工商管理_工商管理系列

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工商管理

1.奠定了管理过程思想基础的是法约尔的一般管理理论 2.首先提出“科学管理”理论的是泰罗

3.被誉为“组织理论之父”的是韦伯

4.董事会的职能包括选择、聘用与解聘公司的总经理或首席执行官、参与制定并评估公司的战略与计划、宣布公司红利的分配方案

5.某钢铁企业通过收购一家大型铁矿石企业获得对后者的控制，同时使企业得到更快速度的发展，该种增长战略被称为后向一体化

6.产品的式样或外观特色属于形式产品

7.竞争导向定价法包括投标定价法

8.某投资方案初始投资为20万元，前4年的现金净流入量分别为：3万元、7万元、8万元、10万元，则该投资方案的回收期为3.2年

9.无风险报酬率为6%，市场上所有股票的平均报酬为10%，某种股票的β系数为2，则该股票的报酬率应为14%

10.已知某企业的销售净利率为5%，总资产周转率为1.2，资产负债率为60%。该企业的所有者权益报酬率为15%

11.提出期望理论的管理学家是弗鲁姆

12.计划和控制的基础是信息

13.在产品一市场发展的成熟阶段与饱和阶段里，销售量如果不到行业领先企业销售量5%的企业，不适宜采取的战略是市场集中战略

14.企业文化再造的内部动因包括企业改组、进军国际市场、资产重组

15.企业给当场付清货款的客户以一定金额的减价，这被称为现金折扣

16.企业在不同的细分市场推出不同的产品，并在渠道、促销和定价方面都加以相应该变，以适应不同细分市场的需要，这被称为一对一市场营销

17.从价值链角度看，活动中属于辅助性增值活动是售后服务

18.财务管理环境按其与企业的关系，分为宏观财务管理环境和微观财务管理环境

19.每期期末等额收付款项的年金，成为普通年金

20.甲公司与乙公司合并，甲公司存续，乙公司消失，这种并购方式称为吸收合并

21.领导方式的类型包括民主型、兼备型

22.一个行业成为分散行业的原因有进入障碍低、产品差别化高、行业处于初级阶段

23.属于人口细分的有性别、收入、职业、年龄

24.财物指标中，反映企业偿债能力的指标有流动比率、资产负债率、利息周转倍数

25.动机在激发行为过程中的具体功能表现为始发功能、控制功能、维持与强化功能

26.企业任务说明书的要素经营理念、市场环境、自我观念、公众形象

27.确定销售队伍规模的常用方法有分解法、工作量法、销售百分比法

28.避免外汇风险的主要方法有利用远期外汇交易、利用外汇期权交易、适当调整外汇受险额、平衡资产与负债数额、采用多角化经营

29.正式沟通 正式沟通包括 ①上行沟通 ②下行沟通 ③横向沟通 ④斜向沟通 优点：沟通效果好，严肃，约束力强，易于保密，具有权威性。缺点：刻板，沟通速度慢，存在信息失真或扭曲的可能性

30.体系惯性 是指在企业运行过程中整体意义上形成的固定、僵化的体系和程序

31.公司的核心能力 公司在具有重要竞争意义的经营活动中能够比其竞争对手做得更好的能力

32.协同作用 企业从资源配置和经营范围的决策中所寻求的各种共同努力的效果。分为投资协同作用、作业协同作用、销售协同作用和管理协同作用

33.推销观念 推销观念是指以推销现有产品为中心的企业经营思想

34.交叉销售 借助CRM，发现现有顾客的多种需求，并通过满足其需求而销售多种相关产品或服务的一种新兴营销方式

35.直接标价法 是指以一定单位的外国货币为基准，将其折合为一定数额的本国货币的标价方法

36.系统风险 系统性风险又称可分散风险或市场风险，是由于某些因素，给市场上所有的证券都带来经济损失的可能性

37.简述管理思想演进的主要线索。（1）科学化、理性化线索；（2）人道主义线索；（3）管理过程线索；（4）实证分析线索

38.简述职能部门战略与企业总体战略的区别。期限；（2）具体性；（3）职权与参与

39.简述企业采用多品牌策略的原因。（1）吸引更多顾客，提高市场占有率；（2）利于企业内部各部门、产品之间的竞争，提高效率；（3）深入各个不同市场，占领更大市场

40.简述四种最主要的股利分配政策。（1）剩余股利政策：优点是股利政策能够与企业的投资机会和资金结构决策很好的配合；缺点是股利波动不定，容易造成股票价格大幅度变化，给普通股东造成较大风险。（2）稳定管理政策：有利于股票价格的稳定，投资者风险较小；缺点是由于股利支付不能很好的与盈利情况配合。（3）变动股利政策（4）正常股利加额外股利的政策

41.简述人际沟通过程的特殊性。（1）目的性。人与人做沟通时，有其目的性存在；（2）象征性。沟通可能是语言性也可能是非语言性，如面部表情能够表现出你的非语言沟通，或者用文字沟通，如书信，或文章文摘等，能够传达出其表徵的涵意，均有一种象征性的作用；

（3）互动性。人际沟通是一种动态系统，沟通的双方都处于不断地相互作用中，刺激与反应互为因果，如乙的语言是对甲的语言的反应，同时也是对甲的刺激

42.成本领先战略存在的弱点是什么？（1）竞争对手开发出更低成本的生产方法；（2）竞争对手采取模仿的方法；（3）顾客需求的改变

43.服务市场营销和产品市场营销有哪些不同？论述服务市场营销与产品市场营销的不同首先要从服务与产品的差异性分析入手： 产品特点不同；（1）顾客对生产过程的参与（2）人是产品的一部分（3）质量控制问题（4）产品无法储存（5）时间因素的重要性

（6）分销渠道的不同

44.简述企业短期偿债能力指标。（1）流动比率=流动资产/流动负债，（等于2的时候最好，越大越强）；（2）速动比率=速动资产/流动资产=（流动资产-存货）/流动资产。等于1时最好；（3）现金比率（4）现金净流量比率

45.试论整体并购得特点、主要优缺点及适用条件。A.整体并购的特点：（1）企业以资产来确定并购价格，而不是以股权来确定；（2）并购行为结束后，企业拥有目标公司的全部产权；（3）在并购后，企业一般会将目标公司改组为自已的分公司，分厂或全资子公司；在可能吸收投资的情况下，企业还会将目标公司再改组为控股子公司。B.整体并购的优点：目标公司成为企业的分公司，分厂或全部子公司，企业可以在不受任何股东干预的情况下，对目标 公司进行改造。C.整体并购的缺点： 在并购过程中以及并购后要投入大量的运营资金，不宜发挥低成本并购的资金效率。整体并购的适用条件：（1）目标公司的规模较低，同时并购价格也较低；（2）企业并购目标公司的目的是为了获得目标公司的土地，或大规模地改造目标公司；（3）企业计划在适当的时机利用目标公司来吸引外来资金，将目标公司从分公司或全资公司改组为控股子公司；（4）目标公司要求企业偿还负债的付款方式比较宽松

46.试述产业市场特点及影响产业购买者决策的主要因素。A.特点： 1)和消费者市场比较，其购买者的数量较少，购买的规模较大 2)其购买者往往集中在少数地区 3)其需求是（消费者对消费品需求的）引申需求 4)其缺乏弹性 5)其需求是波动的需求 6)专业人员购买

7)直接购买 8)互惠 9)其购买者往往通过租赁方式取得产业用品（如飞机、设备等）B.影响因素： 1)环境因素：即一个企业外部环境的因素,如一个国家的经济前景,市场需求, 技术发展变化,市场竞争,政治法律等情况； 2)组织因素：即企业本身的因素,如企业的目标,政策,组织机构,系统等； 3)人际因素：企业采购参与者之间的人际关系； 4)个人因素：各个参与者的年龄、教育程度、个性等

47.试论革新滞后的原因。大多数企业往往做不到随经营成熟化而及时革新，主要原因：（1）对成熟化视而不见。当成熟化的征兆出现时，企业往往不能对其有客观的认识，容易在复杂的市场信息面前只注意那些对自身利益有利的征兆，忽略那些预示发展趋势的信息；（2）对模式转换的必要性认识不足。认为依以往的发展模式可以适应变化了的情况，只需在策略上做些调整，不必调整整个发展模式，认识不够；（3）规模和收益上的障碍。新战略事实需要一定的规模。而且要经历一个重新”打天下”的过程，这是使主要管理者难下决心的一个障碍；（4）本业意识的障碍。有些企业长期从事某一行业中某种产品的经营。不相信因而也不敢在新的领域尝试和探索

48.论述可以构成行业进入障碍的主要因素。（1）规模经济（2）产品差别化（3）资金的需求（4）转换成本（5）分销渠道（6）原材料和技术（7）政府政策

49.案例一：

联想——文化致胜

联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办，到今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团。2002财年营业额达到202亿港币，拥有员工12000余人，于1994年在香港上市。2002年内，联想电脑的市场份额达27.3%（数据来源：IDC），从1996年以来连续7年位居国内市场销量第一，至2003年3月底，联想集团已连续12个季度获得亚太市场（除日本外）第一（数据来源：IDC）。2002年第二季度，联想台式电脑销量首次进入全球前五，其中消费电脑世界排名第三。联想文化建设经历了三阶段。每个阶段都有不同的特性。创业期，面对的是关系到生存的竞争压力，充满了创业的决心，克服一切困难的精神。那时常说的是“要把5%的可能变成100%的现实”。这是在当时的环境下所表现出来的创业文化。1988年，国家全国科技进步奖初评结果联想汉卡只得到二等奖。他们不满足这个结果，认为自己的产品在国民经济的应用中具有重大意义，认为评委们或许还不了解联想汉卡。于 是成立了一个专门工作小组，组长由25岁的郭为担任。他们带着产品、全部技术资料，挨家挨户为评委讲解演示，精诚所至，金石为开，在复议中获得了国家科技进步一等奖。进入起步期，长远持久发展目标摆在面前的时候，联想企业文化走向了规则导向。向规则要“精准和效率”，希望人人都能够“严格、认真、主动、高效”，把很多事情都放到一个个流程、制度里去规范它。他们讲“做事三原则”：

1、如果有规定，坚决按规定办；

2、如果规定有不合理处，先按规定办并及时提出修改建议；

3、如果没有规定，请示的同时制定或建议制定相应规定。讲“围着规则转”，员工的行为需要规范，业务怎么开展需要规范，企业怎么管理也需要规范，联想文化进入了“严格”文化时期。比如用“人模子”来统一新员工的价值观，比如把总经理室的沟通演变成固定的“早餐会”。当联想发展得越来越大，部门也越来越多地时候，发现单纯强调“严格”文化不利于公司内部的协作，于是这一时期提倡互相支持，提倡互为客户理念，推行矩阵式管理模式，要求各部门和层次之间互相配合，资源共享，倡导“平等、信任、欣赏、亲情”，实行“称谓无总”。从尊称“老师”，到敬称“老总”，再到俗称“元庆”，联想对其掌门人的称谓历经了三大变化。柳传志说，“西方管理强调规范化，东方管理讲人情、亲情，或者说艺术化的管理比较多。

联想要以规范化、科学化的管理为基础，而用人情、亲情来进行调整。”主原料“还是要规范”。问题： 1． 联想集团的三个阶段的企业文化为什么不同？为什么要调整？总体上看企业文化在联想的管理过程中发挥了什么样的作用？

联想集团三个阶段的文化为什么不同？为什么要调整？

参考答案： 企业在不同的发展阶段，有不同的战略目标，企业文化是激发人们热情、统一意志的重要手段，文化只有与企业的战略相适应才能为战略提供成功的动力。联想集团从初创期到起步期，再到发展期，其战略从求生存到注重持久发展的，相应的，企业文化也应该做出调整。

联想文化在管理中的作用： 1）导向作用。联想的文化把企业职工个人的目标引导到企业所确定的战略目标上来； 2）约束作用。联想的企业文化是用一种约束力量，形成为了一种行为规范，制约员工的为，从而使企业上下左右达成统一，联想的管理实现了规范化和科学化； 3)凝聚作用。联想的亲情文化是一种极强的凝聚力量，把各个方面，各个层次的人都团结在本企业文化的周围，对企业产生一种凝聚力和向心力，实现了部门之间的协作和相互支持。正是联想的企业文化在管理过程中发挥了重要作用，联想集团的战略目标才得以顺利实现

50.案例二： 某公司2006年初的负债与股东权益总额为9000万元，其中，公司债券1000万元（按面值发行，票面年利率为8%，每年年末付息，三年到期）；普通股股本4000万元（面值1元，4000万股）；资本公积2000万元；留存收益2000万元。2006年该公司为扩大生产规模，需要再筹集1000万元资金，现有以下两个筹资方案可供选择。

方案一：增加发行普通股200万股，预计每股发行价格为5元；

方案二:增加发行同类公司债券，按面值发行，票面年利率为8%，每年年末付息，三年到期。预计2006年该公司可实现息税前利润2000万元，适用的企业所得税税率为33%。要求：计算每股盈余无差异点处的息税前利润，并据此确定该公司应当采用哪种筹资方案。方案一：每股盈余 ＝(EBIT-80)*0.67/4200（EBIT表示息税前利润）方案二：每股盈余 =(EBIT-80-80)*0.67/4000 当每股盈余无差异时，(EBIT-80)*0.67/4200＝

(EBIT-80-80)*0.67/4000 解得EBIT＝1760万元，因为这小于2000万元，用该公司应当采用债券筹资方案，及采用方案二

51.案例三： 九阳公司 济南的九阳电器公司是一家生产经营厨房小家电产品的公司。自从1994年推出第一台家庭用豆浆机以来，从无到有将豆浆机做成一个年需求近百万台的产业。虽然现在市场上有了100多家生产豆浆机的企业，但无论从产品性能还是从市场营销上，它们还不能对九阳构成真正的威胁。在国外，往往把一个相对较小的市场中的绝对领先者称为“隐藏的冠军”，九阳公司就是我国豆浆机领域的隐藏的冠军。

除了拥有十多项技术专利以外，九阳在市场营销上更为成功。九阳公司是一家中型公司，其遍布全国的营销网络借助了中间商的力量。通过全国160多个地区级市场总经销点的建设，九阳形成了一整套寻找和管理经销商的思路。

寻找经销商

在寻找经销商的时候，九阳看中的不是经销商的实力，而是双方的预期合作程度，要谈得来。九阳的销售总经理认为：“大的经销商往往对你的一个小产品并不是很重视，而且你的条件他也不一定接受，他们还会想办法控制生产商。”九阳认为，经销商只有对企业及其产品产生认同，才能有与企业基本一致的对产品及市场的重视态度，并树立开拓市场扩大销售的信心，将九阳的产品作为经营主项。同时，对企业经营理念的认同有助于经销商与企业的沟通理解，保持步调一致。因此，九阳选择的往往是一些中等实力的经销商。“合适的就是好的，双方可以通过产品共同发展起来。”中等实力的经销商往往可塑性很强，还不成熟。这时九阳与他们合作，有一套成熟的体系供其借鉴。最终这些经销商往往被九阳的经营理念及价值

观所同化。九阳的大多数经销商是按这种模式成长起来的。

销售区域管理

九阳每进入一个新的区域市场，并不做大规模的广告轰炸，一是没有那么多钱，二是还有更好的办法。开发各地市场时，销售经理首先对各地报纸进行仔细研究，然后有针对性地进行选择，在某些报纸上开辟一些宣传豆浆功效的栏目，宣传豆浆的营养保健功能，使人们自然而然地接受豆浆机。1995年开发徐州市场时，5个月销售8000台，广告费只花了3200元。浙江温州原本没有豆浆消费习惯，九阳进入温州3年，销售量由最初的200台增长到2800台，迅速培养起温州人喝豆浆消费习惯。这也得益于九阳的市场培育和广告宣传。

九阳对经销商采取竞争淘汰制。1997年是九阳拥有经销商最多的时候，一共有200多家。但1997年并不是销售量最好，也不是增长最快的年份，1998、1999年销售增长了，经销商的数量却减少了。随着一些地区销售额的突破性增长，经销商队伍出现分化，做得不好的经销商会被淘汰。

在销售制度上，九阳执行款到发货。但对销售人员来说，收到款意味着销售工作的开始，他们还要负责宣传支持，负责市场的启动、培训经销商、提供售后服务，等等。

九阳至今还是一家中型企业，它开始搭建全国范围内的销售网络时，规模更小，九阳的成功表明了企业规模不是建立销售网络的门槛。

问题： 1． 企业分销政策有哪些？九阳公司采用的是哪种分销策略？

2． 结合九阳公司的实践，你认为选择经销商应考虑哪些因素？

1、分销策略有哪些？九阳的策略？

分销策略：1）密集分销；2）选择分销；3）独家分销。九阳采取的是选择分销。

2、选择经销商考虑因素：主要是经销商对公司产品的信心，对公司认识了解的程度，合作的目的，是否把厂方的产品当成主力产品经营，经营理念、经营思路、价值取向是否一致

54.案例四：当代公司准备购入一条矿泉水生产线用以扩充生产能力，该生产线需投资100万元，使用寿命5年，期满无残值。经预测，5年中每年销售收入为60万元，每年的付现成本为20万元。购入生产线的资金来源通过发行长期债券筹集，债券按面值发行，票面利率为12%，筹资费率为1%，企业所得税为34%。利息率 5% 6% 7% 8% 9% 年金现值系数（5年）4.329 4.212 4.100 3.993 3.890 要求：计算当代公司投资该生产线的净现值并分析该方案是否可行。

该企业的资本成本＝[100×12%×（1－34%）]/(100-100×1%)＝8% 初始现金流量＝－100万元 营业现金流量＝（60－20）×（1－34%）+20×34%＝33.2万元 NPV＝33.2×PVIFA8%,5－100＝33.2×3.993-100＝132.57-100＝32.570 该筹资方案可行