成功客户经理学习银行产品的要件_银行客户经理成功案例
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成功客户经理学习银行产品的要件
一、牢牢盯住授信产品
熟悉银行产品方可安身立命。银行开拓业务，有人脉关系资源很重要，但是绝对不是没有关系，就没法开拓业务了。保证客户经理真正可以安身立命的是银行产品，尤其是对公信贷产品，请深信不疑。
授信产品时拓展和维护客户的最重要手段。进入银行，客户经理什么都没有一点都不要紧，只要客户经理有一个爱钻研的头脑，一双累不死的腿足够了。只要客户经理研究懂银行授信产品，客户经理就会出人头地。
新入行的客户经理没有必要有太多恐惧心理，存款其实不难做。牢牢盯住授信业务，会做授信很快就能拉来存款，有了存款就会改变命运，就会很快演绎穷小子奋斗成为百万富翁的传奇，游戏就是这么简单。
授信产品是王牌中的王牌，请牢牢记住。学习银行产品，先学习对公授信产品。因为，任何一家商业银行，对工业都是保证吃饭的。当前银行产品创新较快，如基金销售代理、网上银行、贸易结算、债券代理等，新产品、新操作模式层出不穷，有时让人眼花缭乱。
坚信：信贷是银行拓展和维护客户最主要、最有效的手段，是商业银行各项业务增长的主要拉动力量，起到“扛鼎”的作用，而非信贷类产品只能是锦上添花，属于搭售范围。客户经理必须能够准确把握市场主流信贷产品特点、功能、使用技巧，能够熟练地进行产品组合，设计个性化的金融服务方案。
在这里提醒：银行对公授信产品营销绝不可能是一个标准化模式，适用于任何客户。根据客户经营管理特点，合理组合现有授信产品，提供量体裁衣式个性化服务方案才是营销的最高境界。银行信贷工作是实践性较强的工作，需要在工作中不断加深理解，领悟信贷精髓。
【案例】我的人生经历
我是一名大学生，刚进入银行，什么客户资源都没有，对银行的经营产品也是一窍不通。拉存款，我选择的切入点很准，就是选择最简单的低风险授信业务，选择最容易搞定的中小企业。我选择钢铁经销商，选择提供银行承兑汇票贴现。首先我印了一盒名片，整理本行贴现银行承兑汇票需求的资料清单，写上本行的贴现利息报价，留上了我行的手机电话。然后，我来到北京长兴钢材批发市场，一家摊位一家摊位发名片，大家很奇怪，银行人跑到钢铁市场来营销了，都不相信。我耐心的解释，我是银行新人，希望能够给大家提供帮助。
一天的时间，终于有一个客户愿意吃螃蟹，愿意提供一张26万元的银行承兑汇票贴现。当时大喜过望。急冲冲忙了2天，终于将这笔业务做完。可能在老客户经理认为
这是不值得一提的业务，利润实在太低，还没有什么存款沉淀。但是，我却非常高兴，熟悉了票据业务，初步熟悉了和客户打交道的方式。后来，我对票据上了瘾，很快又学会了全额保证金银行承兑汇票、银行承兑汇票质押新签发银行承兑汇票，在钢铁经销商领域很快打开局面。
二、学习产品应当把握从易到难顺序
银行的授信产品种类极多，浩若烟海，如何学习呢？
授信产品的学习应把握：
从容易掌握的产品到复杂的产品，从低风险到一般风险业务的顺序。
银行低风险业务属于非常容易掌握的产品，新客户经理应当首先学习低风险业务产品。
比如：
第一批：新入行客户经理应该学习的产品：
首先应该学习的是银行承兑汇票，非常关键，必须认真学习。争取找机会实际操作一两笔票据。首先操作低风险的银行承兑汇票业务。
低风险银行承兑汇票产品——全额保证金银行承兑汇票、准全额保证金银行承兑汇票、银行承兑汇票贴现、银行承兑汇票质押贷款。
低风险银行保函产品——全额保证金银行投标保函、全额保证金银行履约保函。
低风险中间业务——委托贷款。
同时，必须掌握银行存款产品，比如非常清楚活期存款、3个月定期存款；1天/7天通知存款的利率；协定存款的规定等。
新客户经理打开局面应当首先选择一些容易开发的小客户。建议新入行的客户经理可以考虑客户定位：本地钢铁经销商、煤炭经销商、汽车经销商、化肥经销商、医药经销商等客户。这些客户最好是对票据业务需求量较大，经营机制灵活，决策链条较短，响应银行需求较快，很容易开发的客户。
一个最简单，也最有效的操作方式就是将本行承兑的小额银行承兑汇票都找回来贴现，比如建筑企业给水泥供应商签发银行承兑汇票，这些小额银行承兑汇票的收款人水泥供应商规模较小，非常愿意配合银行办理贴现。一个新客户经理应当积极寻找办理这些票据贴现的机会。
【点评】
这些产品操作非常简单，新入行客户经理一定要认真学习这些产品，想方设法寻找机会学习使用一下这些产品。低风险业务操作简单，很多很受客户欢迎。采取循序渐进的思路学习银行授信产品，培养对授信产品感觉，摸索本行授信客户的风险偏好，积累和客户打交道的经验。一开始就接触一般风险产品，往往不能很好把握其中的风险，而且申报授信一旦屡次不被批准，容易挫伤士气。
客户经理必须打下极好的基本功，练好了基本功，才可能上动作。就如同一个新练武的孩子，必须首先学习最基本的马步、标准动作等基本功。
第二批该学习的产品：
流动资金贷款——第三方担保人民币贷款、抵押人民币贷款。
票据融资——商业承兑汇票贴现、敞口银行承兑汇票、票据质押签发银行承兑汇票、买方付息票据贴现业务、代理贴现、商票保贴、短变长、长变短、商票变银票、银行承兑汇票捆绑买方付息代理贴现、票据信托等。
【点评】
光有低风险业务不行，一般风险业务，比如带敞口的银行承兑汇票/一般担保贷款是客户最需要的，是真正帮助客户提供资金的业务。所以必须学会一般风险业务。这些业务品种，必须扎实地了解本行信贷政策，懂得客户的风险控制。学会了基本功以后，必须上复杂一些的动作，只有这样，才能得高分。一个练武的人必须懂得一些复杂、精深的武功，只有这样才可能在江湖上立腕。
第三批该学习的产品：
新型贷款——备用信用证担保流动资金贷款、出口退税账户托管贷款、法人账户透支业务、工程机械车按揭贷款、集团统一授信、固定资产贷款、项目融资、房地产开发贷款、法人商用房按揭贷款、固定利率贷款。
银行保函——预收（付）款退款保函、工程维修保函、质量保函、关税保付保函、保释金保函、付款保函、租赁保函。
贸易融资——进口信用证、进口押汇、提货担保、信用证打包贷款、信用证出口押汇、国内信用证、远期结汇、远期售汇。
其他融资——融资租赁（飞机、船舶、电信、机械设备）、保理业务、交易资金见证监管业务、定向增发融资、应收账款质押融资。
信托计划——各类资金信托计划、房地产信托计划、土地信托计划等。
【点评】 新颖的融资工具保证扩大交叉销售的需要，很多客户价值很大，有多方面的业务，银行完全可以深入交叉销售。比如造船企业，银行除了可以提供流动资金贷款，还可以提供预付款保函、质量保函、出口押汇等多种产品的交叉销售。
这些复杂的产品，利率及费率较高，在某些行业具有较好的适用性，是各家银行考核加分的关键项目。就如同想成为一代高手，武林盟主，必须贯通武林各类招数。
三、成为银行产品的杂家
客户经理必须能够相当“企业的综合顾问”，必须非常了解银行信贷产品，其他业务比如国内结算、国际结算、企业理财、企业年金、投资银行、资金业务、债券代理等，也必须懂一些。只要是银行的业务，客户都期望客户经理能够给出迅速而准确的回答，只有这样，才能够得到客户的信任。即使不知道，你也不能把问题推到别的部门。现在各家银行推行客户经理制度就是要求客户经理成为全才、杂家。客户经理必须平时就与本行国际业务部门、贸易融资部门、投行业务部门等建立密切联系。
要想成为一个优秀客户经理必须先成为一个优秀产品经理。
客户经理有义务及时向总、分行反馈同业产品变化信息，同时结合本行产品提出产品优化、创新建议，实现本行产品及时优化和升级，这也是客户经理非常重要的岗位职责，客户经理参与营销，贴近市场，不仅是新产品第一信息来源，也是产品创新第一生力军。
客户经理要精于专业，了解客户需求。客户经理在成长的过程中，必须不断学习和强化自身专业素质、专业技能，在营销实践中，客户的需求是千差万别的，客户经理要做银行业务的“万金油”，对所有银行产品都有所了解。营销客户时候一定要了解客户所处行业中融资特点，惯常结算方式是什么？客户通过本行想解决什么问题？客户经理营销效益目标是什么？必须在参与营销前做一些必要准备，这样才能做好相关业务需求和产品搭配设计。所以，精于专业、了解客户需求是客户经理好客户的第一步。
