经纪案例_经纪人案例

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案例一：客户董某通过某房地产经纪公司贷款购买朝阳区一套二手房。董某、赵某（售房人）、房地产经纪公司及贷款担保公司四方签订了贷款购房的居间中保合同，合同中有一条明确约定“本合同自四方签字或盖章之日起生效”，但因该公司工作失误，居间中保合同上贷款担保公司未盖章。合同签订后两个月，董某贷款即将放款时，售房人赵某以四方合同中贷款担保公司未盖章、合同不生效为由拒绝过户。后董某投诉至我局市场管理科，经调解，该房地产经纪公司与董某解除了购房合同，退还董某所有款项，并做出了相应赔偿。

••••案例成因分析：造成投诉案例发生的原因，是由于该公司工作失误所至，即居间中

保合同上贷款担保公司一方没有盖章。

案例二：客户李某通过某房地产经纪公司承租一套楼房。在签订租赁居间合同时，出租人未到场。签约后，李某将合同放在该经纪公司等待出租人签字。出租人签字后，经纪公司将合同送达李某时发现，原合同中应由出租方承担的供暖费一栏，已被涂•改，“供暖费”三字已被用刀片涂掉，并有明显涂改痕迹。李某无奈承担了供暖费。后李某投诉至我局市场管理科，由于该经纪公司无法证明合同的涂改是经签约人同意后修改的，经调解，该经纪公司退还了

李某所交的供暖费。

案例成因分析：造成投诉案例发生的主要原因，是该经纪公司无法证明合同的涂改是经签约人同意后修改的，为该公司工作失误造成。

案例三：客户徐某通过某房地产经纪公司购买昌平区一套二手房。徐某、段某（售房人）、房地产经纪公司三方签订了房屋买卖居间合同，合同中特别标注了该套房产的成交价格及相关税费。后在执行过户手续过程中发现，由于当初该公司计算有误，合同中标注的价格少于税务机关制定的最低计税价格，致使税费少计9000余元，所以无法按照合同约定的价格办理过户手续。后徐某投诉至我局市场管理科，现双方正在协商解决过程中。

案例成因分析：造成投诉案例发生的主要原因，是该公司在工作程序中存在着脱节及缺少监管。经纪人负责签订房屋买卖居间合同，但经纪人并不熟悉过户的相关要求，因为过户手续是由公司的其他部门负责，而且合同在生效之前缺少该公司相关部门的审核。

案例四：客户马某通过某房地产经纪公司出售一套二手房。与经纪公司签订了委托代理合同，出售总价为37万元，并做出公证委托书。后该经纪公司将此房以39万元出售。马某得知后，以该公司违规赚取差价为由，投诉至我局市场管理科。经调查，该公司在两万元的差价中包

2100万，准备开一家的房地产经纪公司。首先是办理营业执照，公司名称要预先核准，为了避免重名，准备了3个公司名字，分别为杭州A房地产代理有限公司、杭州B房地产代理有限公司、杭州C房地产代理有限公司，最后核准的名字为杭州A房地产代理有限公司。后制订了公司章程和组织机构，申报各项材料后在银行开户打入100万资金，并办理了验资证明，之前，两人在杭州某街租下一商铺作为经营场所，签了租期3年的租赁合同。两人准备了相关材料，到所在区域的工商登记机关进行设立登记，领取了营业执照。领取了营业执照后，进行房地产经纪机构备案初始登记。持有申请表、申请报告，企业营业执照（复印件核对原件）、营业场所的自有房屋产权证或租赁证（复印件核对原件）、法定代表人任命书及身份证明（复印件核对原件）、公司章程（加盖公章并核对原件）、公司管理制度原件（必须包括99和46号文件）、验资报告副本原件、专职经纪人《杭州市房地产经纪人资格证书》（原件及复印件，不少于3名人员）、经纪人劳动合同原件、经纪人“三金”缴纳证明材料原件、原单位解聘证明（调令函）原件、经纪人工作简历等所需要的有关资料和证件，进行了备案登记，完成了公司的设立。

【思考与讨论】

1、杭州A房地产代理有限公司属于哪种企业性质的房地产经纪机构？这类机构设立要符合什么条件？

2、办理营业执照要准备那些材料？申请设立房地产经纪机构的程序是什么？

案例4 20世纪60年代是美国房地产中介业发展的萌芽期，这一时期中介市场混乱，经纪人素质和服务水平参差不齐，公司没有针对从业人员的职业培训，更没有颇具影响力的品牌让消费者选择，尽快成交成为中介行业最重要的目标。那时中介单店数量高速扩张，但尚未形成特许经营体系，仍以“各自为政、互不行来”的形式经营。

随着整个房地产中介市场的发展，行业内竞争加剧以及买方市场的逐步形成，顾客对中介服务提出了更高的要求。在这种情况下，一些中介公司不得不开

能够与其他加盟成员友好合作；有（希望有）专业的形象和优质的不动产中介服务；一般要求50平方米以上的营业面积，5名以上的经纪人，具备专职管理人员（店长或店主）；具备一定的资金能力；·持有中介商营业执照和相关的资质证书。

加盟利益：著名品牌，使用全球著名的品牌和商标，可以为你创建更好的客户识别和创造客户线索；系统培训，帮助你快速打造专业的销售队伍和管理团队；顾问支持，我们的管理顾问团队将及时帮助你解决经营中的问题；专业化的营销工具，可以指导你更加有效地创建公司的形象，并帮助你及你的销售团队更为有效的开拓市场；联合广告，有效降低你的广告成本，并获得最佳的广告效果；战略联盟，我们的战略联盟系统能为你的公司提供更多的服务产品以建立你的差异化竞争优势；衍生服务，通过总部建立的衍生服务，可以使你为客户提供他人所不能提供的更多的服务，创造更大的客户价值以吸引和保留你的客户；VIP客户推荐及异地安家，利用体系在全球和国内的经营网络，你可以更好的服务你的企业客户并创造更多的业务机会；经授权的供应商系统，集中采购可以有效降低你的经营成本，提高利润率；电子商务系统，基于网络的电子商务系统可以使你的房源和客户信息最大程度的进行流通并创造与他人的合作机会，加速交易，提高交易的成功率。目前已有93家加盟店。

【思考与讨论】

1、21世纪不动产经纪有限公司采用的是哪种经营模式？

2、21世纪不动产经纪有限公司采用的经营模式有哪些优缺点？

案例6

2001年2月，某房屋公司开发了一栋写字楼，想卖出一部分。但由于该公司不是房地产开发企业，而且该房产还没有最后建成，甚至连建设施工许可证都还没有取得，所以担心无人问津。于是房屋公司做广告称：欲采用以租代售的方法销售房地产，即买家先与之签定所谓以租代售合同，付几年租金后，即取得房屋所有权。

一家贸易公司觉得房产不错，就在2001年4月与房屋公司签订了合同，购买部分房间，并分几次交付了款项，房屋公司在发票上均明确注明“预付购房款”。

然而，就在与中介公司签订委托代理协议的时候，张挺傻眼了，除了40万元的房款之外，各种交易税费明目很多，而且总额要达到5-6万元，大大超出了自己的预算，多出来的上万元的税费钱，对于工薪收入的自己来说，目前是无力承受的。所以最终，因自己预算的不准确，终止这套房子的交易。

【思考与讨论】

1、你了解购房要缴哪些税费吗，谈谈本案例给你的启发？

2、联系当前新的房地产税收政策，谈谈其实施的目的、将起什么作用和对房地产交易活动产生什么样的影响？

案例8 去年12月，钟小姐在杭州江滨花园购买了一套120多平方米的二手房，总价为108万元。她仔细算了算已经缴纳的印花税、契税、个人所得税、营业税等税费，“前前后后一共交了7.5万元的税。听说很快又要征收保有税了，贷款还没还清，如果每年又要征保有税，真是有点吃不消。”

钟小姐口中所说的“保有税”并非空穴来风。据建设部近日透露，为扭转当前住宅建设和消费中的“贪大求阔”现象，有关部门有意通过保有环节征税等多项税收、金融和土地政策等，提高大户型住宅的购买使用成本。此后又有消息称，目前涉及到“保有税”征收方式以及面积界定等问题，已经被建设部、财政部及税务总局提上了议事日程，可能在今年4月以后出台。

房产“保有税”已经不是这段时间我们听到的新税名了，营业税、个人所得税、土地增值税……大多数购房者都是初次买房，他们中有多少人真正能把这些交易过程中的种种税费搞得明明白白呢？记者做了一个现场小调查。

七八种税费，多数购房者两眼一抹黑。

在我爱我家文晖店，记者看到了正与店员一起拿着地图研究的滕先生。“请问您了解在二手房交易中需要交多少税吗？”面对记者的提问，滕先生努力想了下，不好意思地笑了：“说实在的，一样都说不全。”滕先生告诉记者，他是第一次买房，“我只知道税很多，但到底是怎样的，就不知道了。”当记者告诉他二手房交易中所需缴纳的税种后，滕先生第一反应是：“这么多啊，那我更搞不清楚了。”

厅或两房一厅的产权房，价格在25万元以下。其委托出售的房屋位于天河区20世纪70年代末建造的6层新村住宅的一楼，户型为一室户，居住面积18平方米，朝向南，权属为个人产权，上网出售价格为9万元。

客户丙是初来广州工作的技术人员，他希望在天河区交通较为方便的区域购买一处面积不一定大，价格限定在10万元以下的房屋。

A店和B店的业务员接到上述委托后马上在电脑上完成了初步配对，希望通过经纪业务活动，使客户丙购买客户乙的住宅，客户乙购买客户甲的住宅，以完成三笔委托。

业务员首先与客户丙联系，向其推荐了客户乙的住宅，实地看房后客户丙相当满意，对价格也没有太多异议；业务员趁热打铁马上告诉客户乙，他的住房有下家看中，同时为其介绍了客户甲位于东山区的一室一厅，客户乙前往看房也比较满意，看来这个三连环马上就可以解套。

然而进入实质性谈判阶段时，三客户都提出了特殊要求：客户甲要求客户乙补贴其房屋2万~3万元的装修费；客户乙要求办理抵押贷款来支付部分房款，同时希望房价再降一点；客户丙要求签约后延期一个月交款。这些条件的提出使得谈判陷入僵局。

有关业务员没有气馁，一起对三客户的要求进行了认真的分析，分别找到了每位客户需求的关键所在的突破点，分别是：客户丙肯定是要购买客户乙的房屋了，突破点是房款付款时间；客户乙愿意将住房卖给丙，但希望其尽快付清房款，因为他要用这笔房款支付购买客户甲住房的首付款，另外他同意补贴一部分装修费，但坚持只补贴1万元；客户甲对客户乙的付款方式没有意见，但对装修费的要求比较高。

分析清楚上述事实后，业务员们准备对每位客户实行各个击破，业务员A负责做甲的工作，给他分析装修价格的补贴计算方法，并站在其立场上分析应尽快出售房屋防止老房型再跌，说服他将装修费再做一些让步，尽快地促进交易；业务员B负责做丙的工作，经过多次协商，丙答应看到预定合同即付款；业务员C负责做乙的工作，为其查询公积金账户，审核其贷款资格，并也力图说服他将装修费再抬高一点。

通过业务员们分头做工作，又经过近一个月的谈判，在三方分别让步后终于在2005年6月初步达成协议，签订了有关交易合同，完成了这笔三连环业务，并为经纪机构获得了可观的佣金。

【思考与讨论】

1、上述这笔三连环业务是属于何种房地产经纪业务？

2、上述经纪业务的操作流程如何？

3、经纪公司的佣金如何计算？

4、在业务员们促成交易过程中对你有哪些启发？

案例10 针对大多数购房者来说，购房是一件消耗时间、精力和感情的事情，与其自己去消耗时间，不如花一平方米的价钱请房地产经纪人来帮忙完成购房计划。北京正则律师事务所推出的“一平方米购房服务计划”就是针对购房者的这种需求而开办的经纪服务。这一计划是指房地产专业律师为购房人提供从审查房源到入住购房的全过程服务，而消费者只需支付它所买房子一平方米的价款作为服务费。律师提供的经纪业务主要体现在以下三个环节：

1.替买房人选择房源，签订认购书。在这一环节，律师要确保买房人所买房屋的合法性及认购定金的安全，为买房人提供购房可行性分析，并出具法律意见书。

2.替买房人与开发商就《商品房买卖合同》及补充条款进行谈判。这个环节有两部分服务，一是协助买房人签订“主合同”，即标准样式的购房合同；二是协助买房人签订补充协议。

3.替买房人进行入住验收，“一平方米购房服务计划”旨在通过专业服务，解决买卖双方在商品房买卖过程中出现的各种问题，替购房者把好购房关，避免纠纷。

【思考与讨论】

1.北京正则律师事务所的房地产专业律师在该购房服务中充当的角色是什么？

2.房地产专业律师能为购房者提供哪些便捷？

1其五：拍卖时，每次应叫价三次，每次应有停顿，而不应“连珠炮“似往下叫，当减至1700万元价格时，有2人应价，按规定应采用开价方式继续拍卖，拍卖师无视现实，判定10号牌所得，并宣布拍卖结束，侵犯了其他竞买人合法权益。

三、拍卖行释疑

1、关于标的在顺德，为何不在顺德报刊登公告。《拍卖法》第四十七条规定，拍卖公告应当通过报纸或者其他新闻媒介公布。那么, 在广州日报刊登拍卖公告完全合法，拍卖人、委托人、债权申请人均在广州,拍卖行的潜在客户在全省，广州日报发行比顺德报覆盖面大得多。

2、关于拍卖行为何不通知执行人。《拍卖法》第三章关于拍卖当事人共分四节，分别为拍卖人、委托人、竞买人、买受人，产权所有人作为法院被执行人，并不是其中任何一方，拍卖行未与其发生任何法律关系，拍卖行按时向委托方发了《拍卖通知》，并无通知被执行人的义务。

3、关于为何提前宣布采用“荷兰式”叫价方式。首先，减价拍卖的方式是应委托人要求早就确定的，拍卖人有权且必须在拍卖前向竞买人说明竞价方式和竞买规则，其次，拍卖是在起叫价无人应价的情况下转入减价拍卖方式的，这也是应委托人的要求进行的。

4、对于认定谁先举牌没有客观依据(指没有录像)，只是凭拍卖师主观臆断的说法。拍卖行认为，减价拍卖中第一个举牌成交者由拍卖师认定，现场还有场上记录员协助，其记录的《拍卖会笔录》具有法律效力，另外，拍卖会场上还有60余人目睹，可以证明。《拍卖法》规定了拍卖师的权力和作用,但没有规定必须录像。

5、对“有两个人对1700万元的价位应价，按规定应采用增价方式继续拍，但拍卖师却判10号成交，有失公允”的质疑。拍卖行认为在减价拍卖的规则下，拍卖师不确认首先举牌的竞买人的权益，那才真是违约违法，损害了10号竞买人的应有权益，而这次拍卖，拍卖师是以固定的降价幅度，逐次减价拍卖的，每次报价之后均有停顿，有足够的间隔时间给竞买人决策举牌应价。

【思考与讨论】

1、你认为此宗房地产拍卖过程中，产生纠纷的原因是什么？应该如何处理这样的纠纷？

（六）房地产市场价格上涨速度减缓，但价格仍处高位。在经历了2004年抑制投资过快增长和2005年3月份开始进行抑制房地产价格过快上涨的各项宏观调控政策之后，人们期望着今年二季度房地产价格会有一个明显的回落。但与人们的期望不同，二季度房地产价格仍呈现继续上涨之势，涨幅仍达10.1%，仅比2005年一季度12.5%的涨幅回落了2.4个百分点。虽说2005年以来，我国房地产价格增长速度有所回落，但价格回落的幅度却很小，回落的速度仍然很慢，房地产价格依然在高位上波动。在我国全方位加大各项宏观调控力度的情况下，房地产价格仍保持10.1%的涨幅，一方面说明我国控制房地产价格上涨的难度很大，遇到的阻力很强，影响房地产价格的因素很复杂，另一方面说明当前我国实行的各项宏观调控政策尚未起到抑制房地产价格上涨的明显效果。当前，上海、北京、厦门每平方米房价仍在8355元、7036元和6990元，深圳、宁波、杭州和广州房屋销售均价在6000元以上，说明抑制房地产价格上涨的任务依然很艰巨。

影响我国房地产投资及价格变化的因素分析：

纵观2005年上半年我国房地产投资和价格变化新特征，可以看出，无论是房地产投资还是价格都呈现出了与以前有所不同的新变化，首先是房地产投资增速在2004年下半年基本稳定在28%左右，2005年一季度下降到了26.7%-27%之间，二季度进一步下降到25%-23%之间，呈现梯度下降之态势。这反映出我国房地产投资已进入了正常的增长轨道，房地产投资占固定资产投资比重也处于较合理范围。但不可忽视的是，投资总量已经很大，投资增长惯性依然在延续；房地产价格上涨速度有所减慢，但上涨幅度还远未降下来，房地产价格依然在高位运行，影响房地产价格的各种因素还在进行着激烈的博弈。

（一）“双稳健”宏观经济政策及抑制房地产投资增长的资金信贷税收等政策共同作用，使投资过热引起的经济紧运行状态基本得到改观，房地产投资增速也因此而梯度回落。从2004开始，积极的财政政策开始淡出，到2005年，我国全面实施“双稳健”的财政和信贷政策。“双稳健”实质上就是不以拉动社会投资、刺激消费为核心，相反，是以协调经济发展、调整经济结构，适当控制和调节投资与消费过快增长为中心，通过减少政府投资，影响全社会投资过快增长，使全社会投资增长保持在适度、合理和稳定的范围内，防止投资过快、过热引起泡沫经济产生。“双稳健”宏观经济政策的实施使得房地产投资过快增长失去政策支撑，同时，加大了对银行金融、税收、土地市场等的监管力度。这一系列措施都

5展规划。因此，在国家发出了《关于切实稳定住房价格的通知》之后，地方政府对房地产税收征收范围、时间界定、税率等适度放宽，这就使得政策力度大大减弱。如此一来，房地产价格降幅也相应就大打折扣。

（四）出于对未来经济增长的担忧，中央和地方政府在执行抑制房地产投资和价格上涨政策时有所放松，这也是房地产价格上涨幅度回落较小、下降速度较慢的重要原因之一。由于2005年以来推动我国宏观经济发展的出口贸易同比增长分别为42.2%、30.8%、32.8%、31.9%、30.3%和23.2%，逐月下降，2005年上半年比去年同期减慢15.9个百分点。今年1-5月份新批设立外商投资企业数量同比下降4.75%；1-6月份实际使用外资金额286亿美元，同比下降3.2%.加上2005年以来影响世界经济增长的主要力量即美国经济增长速度减速，欧洲经济增长迟缓，日本通货紧缩压力挥之不去，新兴市场经济发展面临的不确定性增强，从而使得未来世界经济增长回落的预期增大。

【思考与讨论】

1、案例当中主要讨论了哪些因素对房地产价格走势的影响？影响房地产价格的因素还有哪些？

2、作为一名房地产咨询人员，如何才能准确地帮助顾客评估特定房地产的价格？进行房地产价格评估时应该注意哪些问题？

案例13 在上海房地产流通服务市场领域中，“上房置换”模式（连锁经营模式）和“21世纪不动产”（特许经营模式）模式都是具有代表性的、有较大影响的、发展前景广阔的企业经营模式。

从20世纪90年代以来，上海房地产流通服务行业从无到有，从小到大，得到了快速的发展。从增量房和存量房成交量上来看，1997年上海存量房交易量为162万平方米，而在2003年达到2306.3万平方米，增加了十几倍！房地产流通服务企业数量也发展到近万家。这一方面为流通服务企业的发展提供了市场空间，但同时也意味着市场竞争加剧。在长期的市场竞争中，上海房地产流通服务企业出现了两极分化，一方面，以“上房置换”股份有限公司和“智衡不动产”等为代表的连锁企业崭露头角，以其规模化、连锁化、先进的管理、完善的网络在市场上占据了先机。另一方面，为数更多的是小规模的、单打独斗型的小流通

7重庆、武汉、青岛多个城市都在正常营业。

为解决目前创辉租售的资金链问题，林凤辉表示，他个人已在不断盘活个人固定资产为公司注入现金。且创辉租售目前已确定产权的商铺市场价格约5000万元，担保公司还有1800万元的保证金在账上，现在公司的短期应付账款为1000万元左右，只要恢复正常营业将目前无法收回的应收账款收回，资金链将恢复正常。

至于解决方式，林凤辉表示，首先将面对各方质疑作出明确回应并稳定员工人心恢复正常工作；其次是积极拓展融资渠道；其三是继续进行内部的瘦身及资源整合，包括股权由高度集中到部分城市的网点进行股权出让，引入新股东多头监控拓展进程等。“广州、长沙等城市，都在进行股权独立，品牌挂靠的尝试。”未来将有21个城市采用这样的模式，而且将根据新股东注入资金的情况来决定“瘦身”规模的大小。对于应付账款，将采用分批支付方式。而员工的工资则将在部分物业变现及佣金回收后再进行发放。

【思考与讨论】

1、讨论创辉关闭门店的原因，由此及其应对危机的方式可以看出，房地产经纪企业在运营管理中哪些方面非常重要？

2、从案例中也可以看出房地产经纪企业与房地产经纪人员是什么样的关系？

案例15 在搜房网举办的一次经验交流论坛上，主持人提出企业的内功是一个企业能够应对外部环境的变幻而稳坐钓鱼台的非常重要的因素。有关企业内部的建设、人才培养还有培训几个方面，北京信义房地产经纪公司老总王庆瑞表述了如下观点：

王庆瑞：首先我刚刚表达过，人才的培养是一种创新，创造新的人才思维在我们公司创新的研讨里头一直都在一个重要的地位，不是说经营的模式，服务的有型化的产品的创新，我们有没有办法让进了我们公司，五年十年，我有一个学长进信义17年，他五年十年下来，他服务的方式有没有不断的创新，这样可以带来他经营上的一个成就，所以这种挑战其实我认为是事业中最大的挑战，大家都在定明年经营策略的时候，很多创新会被提出来，我们会强调原先就在职的员

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