD属于微观信息。知识点：第二章第二节（书33页）商务合同终止的情况（）。

（2分）

A.履行结束 B.中止履行 C.转让 D.破裂 解析：

商务合同终止的情况：合同因履行结束而终止；合同因双方协议而终止；合同的强制性终止。合同转让分一部或全部转让。知识点：第六章第二节（书118页）（）由第三方给定的时间来判定谈判的终结。

（2分）

A.形势突变的谈判时间 B.所需时间 C.所限时间 D.竞争时间 解析：

竞争时间---第三方给定时间。了解这第三方是谁，是否存在，分析他参与竞争的可能性。知谈判中僵局的处理方法与技巧包括（）。

（2分）

A.以退为进 B.亮底牌 C.疲劳策略 D.据理力争 解析：

谈判中僵局的处理方法与技巧包括：①避重就轻，②暂时休会，③准备可供选择的多种方案，④破釜沉舟，⑤据理力争，⑥更换谈判人员。知识点：第四章第三节（书83页）营造开局气氛的一般方法有（）。

（2分）

A.营造自然气氛 B.营造幽默气氛 C.营造高雅气氛 D.营造感情气氛 解析：

营造开局气氛的一般方法：营造高调气氛、营造低调气氛、营造自然气氛。知识点：第三章（）是指在谈判的最后阶段，为了解决双方的分歧，做一些对自己全局利益影响不大，但对对方来讲不失为有利条件的让步，以促使对方作出相应让步的策略。

（2分）

A.润滑策略 B.抛砖引玉 C.折中调和 D.积少成多 解析：

润滑策略：是指在谈判的最后阶段，为了解决双方的分歧，做一些对自己全局利益影响不大，但对对方来讲不失为有利条件的让步，以促使对方作出相应让步的策略。知识点：第七章第 商务谈判组织的成员构成，包括以下（）。

（2分）

A.专业人员 B.商务人员 C.法律人员 D.翻译人员 解析：

商务谈判组织的成员构成：专业人员商务人员法律人员翻译人员首席代表记录人员。知识点：控制开局气氛的策略，包括以下（）。

（2分）

A.协商式开局策略 B.坦诚式开局策略 C.慎重式开局策略 D.进攻式开局策略 解析：

控制开局气氛的策略:协商式开局策略；坦诚式开局策略；慎重式开局策略；进攻式开局策略。知识点：第三章第二节（书58页）

解决商务合同纠纷的途径包括（）。

（2分）

A.协商 B.调解 C.仲裁 D.诉讼 解析：

解决商务合同纠纷的途径：协商、调解、仲裁、诉讼。知识点：第六章第四节（书122页）以下属于报价依据的有（）。

（2分）

A.市场行情 B.交货期限 C.交易的性质

D.附带条件和服务 解析：

报价依据包括：市场行情交货期限产品的复杂程度交易的性质产品或企业的声誉附带条件和服务。知识点：第四章第一节：报价与还价（书69页）论辩术的典型表现方式包括（）。

（2分）

A.泛用折中

B.以现象代替本质 C.以相对为绝对

D.攻其一点，不及其余 解析：

论辩术的典型表现方式包括：平行论证；以现象代替本质；以相对为绝对；攻其一点，不及其余；泛用折中。知识点：第八章第二节（书158页）1.礼仪

2.商务谈判礼仪 3.商务礼节：

A.主要是指商务谈判人员交往的礼仪，商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则。B.是指人们在长期的商务交往活动过程中形成的表示尊重、友好、问候等的约定俗成的形式和规范。

C.是指人们自尊和尊重他人的生活规范，是对别人表示尊重的方式。解析：

答案：1.C ；2.A ；3.B 1.非语言沟通： 2.肢体语言： 3.商务沟通：

A.在商务交往中，双方为了设定的商务目标，把各自的信息、思想和感情在相互之间进行传递，最终达成共同的协议的过程。

B.是指通过行为而不是语言来进行信息传递和思想沟通的方式，它通过谈判人员的行为、体态，来反映谈判过程中谈判者的身心状态。

C.指包括目光、表情、身体运动、触摸等在内的非语言形式的信息符号，在人际沟通中有着口头语言所无法替代的作用。解析：

答案：1.B ；2.C ；3.A 1.借口法 2.归谬法 3.问题法

A.己方不好正面拒绝对方提出的要求时，先全盘接受，然后根据对方的要求或条件推出一些荒谬的不现实的结论，从而加以否定。

B.当面对对方的许多过分要求时，提出一连串的问题。

C.对于己方无法满足的要求，以强调客观条件不允许的方式来拒绝对方的方法。解析：

答案：1.C ；2.A.；3.B 1.成交线 2.成交 3.中止谈判

A.双方因某些原因未能达成全部或部分成交协议，由双方约定或单方要求暂时终结正在进行的谈判。

B.双方对交易条件经过反复磋商达成协议而结束谈判。C.己方可以接受的最低交易条件，是达成协议的下限。解析：

答案：1.C ；2.B ；3.A 1.单一策略 2.加值谈判 3.多项策略

A.谈判中谈判者选用的一种策略，其从启动、运行到结束的过程。B.谈判者为了达到谈判目标，同时选定数个策略开展谈判活动。

C.设法满足对方的条件，与对方一起“将饼做大”。思考方式是设法增加双方价值，而不是减少给予对方的价值；不是只要求对方让步，而是温和而双赢。解析：

答案：1.A ；2.C ；3.B 试列举影响开局气氛的几种因素。

（10分）解析：

答案：不同的商务谈判，会有不同的开局气氛。谈判开局气氛的选择要受到谈判双方之间的关系、实力对比等一系列因素的制约和影响。选择谈判开局气氛，必须全面考虑以下影响因素，并且在实施时还要依据谈判经验对其进行调整。影响开局气氛的因素可分为团队因素和个人因素两大类。

（一）团队因素包括：（1）谈判双方之间的关系；（2）谈判双方的实力对比；（3）谈判座次；（4）传播媒介。

（二）个人因素包括：（1）表情；（2）气质；（3）服饰；（4）动作；（5）中性话题。试列举让步策略的几种策略。

（10分）解析：

答案：让步策略是指在谈判中双方或多方就某一个利益问题争执不下时，为了促成谈判成功，一方或多方采用的放弃部分利益为代价的谈判策略。主要用于解决一些棘手的利益冲突问题。

（一）己方让步的策略：（1）互利互惠的让步，（2）予远利谋近惠的让步，（3）丝毫无损的让步。

（二）迫使对方让步的策略：（1）情绪爆发策略，（2）红白脸策略，先红后白，（3）声东击西策略，有意识地把议题引到不重要的问题上，分散对方的注意力，（4）得寸进尺策略，（5）最后通牒策略。

日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但这绝非我们本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。问题：

（1）美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛；（2）日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略；（3）如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势。答案：

（1）美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到，这是一种情感攻击，目的是让日本代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件，属于低调开局气氛。（2）日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛，一针见血的指出：如果你方没有诚意，咱们就不要浪费时间，想和我方合作的公司很多，与你方不谈也罢!日本人用高调开局气氛进行反击，使谈判进入实质阶段。

（3）日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正劲，如果此时与日本代表正面交锋胜算不大，美方利益难以保证，所以应该避其锋芒，采用“疲劳战术”，先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划，然后美方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述，消磨几次之后，日本代表心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制，这时美方突然提出几个尖锐的问题，再次冲击日方的心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于美方的方向发展。

德国一公司的代表来到中国某企业洽谈割草机出口事宜。中方代表除经理和翻译穿西装外，其他人有穿夹克衫的，有穿牛仔服的，有一位工程师还穿着工作服。按礼节，中方提前五分钟到达公司会议室。客人到后，中方人员全体起立，鼓掌欢迎。德方谈判人员男士统一西装革履，女士个个都穿职业装，不料，德方脸上不但没有出现期待的笑容，反而均显示出一丝不快的表情。更令人不解的是，按计划一上午的谈判日程，半个小时便草草结束，德方匆匆离去，谈判并不理想。

问题：请分析谈判中存在的问题。解析：

答案：德国是个重礼仪的国家，德国人素以办事认真而闻名于世。在德国人眼里，商务谈判是一件极其正式和重大的活动，中国人穿着太随便说明了两个问题：一是不尊重他人；二是不重视此活动。既然你既不尊重人，又不重视事，那还有必要谈吗？所以，德方在发现中国人服饰不规范时脸上出现不快，并且提前离去就不足为奇了。