商务礼仪案例分析_国际商务礼仪案例分析

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“初次见面”案例分析

“初次见面”给我们展现了一个成功推销商品的商务洽谈例子。这个商务

洽谈得以成功在于推销方及买方的共同努力。其中，推销方孙越和束方权的的前

期准备工作做得相当好，他们在前期准备工作中，首先充分了解了需要购买方天

河敬老院的基本情况和掌握熟练自己的产品的特色，为自己的推销找到了入口。

在洽谈过程中，束方权和孙越都表现出了极好的商务见面礼仪风范，体现出他们

作为销售商应有的品质。商务见面礼仪是商务人员基本的礼仪规范，是衡量商务

人员基本素质的最重要指标。掌握正确的商务礼仪，能使商务人员展现自身的修

养，增强沟通能力，从而更有效地推动商务活动的顺利进行。在这个案例中，双

方都表现出商务沟通中应有的礼仪，这也是推动此次交流成功的因素。现在，我们主要分析一下孙越在此次商务沟通中表现 ：

孙越做的较好的地方：

一．前期预约工作比较妥当。孙越没有直接打电话给天河敬老院负责采购的副院长张培，而是通过与在该敬老院工作且是副院长张培的外甥子的大学同学王

圆联系，通过王圆引荐拜访副院长张培，然后张培引荐资产办主任朱涛。这样子

就有了熟人的关照，通过相互引荐，既避免了直接打电话的唐突和造成困惑，也

为销售的成功增加了筹码。在打电话给王圆时，孙越并没有直奔主题，而是通过

一些客套话然后循序渐进谈到主题，这样就避免了意图过于明显而让人反感的结

果。得到了王圆的肯定回答后，孙越趁热打铁跟他约好了时间地点，这样让一切

就顺理成章了。

二．见面沟通过程中礼仪得当。首先，孙越和束方权依照约定，准时的到大

约好的地点，这是对对方的尊重，同时也表现出他们的职业素养。其次，在自我介绍环节，孙越充分掌握好时间，在经理自我介绍完后才主动介绍自己，自我介

绍简洁扼要，并且递上名片，这样，既不喧宾夺主也尊重了自己的上司，同时，名片的交换让彼此日后的交流变得更便捷。在整个商务沟通过程中，孙越都做到

了重视上下层的关系，他没有滔滔不绝的跟张培和朱涛介绍自己的产品如何好，而是把沟通的主场交给经理束方权，而自己只是沟通中的润滑剂，主要辅助束方

权的沟通工作，在必要的时候递上资料并加以说明。这些都表明了他具备较强的商务素养。

假如我是业务代表，我会提前两至三天联系王圆，请王圆先跟张培说明有推

销电控病床这一件事，随后亲自打电话给张培跟他约好时间地点。这样会显得更

有诚意。见面后，我会邀请张培和朱涛前往生产基地查看产品，并送一套给他们

所在的敬老院让他们提前试用，这样签单的机会会更大。事后分别请王圆、张培

及朱涛吃饭，为以后的业务往来打下基础。