青岛鼎昊汽车销售有限公司_青岛碱业股份有限公司

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青岛鼎昊汽车销售有限公司

营销计划书

11理专16班 王申鹏 学号：20111110629

一、项目说明

2012年2月22日，青岛鼎昊汽车销售有限公司成立，公司内部下设财务部，销售部，售后服务部，是一家综合性比较强的汽车销售有限公司。十一黄金周即将来临，为了配合公

司雪弗兰汽车的生产和新项目的研发，扩大其销售市场，更为了满足更多青年拥有私家车的欲望，公司特地对青岛与济南进行了市场调查，主要针对私家车销售来分析。

二、市场分析

（1）政策法规调查

随着国家城镇化的不断发展，人民生活水平不断提高地提升到一个新的局面，私家车的数量也在急剧增长。为推进产业结构调整和升级，全面提高汽车产业国际竞争力而制定了《汽车产业发展政策》。例如《汽车产业发展政策》中第二章发展规划的第五、六条：第五条国家依据汽车产业发展政策指导行业发展规划的编制。发展规划包括行

业中长期发展规划和小型汽车企业集团发展规划。行业中长期发展规划由国家发展改革委会同有关部门在广泛征求意见的基础上制定，报国务院批准施行。小型汽车企业集团应根据行业中长期发展规划编制本集团发展规划。

第六条凡具有统一规划、自主开发产品、独立的产品商标和品牌、销售服务体系

管理一体化等特征的汽车企业集团，且其核心企业及所属全资子企业、控股企业和中

外合资企业所生产的汽车产品国内市场占有率在15%以上的，或汽车整车年销售收入

达到全行业整车销售收入15%以上的，可作为大型汽车企业集团单独编报集团发展规

划，经国家发展改革委组织论证核准后实施。

以上两条说明国家对我国汽车产业的重视和支持，公司定会积极响应国家的政策，努

力提高国家汽车产业在国际中的地位。

（2）目标市场消费者的调查分析

21世纪的社会和经济趋势表明，汽车工业总会有大量的购买者，他们有购买的倾向，并有购买新车的财力。在青岛市场的营销对象主要有：青年、妇女、和老人，现代社会的青年受教育程度高，有着更好的经济收入来购买私家车，而且家庭条件好的会购买豪车和跑车，这一类群体对于汽车的款式更倾向与美国车和国产微型车。

妇女群体的职业意识增强，将会有越来越多的妇女购买新车，并希望在汽车市场上表现出与男人相同的购买力。

老人喜欢去海边散散步，游个泳或者是去市场买菜，有一辆自己的车就可以解决了路程的问题，而老年人购车更倾向于安全、舒适，包括（简单易操作的电子控制设备、不刺眼的表盘和警告欲睡司机的电子系统）。

在济南市场的营销对象多趋向于青年、业务中年人士和职业女性。第一类群体刚进入社会，自由消费能理强且暂无后忧，有着不甘居于人后的心理。

业务中年人士由于业务繁忙，很是需要一款既舒适、适用又速度的车来作为他们的代步工具，同时还可以体现出他们的绅士风度。

职业女性在工作上有着巾帼不让须眉的性格，在私家车方面也不甘落后于男性，潇洒、飘逸是她们追求的目标。

（3）目标市场竞争对手的调查分析

随着社会主义市场机制的不断完善，汽车产业的市场也变得更加广阔，当然，这一行业的竞争也是越来越激烈，在青岛市场的考察过程中，我也刻意的调查了几家汽车销售公司。例如：青岛成汇达汽车销售有限公司。其公司是上海通用汽车授权五星级雪佛兰销售服务中

心，2005年公司成立以来，凭靠优秀的销售和管理队伍创造出了优秀的销售成绩，同时在对客户的服务水平上也有长足的进步。其公司一直秉承雪佛兰值得信赖、聪明务实、亲和友善、充满活力的品牌理念，同时借助上海通用汽车一贯的高标准制造品质和成熟的科技、可靠的服务来赢得岛城消费者的信赖。其公司主要行销渠道有：4S店，网上订购等，其广告内容充实，真实，具有可靠性。而我们公司雪弗兰产品比之要全面，在销售方面我们还有推销员到各大公司推销我们的产品，但公司规模比之要小，我们公司会逐渐有小做大，成为大众第一选择的对象。

在济南市场我调查到济南润艺汽车销售有限公司，其占地面积为1168.40平方米，建筑面积为1223平方米。是上海通用汽车首批授权雪佛兰销售服务中心之一（2005年），同时也是济南市第一家销售和售后服务同步开业的雪佛兰专卖店，产品种类齐全，价格相对青岛市场价格低，其主要销售路径有：网购和4S店。其广告内容真实，介绍全面，有利于消费者可以更好的了解其公司产品。我公司制度也在不断完善当中，在完善的过程中肯定会借鉴他人的优点来补充自己的不足。

三、营销计划

（1）营销目标

通过上述对市场的分析，雪弗兰作为私家车有力的竞争者，近几年保持着良好的销售量，而十一黄金周又即将到来，在这个机遇面前，雪弗兰又要再创佳绩。

总体目标：实现销售额900台

近期目标:2012年度销量达到500—700台

营业额大约2000万—4000万

年利润大约300万左右。

在青岛市场中，由于青岛经济条件比较发达，价格较之其他地方相对较高，再者就是青岛城镇化速度快，大多数青岛原地居民都没有了田地，村庄都变成了一幢幢小楼，而小区外面的路也成了油漆马路，生活条件变得好了，心里就会想着更好，买车无疑是他们体现他们身份的一种方式，因此，生活条件好的也应该是我们推荐的对象。

在济南市场，由于市场条件不一样，车所定的价格也不一样，当然销量也是不一样的，在济南不断进行试驾活动，使雪弗兰超酷的车型不断的出现在人们的眼前，就一定会引起群众的眼球，倒时就会有更多的人感受到雪弗兰车的飘逸。

(2)产品及其价格组合措施

市场的消费水平限制了当地的物价的水平.在青岛市场，人们生活水平比较高，自然而然的消费水平也比较高，雪弗兰汽车的价位会比较高点，先从低档的说起吧，例如:雪弗兰赛欧三厢2011款 1.4SL手动 6.68万，雪弗兰爱唯欧两厢2011款1.4SL 手动 8.18万，雪弗兰科鲁兹2012款 1.6SE 手动 舒适版 11.99万，雪弗兰景程2012款1.8L 手自一体 舒适版 13.99万，雪弗兰迈锐宝2012款 2.0L 手自一体 豪华版 17.99万，雪弗兰科帕奇2012款 2.4L AT城市版 21.98万。

在济南市场由于当地生活水平较青岛低一点，所以济南市场的销售价格也比较低一点。例如：雪弗兰科鲁兹2012款 1.6SE 手动 舒适版 11.39万，雪弗兰景程2012款 1,8L手自一体 舒适版13.69万，雪弗兰迈锐宝2012款 2.0L 手自一体 豪华版 17.39万，而雪弗兰科帕奇2012款 2.4L AT 城市版 21.18万。

由上述报价可见产品在当地的价位以及市场的不同性。

（3）促销措施

可在当地以打折优惠的方式举行主题活动，例如;

活动主题:龙年买车，尊享保险一条龙服务

活动地点：公司各网点

活动时间：2012年10月1日—10月7日

活动对象：凡活动期间在我公司各网点购车并在我公司购买保险的客户

活动内容：

1.凡购买科鲁兹、迈锐宝、景程系列车型（除特价车外）的客户，在我公司购买

保险的客户，购交强险立减200元；购商业险，低于4000元，送驾驶员意外

险一份；购商业险，高于4000元，送驾驶员意外险和玻璃单独破碎险各一份。

2.凡购买科帕奇的客户，在我公司购买保险的客户，购交强险费用全免；购商业

险，低于4000元，送驾驶员意外险一份；购商业险，高于4000元，送驾驶员

意外险和玻璃单独破碎险各一份。

此活动有利于我公司对产品的销售，扩大公司发展的市场，进一步让广大人民群众感受到我公司员工的工作热情和敬业的态度。

（4）营销服务的措施

真诚感谢大家对我们公司产品的信任，感谢大家对我公司的信赖与支持，我公司将提供更好的售后服务。

一、凡我公司生产的专用汽车，将实行终身服务。在“三包”期内改装部分出现的质量问题，将进行免费维修。“三包”期后发生的问题，我公司会在第一时间里组织维修，视情况收取成本费。

二、用户在遵守专用汽车使用说明书正常使用的前提下，“三包”期内专用改装部分由于公司制造原因而发生损坏不能正常工作时，经售后服务中心鉴定确认，给予保修或赔偿。

三、专用改装部分的各种易损件、消耗件如：灯泡、玻璃、橡胶制品、各种电器仪表、传感器等不属于保修范围;不按使用说明书的要求，非正常使用车辆，如不定期更换加注润滑油导致损坏的零部件等不属于保修范围。

四、我公司拥有一支技术过硬、反应迅速的售后服务队伍，并开通24小时服务热线，从接到用户信息开始，4小时内给予答复，省内24小时到达现场，省外72小时内到达现场。维修人员到达现场后，对轻微故障保证4小时内解决，一般故障保证在10小时内解决，对重大故障，在24小时内提供明确的解决方案，及时彻底解决。

四、广告计划

（1）媒体选择及作品

广告设计的成功与否在于观众对于这则广告的反应，我公司分别在青岛电视台、济南电视台的12:00—14:00播放，在《半岛都市报》的A1版中也有我公司产品的介绍，在搜狐网（）也有相关的资料。

见证历史

雪弗兰汽车是美国历史文化的一面镜子，一提到它，就像提到NBA、好莱坞一样这些与美国息息相关的名字，从1909年发展至今，它走过了将近100年的历程，它具有令人骄傲的历史和传统，这种历史和传统一直延续至今。

1911年11月，雪弗兰汽车公司成立，第一辆雪弗兰车-Claic Six——于1912年在底特律面市。这是一款具备诸多标准配置的五乘员旅行小轿车。它甚至还专门配置了一个工具箱。其缺点在于价位太高，但在1912年仍售出了2999辆汽车。

1914年雪弗兰公司推出第一款四缸汽车—Fours，并很快在美国驾车族中流行，到1917年，雪弗兰汽车的年销量就达到了19万辆，从此以后，雪弗兰汽车公司一直保持着强劲的发展势头，并很快就在美国享誉盛名，1927年，雪弗兰公司终于在销售量上超过了其对手福特公司，一年后，雪弗兰公司销售量首次超过100万。

随着公司的发展，雪弗兰越来越多的车型面世，一直到现在，经过近一百年的漫长历程，雪弗兰汽车已经成为美国生活方式的一部分，而它所传达的宗旨——创新、承诺、质量和价值，不仅经受住了考研，而且还要代代相传下去。

（2）广告制作经费

青岛电视台广告费用：2000元

半岛都市报版费：500元

济南电视台广告费用：2000元

搜狐网注册费用：1000元

聘请模特、真人介绍、明星代理费用：3000元

其他费用：1000元

共9500元