吉林省公主岭局_公主岭市教育局局长
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吉林省公主岭局“粮食直补大礼包商函”营销案例
一、背景与市场分析
近年来，国家着力解决“农业、农村、农民”三农问题，推进社会主义新农村建设，农民收入显著增加，生活水平、消费能力强劲增长，农村市场正逐步成为中国发展空间最大、消费需求增长最快的市场。农村市场成为商家渴望拓展的“巨大蛋糕”。同时，农村信息渠道单一，信息闭塞，农民对诚信、可靠的市场信息和消费信息十分欢迎。企业商家的促销需求，农村农民的消费需要，为邮政数据库商函提供了巨大商机。
二、客户需求分析
公主岭是粮食大县，农村人口占全市人口总数的80%以上。针对农村市场，传统的宣传模式是商家雇用临时工到集市上去发放宣传单或雇用车辆利用广播宣传、现场发放等方式宣传推介自己的产品、服务。这样的方式成本费用高、宣传效果一般。针对客户的需求，我们确立了“直补款大礼包”项目，即以代发21万户农民粮食直补款和综合直补款为契机，以“打开有礼”为载体，抓住农民生活和生产消费旺盛的时机，发挥邮政的综合服务能力和业务营销能力，深度开发农村市场。
三、营销策略
1.产品策略
推介的主要产品及优势：针对农村消费市场，主要推介打开有礼商函业务；商函优势：目标受众具体，对象明确，覆盖面广，灵活性高，信息量大，成本远远低于新闻、电视等宣传媒体，而且回馈率高，非常适合企业和个体业户宣传推介自己的产品。
2.渠道策略
采取无名址派发，即随粮补款一起窗口投交，每个来窗口办理存取款业务的用户派发一份大礼包。
3.邮政服务能力
经过分营近10年的锤炼，邮政培养了一支特别能战斗的队伍，尤其是经过去年粮食直补的历练，邮政窗口人员的服务能力和应对困难的能力都得到了锻炼，因此有能力完成这项艰巨的投递任务。另外，邮政有各类名址信息，这些都是其他渠道无法相比的优势条件。
三、开发过程
1、领导高度重视，加强组织调度
年初以来，局领导高度重视函件业务发展，真正把函件业务作为“一把手工程”，当成邮政的“根”和“魂”，一把局长和主管局长亲自抓，千方百计拓宽发展思路。项目运作过程中，每周一调度，每周五汇报，实行包片指导，分别下支局调度，强力推进。
2、拓宽营销思路，转变营销方式
由于专业公司人员紧张，没有专职的营销人员，所以以专业公司、科室和支局为单位营销。项目是４月份开始动员的，由于第一次做，没有成功地经验可以借鉴，当时大家都很困惑，不知从何下手。一个多月过去了，从支局到市局都没有打开局面。这时恰逢四平局组织函件广告专业去河南学习。这次学习使我们受益匪浅，通过实地考察学习河南的经验和做法，使我们拓宽了营销思路，转变了营销方式：即由原来的“我们有任务，帮我们做点吧”到现在的“我们有这项业务，很适合您拓展业务，我们能帮你做点什么”的营销理念的彻底转变。从而使这项业务终于走出了困惑，走出了营销的误区。
3、营造良好氛围，全面取得成效
项目开展以来，专业公司、全局中层科长和支局长在本职工作繁忙的情况下，仍然抽空走出去营销，收到了很好效果。双城堡支局支局长付晓东，开始时他始终困惑不知从哪里入手。5月29日市局副局长邹鹏新带领的指导组到双城堡后，认真帮助分析市场，找准宣传的切入点。邹副局长一行走后，付晓东支局长马上开始行动。他拿着样稿和报价单，顶着烈日，挨家挨户宣传走访，不厌其烦的宣传解释，直至用户明白为止。经过耐心细致的工作，3天时间，付局长营销大礼包商函10万份。“不服输，比着干”，事事都走在前面，曾经把擂台摆到四平地区春节晚会上的怀德支局段会国局长大礼包业务也不甘位居人后，拿着样稿，挨家挨户去宣传、游说，一天就营销了5万份。成功给段局长带来了喜悦和自信，他动员全局员工出去营销，把大礼包这块蛋糕在怀德做大，产生轰动效应，不到3天，就营销了18万份，他一鼓作气，截至7月10日，成功营销了16家，32万份，占全局营销的三分之一，位居全局第一。目前，双城堡，怀德等17个支局，市局4个部门都有了营销成果。真正形成了你追我赶，争先进位的良好氛围。
四、营销成效
１、企业效益：截至7月5日，共招商56家，115万份，涉及家电、摩托、农具、家具、手机、金银饰品、招生招商、电脑培训、种子化肥农药、医疗卫生、建材、生活用品、商店买场以及婚纱摄影等等各个行业，收入9万多元。
２、社会效益：
（1）政府：通过邮政的服务达到了政府为“农业，农村，农民”服务的目的，树立了政府的形象。
（2）农民：在得到邮政周到的粮补款发放服务的同时又收到了一份意外的惊喜----邮政服务“三农”慰问信和各商家的大礼包，得到了自己想要的各类服务信息、消费信息和优惠待遇，真可谓喜事连连，乐不自支。
（3）商家：粮补款发放之前，我们营销了46家，制作61万份。发放之后，商家非常看好，主动上门要求制作10家，印制23万份。通过邮政服务拓展了业务，赢得了效益，提高了知名度。
五、营销体会：
1.思路决定出路，找准切入点是做好营销工作的关键；
2.营销理念的转变带来了企业效益的大变；
3.商家与企业共赢是业务发展的切入点和立足点。
4.领导重视，部门之间的协作配合，是做好项目营销的前提基础。
