蜂蜜项目分析_蜂蜜行业分析报告
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慈生堂 项目分析
建军：这个是我09年离开慈生堂前做的项目分析，你看看有用没有。
帮你快速实现财富梦想
慈生堂乐此不疲地传播爱心，慈生堂也为有志者了设计最快速的致富方案。慈生堂以其诚信，为有志创业的人，打造了低风险高利润的创业模式。
商机分析
商机，就是能够出奇制胜的机会。
消费品市场现状：
v 各个领域基本都已形成领导品牌。
v 大品牌销量可观，但利润微薄。
v 小品牌，销量无优势生存面临巨大挑战。
项目机遇难寻。
慈生堂的机遇：
v 中国蜂蜜出口第一，国内消费却倒数第一。
原因：国家贫穷，购买力差，蜂蜜是奢侈消费品。
v 现状：
欧洲人均年消费2400克，中国为100克，提升空间巨大。
国内消费者购买第一决策依据：价格。
à 价格竞争：导致大量小厂家用成本低廉的假蜂蜜充填市场需求。
à 结果：市场80％为假蜂蜜。
图表说明:2008年国家工商总局对蜂蜜市场抽查结果显示50%不合格。
2009年全国各地对蜂蜜调查显示超过80%不合格。
四川市场蜂蜜四环素超标87%不合格。
CCTV“焦点访谈”等栏目多次曝光。
现在：（2004年）
v 经济发展，中国正从蜂蜜出口大国转为消费大国。
v 国家统计局公布的数据蜂蜜消费近几年以30％的比例大幅提升。
v 消费者追求时尚、开始注重品牌和品质。
v 顺应国际潮流，蜂蜜将和牛奶一样，成为国人的时尚消费食品（而不是概念型保健品），其中商机可观。
v 国家监管健全，80％假劣蜂蜜正被清理出局，市场需求空白需要优质品牌补占并快速崛起。面对机遇，慈生堂正在：
v 面对历史性的罕见机遇，慈生堂正在全力打造中国蜂蜜第一品牌。
慈生堂蜂蜜特点：
真：北京慈生堂只卖真货、专造精品。
纯：和巴黎、纽约的纯度完全一样。慈生堂纯蜂蜜蔗糖含量永远低于5%。鲜：镀铝包装避免光线穿透，长期保鲜。
无污染：原料采自大兴安岭无污染原始森林，确保无污染。
方便：小袋软包装，撕开就吃，方便极了，再也不用对着蜂蜜瓶犯愁。方便轻松是慈生堂最贴心的关怀。
慈生堂品牌战略：
以最优的品质（出口级标准），以方便消费者入手，抓历史机遇，从高端做起，建立强势名牌。经营战略：
v 品质高起点：采用国际标准生产、采用无污染的优质原料。
v 服务人性化：方便的包装，加快消费速度，培养广大的新消费群。
引导方向：
v 慈生堂蜂蜜——时尚的快速消费品。
v 国际消费时尚——牛奶加蜂蜜。
v 慈生堂蜂蜜的消费理念——时尚消费、优质生活。
v 避开传统以功能和保健为主的宣传误区，提前抢占快速消费品的概念和市场份额。v 其他的蜂蜜说：我们是保健品（药）。
v 慈生堂蜂蜜说：我们是优质食品（粮食）。
à 哪个市场潜力更大？
消费者定位:
v 人群定位：全民。
v 前期引导消费人群：20——40岁人群。
慈生堂纯蜂蜜对不同人群的卖点：
v 女性：美容，且保持体形。
v 孩子：增进智力，增强免疫。
v 老人：延年益寿。
v 男士：增强体力，精力充沛才能成功。
慈生堂纯蜂蜜的市场具有不同其他项目不具备的多样性：
v 稳定的现代零售渠道：商场、大卖场、超市、便利店。
v 高利润低门槛的渠道：美容院、团购、直销。
v 潜力无限的特殊渠道：奶线,像麦当劳捆绑可口可乐一样，让慈生堂成为权威牛奶产品的战略伙伴。例：
上海现有投递奶订户200万，每户两人为400万人。以占领市场20％计算，40万户每人每天订货0.8元，则每日的销售为64万，全年为2.33亿
à 小袋蜂蜜和牛奶捆绑投递，目前为慈生堂所独有的优势，瓶装蜂蜜的形式和理念均无法介入。
世界最先进的品牌运作：
v 采用国际最成功的品牌运作指导思想，保证慈生堂品牌的成功。
v 采用国际最先进的销售理念，结合中国实情，制定合理、有效、安全、最大赢利空间的销售模式。
v 给代理上足够的利润空间、足够的独立经营权。
竞争预测：
v 传统蜂蜜企业要采用慈生堂的模式，将要把以前的包装逻辑、宣传导向、生产设备、销售渠道、品牌定位等全部重新整合，几乎所有的资源都要放弃重来，等于毁掉老的企业重新做一个新企业，难度极大。
v 所以，传统蜂蜜企业不是我们最大的潜在对手。
v 我们潜在的对手：有品牌运作经验和理念、有投资储备、有和我们一样共识的新的投资者。迎战竞争的优势：
v 品牌运作是慈生堂最大的核心竞争力。
v 传播爱心、致力慈善是慈生堂浑厚企业文化的基石。
v 在其他厂家模仿的时候，我们的优势将是：企业文化、品牌、品质、服务。
永远领先一步，永远追求完美。
慈生堂目标：
v 2008年实现销售收入2亿元。
v 20012年实现销售收入10亿元人民币。
远期战略：
和战略伙伴型经销商共同铸造蜂蜜百年品牌。
不同渠道具有采用不同的市场操作办法
1、商场、超市、便利店渠道：
渠道特点：
销售量稳定，操作容易。
操作办法：
按照谈进店、上货等常规做法运作。
操作要点：
该渠道货位展示非常重要，顾客只有看的见，才有选择和购买的机会。常言说“货卖堆山”，重点大超市最好做有气势的堆头、端架等展示，同时配促销人员做促销、品尝宣传等拉动措施。小超市和便利店一定要摆放在最明显的货位，并且尽可能占比较大的货架展示。适合品项：
消费装、礼品装、少儿装。
目标客户：
全民。
利润评价：
优势：利润稳定。
按照慈生堂地区买断的最优惠价格政策，进入销售稳定期后，按照零售价的毛利率应该在60％，按照批发价净利润可以保持在20％－40％。
以投资6万元流动资金，每周转一次30％利润计算，每年保守计算周转7次，利润为12.6万元。
周转越快，实现利润绝对值越高。
铺货面越大、销售额越高，利润绝对值越高。
2、美容院渠道：
渠道特点：
购买力最强劲、消费者最有钱、消费人群最优化的渠道。蜂蜜迎合女性对养颜美容的需求。这种人群购买决策最容易。
操作办法：
谈进店、上货后，要做会员的集中产品发布宣讲促销活动，配现场品尝和优惠政策。成功地区的实践证明，美容院的这种形式现场销售量非常大，每次可以超过10000元。这种销售业绩远远超过常规的超市促销。
操作要点：
美容院的会员群，是一个非常庞大又具有强大购买力的消费群体。要给美容院感兴趣的利润率政策，让他们心甘情愿地配合产品发布会。通过产品发布会，既可以实现现场销售的业绩，又可以培养最有钱的忠诚的回头客。
适合品项：
消费装、礼品装。
目标客户：
高消费女性群。
利润评价：
优势：利润高、销售量潜力大。
按照慈生堂地区买断的最优惠价格政策，进入销售稳定期后，按照零售价的毛利率应该在60％，按照批发价净利润可以保持在20％－40％。
周转越快，实现利润绝对值越高。
铺货面越大、销售额越高，利润绝对值越高。
3、福利团购：
渠道特点：
各单位的福利发放品采购的特点是：少数人决策，却能大批量卖货。
操作办法：
选定人数多、效益好的企业、事业单位，与关键决策人员进行到位的公关。设计合理的福利发放办法，按照单位效益情况，人均发放额度可以在100元－500元不等。
操作要点：
良好的人际关系资源是做好团购的关键。即使缺乏人际资源，在互惠互利的基础上，人际关系是可以培养的。
团购成功的关键：大力度大比例的招待费用的投入。
团购以销售量取胜，要学会把大的利益让给别人，这是提高成功率的关键。
适合品项：
福利装、消费装、礼品装。
目标客户：
银行、电讯、移动、联通、邮政、高校、中小学、政府机关（局、处）、铁路、信用社、工商局、税务局、商检、电力局、高速公路、烟草公司、各大中小企业、保险、自来水、医院、港口、油田、煤矿、交警支队、疗养院、房地产、建筑、电视台、报社、广播电视局、公安、部队等。
利润评价：
优势：利润高、销售量大、结帐快、占用资金周期短。
按照慈生堂地区买断的最优惠价格政策，进入销售稳定期后，按照零售价的毛利率应该在60％，按照批发价净利润可以保持在20％－40％。
团购市场的销售业绩销售额，一般会远远高于常规商场超市。如果投入10万做为流动资金，年销售额可以在100万以上。按照30％的保守赢利估计，可以创造利润30万元。批量发放，潜力无限。
4、牛奶投递配送：
渠道特点：
欧洲人习惯在牛奶中加蜂蜜，而不是蔗糖。
随着人们物质生活的改善，吃蔗糖的缺点越来越明显，牛奶加蜂蜜将成为中国的时尚。而牛奶加蜂蜜最好的推广办法，就是慈生堂将蜂蜜做成小袋装，和鲜牛奶一起每天早晨投递到用户家里。
“鲜牛奶加鲜蜂蜜”，是慈生堂和代理商一起实现的一条前景无线的财富之路。操作办法：
导入策略：派送品尝。
执行策略：先免费派送品尝，再跟踪回收订单。
推进策略：以点带面，先局部做试点，完善推广策划，随后全面推广。
执行设想：
1、对于“慈生堂”蜂蜜奶线投递导入工作，要点是跨越传统的媒体和文字宣传模式，让我们的目标消费者直接按照我们设计的模式试消费，按照鲜牛奶加鲜蜂蜜的模式直接品尝几日。在有了品尝的直接切身体会的基础上，发挥光明订奶系统的优势，回收订单。
2、第一次，可以选定一个中上消费能力的社区，订户大约在2000－5000名。
3、先免费连续投递3天。要点：一定要和当日的牛奶一起投递，每订户每天一袋。
4、第一天投递时，附带精美宣传彩页，主要内容是牛奶加蜂蜜的优点。其中涉及到牛奶加蜂蜜和蔗糖加蜂蜜的对比、欧洲人为什么习惯牛奶加蜂蜜、牛奶加蜂蜜对不同人群的保健功效（如孩子）等。在宣传彩页上，提供比较明显的订蜜电话等联络方式。
5、第三天派送结束后，开始第一轮的回收订单，并收集市场调查信息。第一轮订单回收率目标是不低于10％。回收订单人员要做适当培训，要抓住订户最关注的需求卖点做工作。如：即使消费能力不高的订户，为了孩子的健康成长，都会花二十几元为孩子订一份。正确的引导，会让订单的回收率大幅提升。
6、在第一轮订单回收潜力基本挖掘完毕后，对未订的客户，可以再执行3日的派送，然后再回收一轮订单。
7、在样板小区推广结束后，集中总结和调整推广策略，然后选定3个新的社区开始推广。
8、在3个新的社区推广成功后，再总结调整策略，再选10个社区推广。
9、目标概要：2005年，在一个5万人口的小城市，可以实现50万以上的销售额。
10、2005年为推广年，同时让经销商当年获得利润。
11、2006年为发展年，主要工作是扩大订户份额。以份额提高销售额，以规模降低成本，让经销商初步得到丰厚的利润回报。
12、2007年为品牌战略年，在订户对“慈生堂”的卓越品质有了良好的口碑后，凭借规模媒体广告，稳固占领中国蜂蜜第一品牌的地位。奠定和光明长期战略合作的基础。
13、具体计划，需在此概要的基础上由代理商具体制定。
适合品项：
12－15克散袋装。
目标客户：
家庭牛奶消费者，孩子、老人、女性是消费重点。
利润评价：
优势：销售量大、利润高、通过预收订户的货款资金可以提前回笼。
按照慈生堂地区买断的最优惠价格政策，进入销售稳定期后，按照零售价的毛利率应该在60％，按照批发价净利润可以保持在20％－40％。
潜力无限。
5、自己开“品牌形象店”：
自己开“品牌形象店”，不仅操作空间大，利润丰厚，而且公司提供统一品牌形象、经营方法、风格、和商业管理，加上品牌、宣传、物流、营运、信息支持、市场保护，完善的退换货体系、将您创业的风险降到最低，以确保协助每一位加盟商完成创业计划。
适合品项：
所有包装
目标客户：
所有零售顾客(潜在的团购客户)。
利润评价：
优势：利润高、操作空间大，不占用资金
6、其他渠道：
直销、药店网络等。
代理商、加盟商条件：
1.贸易公司、创业个人不限。
2.有信誉，无违法犯罪记录和倾向，诚信记录良好。
3.对销售事业信心。
4.有做好销售事业的能力，有经验者优先。好的项目，需要有能力者才能实现预期的目标。
5.具有适合的流动资金。
6.有销售渠道资源、有渠道开发能力或想独立开“品牌加盟店”者。
代理政策：
区域品牌买断经营。
签订买断协议后，慈生堂对协议约定的地区或者渠道，保护代理商的独家经营权。代理相关：
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n 慈生堂的营销方案，将打破常规的原始资本积累方式，在快速赢利的同时，把代理商的风险降低到最小。
n 总代理不仅得到一个好的系列产品、一个好的品牌，最为重要的是得到一个属于自己的营销网络，为长期得到稳定的收益打下一个很好基础。
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n 总代理数量有限，咨询、来访者众多，有诚意的朋友，越早洽谈，机会越大
