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【鏖战西部】新华保险宁夏分公司发展纪实
［作者：任媛媛 来源：宁夏消费维权网 时间：2010-4-5 点击：4458次］
“风霜雨雪伴苦寒，雨过天晴扬风帆。五年风云众志笑，年年壮志创新天。同心同德同向前，甘苦共济闯难关。共畴大业斗狂澜，苦尽甘来人胜天”!2009年7月28日，在新华保险宁夏分公司成立五周年的庆典上，公司总经理张运旭赋诗抒怀，并深情回望：“每当读到这首诗，总有一种感动徜徉在心头，总有一种情怀炽热的弥漫。回想起1825个日日夜夜，眼前总会浮现出新华保险员工那一张张真诚的笑脸，浮现出每一位客户信任的笑容，浮现出新华保险宁夏分公司从开业至今的每一次成长、每一次蜕变，万丈豪情不由涌上心头!”。2004年7月28日，新华保险宁夏分公司成立，由此迈开了新华保险开拓宁夏市场的万里长征的第一步!5年多来，宁夏新华全体将士正是凭着“不到长城非好汉”的豪气，和衷共济，开拓进取，在竞争中求生存，在创新中求发展，胜利完成了从小到大、从弱到强的创业转型。实现公司保费规模年年攀升，市场份额稳步提升，在宁夏这块神奇的土地上开辟出美丽的保险绿洲，为更多的塞上人家送去来自新华保险的关爱和保护。
张总、胡总及各部门总经理合影
打造塞上铁军
公司创立初期，面对一个陌生的市场，由于没有充足的人力、物力、财力，筹备组在当地的宾馆租上一间会议室，两间办公套房，同事从家里搬来两台电脑，就这样开始了新华宁夏的破冰之旅。2005年初，现任总经理张运旭接手掌舵不到半岁的新华保险宁夏分公司。当时的新华保险宁夏分公司在各方面都不成熟，2004年底，公司保费规模仅一千多万元，市场份额仅占2%。俗话说“无宴不成席”，对保险业而言则是“无营销不成业”。面对千头万绪的梳理工作，有着20余年保险从业经验的张运旭总经理深知此理。一上任，就把营销队伍建设摆在施政兴企的首要位置，致力于打造出一支营销铁军。
【鏖战西部】新华保险宁夏分公司发展纪实
［作者：任媛媛 来源：宁夏消费维权网 时间：2010-4-5 点击：4459次］
1、一枝独秀的银保奇兵
新华宁夏分公司的腾飞，离不开银保业务的迅猛发展，占据宁夏全区银保保费增长比例和期缴保费占比“双料冠军”的新华银保业务当记首功。
新华银保业务进入宁夏市场并非一帆风顺，最初也是一直被国寿等老牌保险公司垄断的银邮渠道拒之门外。“卒畏将甚于敌者胜”，竞争对手的强大并没有使新华宁夏管理层退缩。为了打通银保业务渠道，张运旭总经理亲自登门拜访全区各大银行的一把手，通过多次产品推介和深入沟通，银行代理大门终于向新华产品敞开。
2005年，工行、建行率先代理新华“红双喜”银保产品，当年不仅取得了3819万元的代理业绩，超额完成全年任务，还在期缴业务发展上小试牛刀，收获期缴保费逾200万元，走在全系统前列。此后3年，分公司银保业务如鱼得水，节节攀升，很快成新华保险宁夏分公司发展的中流砥柱。
今天的新华宁夏银保渠道，已经形成了“2+N”代理渠道格局，农行、邮政等渠道相继成为公司代理合作伙伴。一批精心挑选、适时推出的分红险、万能险产品，受到了广大银邮客户和柜员的一致认同。运作模式由原来的区域制运作发展为区域制与渠道制结合的独特“双轨制”经营模式，开拓了宁夏银保业新运作模式。
与此同时，宁夏新华积极提升队伍建设，截止到2009年9月底，银行代理业务在全区范围内共实现有效网点416个，区域经理达到11人，渠道队伍总人力达到279人。公司建立了理财精英俱乐部，银邮柜面人员在公司的精心辅导和激励训练下，代理能力和服务水平显著提升，打造了一支高素质的理财经理队伍。2009年10月，银保业务规模保费收入突破2亿元，创造了历史最好水平。4年来，新华宁夏银保渠道不仅多次创下新华保险全系统第一的佳绩，成为全国瞩目的一面旗帜，而且后来居上，大踏步赶超竞争对手，一路领跑宁夏市场。
精诚团队：总经理张运旭（右）、副总经理胡自洋（左）
【鏖战西部】新华保险宁夏分公司发展纪实
［作者：任媛媛 来源：宁夏消费维权网 时间：2010-4-5 点击：4460次］
2、茁壮成长的个险队伍
公司成立初期虽说个险人力一度达到600余人，但有效人力甚少。有从同业跳槽而来的营销老兵，也有怀着对保险事业充满壮志豪情、却对保险营销一无所知的保险新人。文化程度参差不齐，从小学学历和大学本科都能在当时的营销队伍里找到样本，整体战斗力十分薄弱，这样一支队伍显然难以承担公司核心业务发展的重任。为此，从2005年开始，张运旭总经理就把个险营销队伍的壮大和提升作为夯实公司发展基础的重头戏。
2005年，公司以新版《基本法》为引领，坚持持续有效的组织发展。通过辅导训练、汇报管理、差勤管理、早夕会经营、品质管理等制度，使关键KPI指标稳步提升。2006年，公司建立了一套由保险代理人资格考试辅导、新人岗前培训、新兵训练营、衔接培训、转正培训、主任培训组成的多层面的高效运转培训体系，加强对队伍的辅导、训练、追踪，有效保证队伍的健康稳定发展，提高了队伍留存率。从2007年至今，公司连续3年紧扣“组织发展”主题不放松，内增外筹、夯实架构，坚持有效人力正增长下的部、组达标和绩优沉淀，相继推出“一个主题五大工程”、“冬季大扩军”、“2009·新华腾飞”等增员方案，组织发展成果显著。到目前为止，公司个险人力共设有营业部32个，营业组214个，销售总人力达到2600多人。特别是张运旭总经理还因地制宜与全区清真寺建立业务往来，利用古尔邦节等回族节日，为宁夏各个清真大寺赠送牌匾，在业务团队中，积极发展回族营销员，打造出一支具有宁夏特色的回民支队。
保险营销人力贵多更贵精。为了提升营销伙伴的业务能力与个人素养，积极贯彻总公司“稳定、持续、健康、和谐”的经营主题。分公司每年都会分批次、分层级组织营销员进行全员轮训，强化保险代理人资格考试辅导力度，并取得宁夏保险代理人考试连续4年参考率、通过率居全行业第一的好成绩。5年厉兵秣马，宁夏新华个险营销队伍向分公司交出了一份满意的答卷。个险标准保费从2004年底的500万元，递增到2008年的5500万元，连续4年超额完成总公司下达的个险任务目标，在全系统和公司内部各项竞赛中达标率接近100%!特别是2008年6月份，个险渠道预收标保、实动人力、有效标保均创下开业四年来历史最高纪录，为公司总体创费创利、市场份额提升和结构优化转型作出了突出贡献。
服务明星单位
【鏖战西部】新华保险宁夏分公司发展纪实
［作者：任媛媛 来源：宁夏消费维权网 时间：2010-4-5 点击：4461次］
3、强大的整体作战能力
一枝独秀不是春，万紫千红春满园。新华宁夏分公司成立以来，不仅重视营销队伍个体成长、单一业务渠道的发展，更加注重营销机构的整体产能建设和系统管理。在做大做强机构发展的道路上，先后跨越了夯实基础、扶持提升和独立经营三个阶段。
在夯实基础阶段，公司注重营销机构内部制度建设，注重营销队伍氛围的营造，弱化组织多，人员杂的劣势为互帮互助、团结协作的优势;实施精耕细作，加强内部培训，努力提高自我管理能力、提高工作绩效，打造学习型团队，应对未来公司更大的发展。
在扶持提升阶段，公司注重绩优营销团队的打造，加大绩差营销团队的扶持力度，侧重人力增长、活动率、有效人力和投入产出比等指标的考核。使每一个营销团队感受到来自公司“扶上马，送一程”的温暖，极大的调动了大批营销精英走组织发展道路的积极性。
新华保险宁夏分公司党委例会
在独立运作阶段，公司充分发挥机构自主经营的主导作用，倡导各机构独立自主经营，自主把握工作节奏，有效将各级主管和业务人员的需要与公司要求相结合，稳步提升经营管理水平，保证政令畅通和KPI关键指标全面实现，实现营销机构的做大做强。
今天的新华宁夏各分支机构，基本上都已进入独立运作阶段。特别是2009年，在总公司做大做强四级机构的号角下，分公司进一步加大力对机构的扶持力度，推行标准化柜面建设，鼓励各机构冲刺支公司。截止2009年9月，公司已建成支公司3个，本部营业区1个，营销服务部8个，营业组251个，月均保费平台近800万元，整体作战能力居同业先进行列。
经过5年的风雨洗礼，身经百战的新华宁夏营销队伍已经锻造为一支闻名塞上的营销铁军，正日夜奔忙在广袤的黄土高原上，为更多的塞上人家送去了保障和安宁。特别是今年上半年，公司三条业务战线一扫金融危机阴霾，全线告捷!今年1—9月份，分公司共计完成保费收入41312.87万元，比去年同期增长了55.17%。其中，个险新契约累计标准保费5810.49万元，达成计划任务目标77.5%;银保新契约保费19231.06万元，年度任务达成率为 78.54%，比去年同期增长26.61%，增速位居全系统第一;其中，期缴保费7805.24万元，达成率78%。续期保费收入 15130.13万元，达成全年任务的76.6 %。
【鏖战西部】新华保险宁夏分公司发展纪实
［作者：任媛媛 来源：宁夏消费维权网 时间：2010-4-5 点击：4462次］
走近三军统帅
要真正揭开新华宁夏分公司的创业传奇谜底，还必须认识一个人，这个人就是统领新华宁夏三军的主帅——张运旭总经理!
1、名实相符的三军统帅
说张运旭总经理是“三军统帅”，此言不虚!新华宁夏分公司与其他同业公司不同的是，银代、个险、续期三条业务战线均由张运旭总经理直接管理，这种扁平化管理模式正是源于张运旭总经理一贯提倡的“简单、氛围、专业”的工作理念。张运旭总经理认为，扁平化运作模式带来的直接好处是：减少了中间环节，能及时掌握了第一手资料，准确地判断市场形式，及时制定应对方案，为节约时间、抢占市场创造条件。正是这种扁平化管理模式，实现了新华保险银代、个险、续期三条业务战线平地起跑，齐头并进。
为了加快公司个险业务的发展，张运旭总经理大力推行“业务发展，培训先行”的方针。公司在邀请全国绩优高手和优秀讲师经常来宁授课的同时，成立了公司专职、兼职讲师队伍，张运旭总经理和其他班子成员亲任兼职讲师。为了科学合理制定目标计划和营销方案，张运旭总经理经常下到基层，邀请外勤精英共同研讨各项方案，倾听营销精英对方案执行的意见和感受，大大提升了营销方案的执行力。作为银保渠道的开路先锋，特别是在宁夏银保成为新华全系统标杆后，张运旭总经理倾注了他大量的心血。从开业初期的银行渠道 “地毯式” 高层拜访和沟通说服，到快速扩张期间渠道高端接口的维护，再到与银邮基层网点员工的亲密接触，都能看到张运旭总经理的忙碌身影。此外，续期业务也是张运旭总经理重点关注的工作。2005年8月，新华宁夏分公司正式开始续期业务，当时由于经验不足，续收工作一度陷入低迷的状态。张运旭总经理室当即组织召开数次专题会议，并开始亲自主抓续期业务。4年来，公司续期业务以“提升指标，发展团队，提高服务质量”为重心，通过强化基础管理、明确业务节奏、细化后援支持、加强激励推动等措施，连续3年超额完成续期保费任务，各项关键指标均超过总公司考核值。特别是2008年开始运作的续期投递分队在收费的同时，增加了自行送达客户续期交费提醒函、银行划款成功通知书、分红报告书等单证的附加值服务，既密切了客户与公司的联系，又促进了续收业务的发展，深受客户好评，成为新华保险客户服务的一道亮丽风景线，2009年9月，续收业务更是创造了单月2600万元的历史新高。
新华保险宁夏分公司举办广场清凉文艺晚会宣传保险知识
新华保险宁夏分公司运营管理部那总通过媒体向电视观众讲解如何维护消费权益
2、“新华更需要我”
有员工这样形容，“张总是我所见过的最敬业、最勤奋的老总!”。的确，早出晚归开夜车是张运旭总经理的家常便饭。十几年来，当父亲的他几乎没有陪孩子过一个生日，为此，他没少受家人的埋怨。2005年，就在宁夏分公司承办总公司西部五省会议的前夕，他年迈的老母亲因病住院，家人多次打电话催促他赶往医院，可张运旭总经理没有将此事告诉任何人，仍坚持在公司接待会议代表。直到总公司参会领导要亲自去医院看望他的母亲，他才放下手中的工作。类似这样不能和家人团圆，亲人生病无法在身边照顾的事情不胜枚举。张运旭总经理动情的告诉记者：“比起自己的小家庭，新华更需要他来照顾，这里有几千人要养活自己的家庭，他们不能没有我!”。
在新落成的新华保险宁夏分公司办公大楼里，张运旭总经理办公室的门向所有的内外勤敞开着。无论是工作有困难的外勤，还是工作不顺心的内勤，都可以找他帮忙解决问题。员工结婚需要用车，他就把公司最好的车派去;团队中有人意见不合，他亲自去解决分歧。张运旭总经理知道基层机构负责人特别忙，他就亲自设计了一张名片大小的温馨卡，将自己的歉意之情与电话号码印在卡片上，送给每一位机构负责人的家属，在他们需要帮助的时候尽自己的一份力量。作为一个公司的负责人，张运旭总经理为公司付出的太多而无暇照顾家人，但当公司同事或同事家人生病时，他总是第一个赶到现场为其送去公司的关心。公司3000多位内外勤员工，无论张运旭总经理遇到哪位员工，几乎都能亲切的说出他的名字，甚至对家人的情况也了如指掌。用张运旭总经理的话说：“只有真正把员工当成自己的家人，才能把公司这个大家庭建设好!”。
新华保险宁夏分公司员工喜迎奥运
3、营销无小事
抓好营销，就牵住了发展的牛鼻。在张运旭总经理的管理字典里，还有一句经典名言：营销无小事!很多员工至今都清楚的记得，2008年9月，新华保险宁夏分公司新办公大楼刚刚搬迁，西北的9月已经寒气袭人，为了让所有内外勤员工在第二天正式上班就能喝到热气腾腾的开水，张总亲自为员工挑选了开水煲，并要求厂家在第二天上班前就送到所有员工的办公室。公司一位业绩突出的大姐告诉记者，有一次张运旭总经理请她到各机构分享展业心得，听说老大姐的腿脚不好，就亲自去家里接她。当时正值三九寒天，为了让老大姐不受寒冻，张运旭总经理亲自开车早早来到老大姐居住的小区门口接她。老大姐没有想到作为一个分公司的老总竟是如此的平易近人、周到细致，连声对记者说：“有这样的老总带队，不愁公司业绩做不好!”。
2008一季度晋升表彰大会
执掌公司5年来，张运旭总经理上到三条战线的月、季、半年经营分析会、年终总结大会，中到三条业务战线的激励、追踪和落实，下到员工工作环境改善、团队行销工具支持，他都会亲力亲为，全力以赴。逢年过节各机构慰问有他的身影，精英旅游有他现场送别，各种培训、会议有他的鞭策鼓励。
张运旭总经理就是凭着自己的一言一行，赢得了全体内外勤员工的尊重，成为新华宁夏当之无愧、人人敬仰的三军统帅!也正是在他执着、认真的工作态度感召下，3000宁夏新华将士也创造了公司一个又一个辉煌成就，不断攀越宁夏新华的发展高峰。2006年，成立仅两年的新华宁夏分公司保费规模突破1亿元大关，达到1.14亿元!2008年，直接跨过2亿关口，保费收入突破3.5亿元!2009年1至10月份实际达成保费4亿元，市场份额攀升至20.3%。预计年底将突破5亿元!
特色经营体系
在方兴未艾的宁夏旅游中，最富特色的莫过于“西夏探秘之旅”。在《二十四史》里没有西夏史，党项族也因此消失在中华民族的大家庭里。西夏文化像谜一样吸引着文化骑士和旅游追梦人前去探寻。新华宁夏分公司能取得今天的佳绩，也有着自己极具特色的经营体系，正是这些特色体系创造了优秀的公司经营成果。只不过记者不会象《二十四史》的作者那样“挂万漏一”，而是将其整理成文，与读者分享。
特色体系之一：营销晋升体系。公司每年都会紧扣“组织发展”主题，大力营造晋升文化。晋升文化以主管收入最大化为导向，从团队引进、增员转正、做大做强直辖等方面入手，配合“老兵归队”、“增员风暴”、“奔腾计划”等主题营销组织发展方案，集中精力巩固架构，搭建标准营业部、组，营造人人晋升的发展氛围。既有效地置换了一些弱体团队，又使一大批发展意愿强的团队脱颖而出，发展成果显著。
特色体系之二：精英荣誉体系。公司以西夏精英会运作为核心，开展丰富多彩的个险、银代、续收三条业务战线激励活动，加大公司月度例会、季度表彰会等对绩优人员的激励力度。同时，建立精英经验专题分享和定期交流机制，构建公司营销业务的荣誉体系，充分调动了队伍积极性。同时，分公司创新星级业务员的800元小额“现场理赔”服务，既增强精英营销员的从业荣誉感，又树立了服务品牌。
特色体系之三：人才留存体系。张运旭总经理经常说“人对了，市场就对了”。相比同业公司看重工作经验而言，新华宁夏分公司更愿意选择有潜力、可塑性强和对公司文化高度认同的人才。5年来，公司已构建起环境育才、岗位炼才、待遇留才、人尽其才的人才留存体系。今天的新华保险宁夏分公司所有中层以上干部和基层经理，全部是自己培养出来的业务骨干。公司还别出心裁的成立了新华保险艺术团，通过丰富多彩的文化活动、贴心的人文关怀，使一大批有志新华事业的优秀人才与公司共同成长。
特色体系之四：风险管控体系。分公司坚决落实全保会精神，始终以“业务突破、经营合规”为指导，以服务大众为使命，以真诚理赔为主线，加强风险管控，保证业务健康发展。一是坚持财务预算管理制度，费用管控有力;二是建立健全监督制约机制，强化内部监督;三是查找经营管理各个流程和环节的风险点，从源头上封堵各种风险;四是规范权力运作程序，有效防止权力失控、决策失误和行为失范，提升了对各项法规、制度的执行力度。特别是严格落实责任追究制度，促进了公司经营风险的控制和经济效益的改善。
特色体系之五：理赔服务体系。为了打响新华保险理赔服务品牌，张运旭总经理身先士卒，创新10万元以上赔款总经理亲自上门服务。无论严寒酷暑，张运旭总经理总是第一时间将理赔款送到客户手中，表达慰问之情。为了提高理赔时效，公司先后开通了全国无障碍异地理赔、800元小额现场理赔等服务，在宁夏树立起新华保险一流的理赔服务品牌。
保险是阳光下最灿烂的事业，以张运旭总经理为首的3000新华宁夏人始终怀着一颗感恩的心经营着这份事业，充分履行保障风险的神圣职责，积极履行社会责任，让保险之花盛开在西北大漠，灿烂在高原绿洲。五年来，公司积极投身于社会公益事业，多次为失学儿童捐款，为“母亲水窖”献爱心，为5.12汶川特大地震捐款，累计为社会捐款40余万元。公司先后荣获区消协“诚信单位”、区国税和地税局“A级纳税信用单位”、区劳动社会保障厅“劳动监察优秀企业”、“ 3.15最具亲和力品牌奖”等多项荣誉称号。
宁夏是一块保险沃土。2008年，宁夏GDP突破1000亿元大关，高速公路突破1000公里，粮食总产单产均创历史最高水平，丝绸之路游方兴未艾。特别是党的十七大以来，经过广大保险员工的辛勤耕耘，宁夏全区保险业年均增长达20%以上，是宁夏发展最快的行业之一。2008年底，宁夏全区实现保费收入21.4亿元，同比增长21.91%，高于全国十九个百分点，位居全国第三，保险市场潜力巨大。我们相信，立足于这块沃土、站在历史新起点的新华保险宁夏分公司必将在新的五年再度起飞，再攀发展新高峰!志在必得的新华好汉必定会开创出像宁夏枸杞一样火红、美好的明天!
