第5讲 第二章 个人贷款营销(三)(新版)_银行个人贷款营销

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二、贷款客户定位

客户定位，是商业银行对服务对象的选择，也就是商业银行根据自身的优势来选择客户，满足客户需求，使客户成为自己忠实伙伴的过程。

第三节 个人贷款营销渠道

银行营销渠道是指提供银行服务和方便客户使用银行服务的各种手段，即银行产品和服务从银行流传到客户手中所经过的流通途径，有合作单位营销、网点机构营销和网上银行营销三种。

一、合作单位营销

1．个人住房贷款合作单位营销

(1)一手个人住房贷款合作单位营销：银行与房地产开发商合作营销的流程

(2)二手个人住房贷款合作单位营销

2．其他个人贷款合作单位营销

二、网点机构营销

网点机构是银行业务人员面对面向客户销售产品的场所，也是银行想象的载体，迄今为止，网点机构营销仍然是银行最重要的营销渠道。

1．网点机构营销渠道分类

(1)全方位网点机构营销渠道

(2)专业性网点机构营销渠道

(3)高端化网点机构营销渠道

(4)零售型网点机构营销渠道

2．“直客式”个人贷款营销模式

所谓“直客式”个人贷款，就是利用银行网点和理财中心作为销售和服务的主渠道，银行客户经理按照“了解你的客户，做熟悉客户”的原则，直接营销客户，受理客户贷款需求。

三、网上银行营销

1．网上银行的特征

①电子虚拟服务方式

②运行环境开放

③模糊的业务时空界限

④业务实时处理，服务效率高

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⑤设立成本低，降低了银行成本

⑥严密的安全系统，保证交易安全

2．网上银行的功能

(1)信息服务功能

(2)展示与查询功能

(3)综合业务功能

3．网上银行营销途径

(1)建立形象统一、功能齐全的商业银行网站

(2)利用搜索引擎扩大银行网站的知名度

(3)利用网络广告开展银行形象、产品和服务的宣传

(4)利用信息发布和信息收集手段增强银行的竞争优势

(5)利用交互链接和广告互换增加银行网站的访问量

(6)利用电子邮件推广实施主动营销和客户关系管理

第四节个人贷款营销组织

一、营销人员

(一)银行营销人员分类

1．客户经理是银行营销人员的主力：高级、一级、二级、三级和见习

2．中国银行业营销人员分类：分别按照职责、岗位、职业、业务、产品、市场、级别和层级八个方面来分

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