营销数据的作用_内容营销的作用

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营销数据的作用

加强店铺营销数据的采集，并进行合理、正确、有效的实时性分析与管理，有助于品牌和店铺逐渐克服经验局限性或对经验的过度依赖性，形成科学营销的新理念，提升品牌和店铺的市场认识、管理和适应能力。

店铺最新的营销数据对于制定准确的销售策略、促销及补货有着极其重要的意义，可谓店铺的“晴雨表”。其采集与分析主要分为：单点货品销售数据、多店销售/库存数据对比、老顾客贡献率、员工个人销售能力以及竞争品牌和周边店铺数据等多个方面。

一、单点货品销售数据分析

1、畅滞销款分析

畅滞销款的分析，首先可以提高订货的审美观和对品牌风格定位的精准把握；其次，有助于各款式的补货判断，对相同类别的款式进行销售对比后，再结合库存，可以判断出需要补货的量，以便于快速补货，减少因缺货而带来的损失，并能提高单款的利润贡献率；还可以查验陈列、导购推荐的程度，如果某款订货数量较多，销售却较少，则首先应检查该款的陈列是否在重点位置、导购是否重点推荐。通过畅滞销款的分析，可以准确及时的对滞销款进行促销，以加速资金回笼、减少库存带来的损失。

2、单款销售生命周期分析

单款销售生命周期分析是指单款销售的总时间跨度以及该时间段的销售状况（一般指正价销售期），一般是选取一些重点款式，以判断是否缺货或或产生库存压力，从而及时采取对策。单款的销售周期主要受季节和气候、款式自身特点、店内类似款的竞争等三个因素影响。

如果该款库存量较大，就应该做出相应对策。如果是天气原因就应该在气温合适时重点陈列，但应考虑一下上货时间是否存在问题；如果因为款式特点，应该及时促销，以提高该款的竞争力，减少库存风险；如果是店内类似款的竞争，则应考虑把类似款撤掉或陈列在较一般的位置，并检讨自己对上货时间的把握。相反，如果根据销售走势判断出还有一定的销售潜力，分析该款大概还可以销售多少件，结合自己的库存量，进行合适数量的快速补货，以减少缺货损失。

3、营业时间分析

一个地区的店铺开业和打烊的时间一般相差无几，但中间的班次安排可能有所区别。这要求我们在每个时段对进店人数、试穿人数、成交票数和金额等进行分析，从而得出哪个时

段对进店率、试穿率、成交率更高，再根据结果对员工班次进行调整。比如这些数据因素上午较低而下班前一小时较高，则可考虑改变全天营业时间；某一时段这些因素数据非常集中，则可考虑将最多的员工、精力、促销等集中在这一时间段。

二、多店销售/库存对比分析

对于品牌公司、省级代理商或拥有多家店铺的加盟商而言，店铺之间的销售对比与货品调配，能有效的提升总仓的物流管理能力以及各店的销售水平。可以通过某一时间段内所选定的店铺之间的销售/库存对比分析表格来做多店之间的货品销售数据分析。店铺一般选择同一区域的，款式上货时间差不多的。

比如说有ABC三家店铺，对比中发现A店业绩明显差于BC店。需要分析其原因：是因为A店铺当地确实不喜欢该款的风格，还是该款的陈列有问题，还是导购在该款的推荐上有问题，是否需要将该店铺库存往其他店铺进行调拨；或者该款的整体销售都不错，综合其销售生命周期，总部是否需要继续下单生产，需要下多少……

当然，实际的店铺之间的销售/库存对比分析工作中，还会出现更多现象，只要针对不同的现象进行具体分析并作出相应对策，对店铺的销售会有较大帮助。

三、老顾客贡献率分析

对老顾客的管理是店铺管理中最重要的项目之一。由于某些品牌和店铺对VIP卡的办理条件制定不合理，或因顾客的其他特殊原因（如他人赠送购物、旅游客购物等）常常造成部分发放的VIP卡为无效卡。相反，一些经常光顾的顾客，却由于某种原因一直无法达到VIP卡的办卡条件，这对店铺的VIP管理带来了一定的麻烦。需要对老顾客（尤其是持VIP卡的老顾客）进行消费登记和统计，并对特别重点的老顾客进行消费特点、消费频率和消费金额分析。

这样首先可以制定出更合理的VIP卡办理条件，其次对老顾客的管理工作也更加准确。比如有针对性的对老顾客进行短信祝福、新款及促销活动的通知、VIP专属特权、生日及节日礼物等，对老顾客的品牌忠诚度、介绍朋友、回头率和再次购买的欲望等都会有较大的提升。

四、员工个人销售能力分析

通过员工个人销售能力的分析，可及时了解和掌握每个员工的工作能力和工作心态，以便对症下药，提高个人销售业绩。

1、个人销售业绩分析

个人销售业绩分析包括两个方面，一是每月个人销售业绩，二是分时间段个人销售业绩。

通过分析，不仅可以看出员工的销售水平和工作积极性，还可以判断出团队协作意识、团结意识和店长的团队协调和管理水平。

分时间段的个人销售业绩一般是由店长及时性进行统计和比较。如果员工在一段时间内销售业绩出现异常，则可能是该员工的心态出现问题，比如说是否家中有事、失恋、对公司管理或上月工资不满、与同事发生矛盾等。店长应及时去了解并帮助其解决，以调整其心态，从而提高该员工的个人销售业绩。

2、客单价分析

一般而言，提高单票的销售件数比提高销售票数要容易的多，而客单价的研究又往往被 人们所忽视。员工个人的客单价销售水平主要受陈列、鞋服搭配技术和附加推销等因素影响。客单价的数据分析可以判断出员工个人的附加推销能力以及其鞋服搭配习惯，乃至于可以分析出陈列水平以及订货的货品组合能力、色彩组合能力。对于因导购的个人能力二产生的客单价过低，可以通过一定时期的针对性奖励措施来解决，如单票销售满多少金额或达几件给予现金奖励。

五、竞争品牌和周边店铺数据分析

所谓知己知彼，百战不殆，只有准确了解竞争品牌和周边店铺的销售信息，才能针对性的制定对策，赢得竞争优势。

1、如何获得对手信息。

与周边店铺搞好关系，与之进行销售信息共享。竞争不得与战争，并不表示与竞争品牌和周边店铺搞对立。相反，应该与他保持好的关系，并与之进行销售数据与信息的共享，达到共赢的目的。

制定顾客调查表，进行信息归类和分析。如做休闲鞋的可以把调查表的项目分为：您最喜欢的休闲鞋品牌、喜欢的原因、最喜欢的商品类别、您购买鞋子时最重要的因素有哪些、拥有哪些品牌的贵宾卡、一年购买鞋子的金额为多少等等，也可以根据自己想要的数据设置相应的项目。

2、对手商品类别的分析

竞争对手与周边店铺的商品类别销售数据对我们非常有参考价值。比如做休闲鞋品牌，如果隔壁有一个定位相仿的品牌专卖店，销量肯定会受到冲击，那么我们订货管理中就要避开与之相近的款式，并在订货量上有所减少。这里所说的订货量减少只是订货数量，而不是款式数量，如果减少了款式数量就会让整盘货的陈列和搭配不合理，从而影响整体店铺陈列形象。

3、对手促销的调查与分析

竞争对手和周边店铺的促销活动对门店销售的影响非常明显，这一点在现今的百货商场 销售上显得尤为突出。两个定位相仿的相邻百货商场，在去年的圣诞节促销战中，A商场制定了“满400减160；满800减320”活动，B商场在得到这一情报以后马上制定对策：“满400减160；满600减180；满800减320”。这两个看似相同的促销活动，却让B商场在此次活动中打出了一场大胜仗，虽然活动力度大致相同，但由于此时商场内大部分鞋服品牌价格在600-700元之间，这让B商场的活动更有优势。

在所收集和整理出的数据和信息中，切忌不要把自己的弱势与对手的优势进行对比与参考，这样只会让自己在该方面偶尔出现不佳时为自己辩解。及时了解对手的销售数据和销售特点，可以有效提升品牌和店铺在当地的竞争优势。对对手信息和数据的分析要持之以恒，往往越是难以调研到的数据就越有价值。

实际的店铺运作中，可以将每个数据分析项目制成统一表格，并按照每月时间制定一个数据分析计划表，将以上各个数据分析的项目罗列出来，按照所制定的计划时间进行分析和总结，并指导接下来的工作计划和工作实施，使后面的工作思路和方向更加明确。