IBM公司培训_ibm培训

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IBM公司的销售人员培训

国际商用机器公司(International Busine Machines Corporation，IBM)是一家拥有40万

中层干部，520亿美元资产的大型企业，其年销售额达到500多亿美元，利润为70多亿美

元。它是世界上经营最好、管理最成功的公司之一。在计算机--这个发展最迅速、经营最活

跃的行业里，其销量居世界之首，多年来，在《幸福》杂志评选出的美国前500家公司中一直名列榜首。

学无止境，这句莘莘学子鼓励自己不断上进的座右铭，被刻在美国纽约市IBM公司

教育中心入口处的石碑上。IBM对员工的信条中，以尊重个人为最高原则，以员工为企业

最重要的资产，注重“人才培养，技能提升”，为员工提供了最完备的条件以及广大的空间来

帮助他们实现自己的理想。这些培训不仅仅是技术能力方面，还有处事能力、人际关系训练

及一些策略性训练。

新加入IBM公司的销售人员和系统工程师要接受为期12个月的初步培训，主要采用

现场实习和课堂讲授相结合的教学方法。其中75%的时间是在各地分公司中度过的；25%的时间在公司的教育中心学习。分公司负责培训工作的中层干部将检查该公司学员的教学大

纲，这个大纲包括从学员的素养、价值观念、信念原则到整个生产过程中的基本知识等方面的内容。

销售培训的第一期课程包括IBM公司经营方针的很多内容，如销售政策、市场营销

实践以及计算机概念和IBM公司的产品介绍。

第二期课程主要是学习如何销售。在课程上，学员将了解怎样应用公司有关后勤系统，掌握竞争和发展一般业务的技能。学员们在逐渐成为一个合格的销售代表或系统工程师的过

程中，始终坚持理论联系实际的学习方法，例如，学员们到分公司现场参观、实习；通过与

市场营销人员一起访问用户，学员们可以从实际工作中得到体会。此外，新学员还有机会在分公司的会议上，在经验丰富的市场营销代表面前，进行他们的第一次成果演习。有时，有

些批评可能十分尖锐，但学生们却因此增强了信心，并赢得同事们的尊敬。

现场实习之后，是一段长时间的理论学习，这是一段令人“心力交瘁”的课程：紧张的学习每天从早上8点到晚上6点，而附加的课外作业常常要使学生们熬到半夜。

此后，学员们还要进行销售学习，这是一项具有很高的价值和收益的活动。用户判断

一个销售人员的能力时，往往是从他如何表达自己的知识来鉴别其能力的高低，为此，成功的销售人员必须是善于自我表现的。同时，对产品的特点、性能以及可能带来的效益要进行

清楚的说明和学习。学员们要学习问和听的技巧，以及如何达到目标和寻求定货等等。

IBM公司市场营销培训的一个基本组成部分是模拟销售角色。在公司第一年的全部培

训课程中，没有一天不涉及这个问题，并始终强调要保证学习或介绍的客观性，包括为什么

要到某处推销和希望达到的目的。该公司采取的模拟销售角色的方法是，学员们在课堂上经

常扮演销售角色，教员扮演用户，向学员提出各种问题，以检查他们接受问题的能力。这种

上课接近于一种测验，可以对每个学员的优点和缺点两方面进行评判。另外，对于一些关键的领域，如联络技巧，介绍与学习技能，与用户的交流能力以及一般企业经营知识等，教员

们都会对学员进行评价和衡量。

一般情况下，学员们在艰苦的培训过程中，在长时间的激烈竞争中迅速成长。每天长达

14～15小时的紧张学习压得人喘不过气来，然而，却很少有人抱怨，几乎每个人都能完成学业。

问题与讨论：

1、IBM公司的培训有哪些特点？

2、在IBM公司对其销售人员进行培训的过程中，运用了哪些培训的方法？