如何做好销售主管_如何做好渠道销售主管

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如何做好销售主管？ 如何做好销售主管？提问者选择出的最佳解决方案： 提问者选择出的最佳解决方案：我对商品房销售也感兴趣，下面是本人在日常操作中的一点经验总结。《商品房销售操作手册》 5

一、公司商品房销售部岗位责任制及操作程序 5

（一）售楼部售楼厅策划 5

（二）商品房销售部经理管理目标和管理职责 6

（三）销售员管理目标和管理职责 8

二、必须掌握的房地产开发基本知识 101、商品房的现售条件 102、商品房的预售条件 103、商品房销售面积、整栋房屋建筑面积、套内建筑面积 114、土地使用权出让（可看作土地的出租）115、房屋所有权 116、建设工程设计使用年限及应满足的功能要求 147、建设工程的质量监督管理机制 148、建筑工程的保修 149、商品房单价的构成 1510、建设工程竣工验收应当具备的条件： 15

三、必须掌握的商品房销售法规知识 16

四、商品房销售重点问题解释 191、问：返本销售和售后包租的销售方式为什么要被禁止？ 192、问：商品房必须按套销售吗？可不可以分割拆零销售？ 193、问：已设定抵押权的商品房能不能再出售给他人？ 194、问：“一房多售”属违法吗？怎么进行处罚？ 205、问：新办法如何规范买卖合同的内容，防止“合同欺诈”？ 206、问：合同约定面积和产权登记面积发生误差，如何处理？ 207、问：商品房可以按套计价销售吗？ 208、问：房产商擅自变更规划、设计，购房者有权退房吗？ 209、问：“订金”或者“定金”都可以退还吗？ 2110、问：延期交房，房产商将承担什么责任？ 2111、问：商品房面积由谁来申请测绘？ 2112、问：房产商要在房屋交付的多少天内办理产权登记手续？ 2113、问：中介代理机构要有什么资格才能代理销售商品房？ 2114、问：广告和样板间的内容要和实际交付的房屋一样吗？ 2215、问：商品房的销售要过哪 7 道关？ 2216、问：房产商要对所售商品房承担质量保修责任吗？ 22

五、贷款购房的相关知识 221、评估贷款购房的经济能力 222、借款人必须同时具备的条件 233、借款人应向贷款人提供下列资料： 234、贷款的程序 235、贷款期限 246、贷款利息 247、贷款抵押 248、房屋保险 259、抵押物或质物的处分 25

六、房屋权属登记知识 251、房屋权属登记的种类（即办理房产证的种类）252、哪些房屋权属暂缓登记（即哪些房产暂缓办理房产证）263、哪些房屋权属属于不予登记（即哪些房产不能办理房产证）264、房屋权属登记程序（即房产办理房产证的程序）265、办理城市私有房屋所有权登记或转移、变更登记手续时，须提交的证件 26 6、办理外国人私有房屋所有权登记或转移、变更登记手续时，须提交下列证件 27

七、建筑结构基本知识 27

八、屋面类型基本知识 28

九、楼层层次基本知识 29

十、建筑、水、电、消防等基本知识 291、建筑强制性标准提要 292、建筑消防强制性标准提要 333、建筑室内装饰、水、电标准提要 394、其它配置要求 44

十一、物业管理基本知识 45 十二、一般销售程序 49

（一）诚信规范 49（1）诚信 49（2）现代营销必须讲求道德 50（3）营销道德的基本原则 51

（二）社交礼仪 52

（三）前期准备 56（1）市场环境的主要内容 56（2）销售机会分析 57（a）销售机会的含义与特征 57（b）销售机会的种类 57（c）捕捉销售机会的诀窍 58（3）销售风险分析 59（a）销售风险的含义与种类 59（b）关于销售风险的防范 604、约见顾客 60（1）寻找顾客 60（2）寻找顾客的基本方法 615、商务谈判 63（1）报价 63（2）先报价的利与弊 64（3）何时先报价利大于弊 64（4）报价必须遵循的原则 65（5）西欧式报价术与日本式报价术 66（6）进行报价解释时必须遵循的原则 66（7）对待对方报价的策略 676、处理异议 67（1）顾客异议存在的客观性 67（2）顾客异议的类型 687、促成交易 69（1）创造有利的成交环境 70（2）善于捕捉购买信号 708、客户管理 71（1）客户分类 71（2）客户管理的内容 72（3）客户管理的原则 729、销售管理 72（1）赠送优待券 72（2）折价优待 73（3）集点优待 73（4）退费优待 74（5）竞赛与抽奖 75（6）赠送样品 75

十三、排除顾客反对意见的 9 大成交法： 76

十四、组织销售例会的方法 77

（一）销售例会不能如愿进行的原因： 77

（二）如何组织高质量的销售例会： 78

十五、销售员工的知识素质 79

十六、销售员工的技能素质 80

十七、销售员工的心理素质 80

十八、销售员工的禁忌 81

十九、销售员工的交际技巧 82

（一）销售人员应遵循的人际关系原则： 82

（二）销售人员应该注意的交际中的风度 83

（三）销售人员的交际技巧 83

（四）销售人员“牵线搭桥”的技巧 84

（五）销售人员交易谈判谋略 87

二十、员工培训考试内容 92

（一）物业管理概论考试题 92

（二）物业管理概论考试题答案 95

（三）物业管理法规考试题 102

（四）物业管理法规考试题答案 112

（五）房地产开发经营与管理考试题 123

（六）房地产开发经营与管理考试题答案 130

（七）房屋结构构造与识图考试题 137

（八）房屋结构构造与识图考试题答案 141二

十一、广告、楼书等宣传操作 145

（一）广告投放如何更有效 145

（二）房地产报纸广告的策略 147

（三）最有效的的广告是可以预估广告效果的 149

（四）最有效的广告可建立品牌个性 150

（五）怎样撰写Ｔ计划 150

（六）最有效的广告有一个可以认知的意念 152

（七）怎样写房地产楼书 153

（八）商品房销售展示会策划案例 154

（九）售楼开盘仪式策划案例 156

（十）百家房地产开发企业承诺销售“放心房”联合 158 二

十二、市场调查的运作 159

（一）什么是市场调查 159

（二）关于市场调查的若干知识与方法 159

（三）市场调查的过程 161

（四）关于商品房消费者调查 161 二

十三、商品房开发成本控制模块（另附）161 二

十四、商品房调查数据归纳及单价测算模块（另附）161 二

十五、商战案例 161 二

十六、涉及商品房销售的有关政策法规 183 ●城市房地产开发经营管理条例 183 ●中华人民共和国土地管理法 186 ●中华人民共和国土地管理实施条例 195 ●城市国有土地使用权出让转让规划管理办法 200 ●房产测绘管理办法 201 ●商品房销售面积测量与计算 203 ●商品房销售面积计算及公用建筑面积分摊规则 204 ●商品房销售管理办法 205 ●关于商品房销售管理办法十六问答 210 ●城市商品房预售管理办法 212 ●中华人民共和国经济合同法 214 ●经济合同示范文本管理办法 219 ●中华人民共和国经济合同仲裁条例 220 ●中华人民共和国仲裁法 223 ●中华人民共和国广告法 229 ●房地产广告发布暂行规定 233 ●个人住房贷款管理办法 234 ●中华人民共和国担保法 237 ●城市房地产抵押管理办法 244 ●住房公积金管理条例 249 ●中华人民共和国发票管理办法 253 ●城市房屋权属登记管理办法 256 ●城市房地产转让管理规定 261 ●城市房地产权属档案管理办法 263●城市房地产中介服务管理规定 266 ●建筑法 269 ●建筑结构可靠度设计统一标准 GB 50068 2001 276 ●建设工程质量管理条例 286 ●家庭居室装饰装修管理试行办法 294 ●建筑内部装修设计防火规范 296 ●A 装修材料燃烧性能等级划分 A.1 试验方法 300 ●建筑装饰装修管理规定 302 ●住宅室内装饰装修管理办法 305 ●房屋建筑工程质量保修办法 309 ●物业管理条例 310 ●城市新建住宅小区管理办法 316 ●城市异产毗连房屋管理规定 318 ●城市居民住宅安全防范设施建设管理规定 320 ●中华人民共和国消费者权益保护法 322 ●中华人民共和国反不正当竞争法 326成功的销售主管带人带心，要学会抓住业务员的心，根据个人经验与实际验证以关怀为 出发点是最佳途径，以真诚的心对待业务员，排除管理惯性中隐藏在每个人内心中的障 碍，放下身段诚善沟通就能获得业务员的回应与合作，以身作则进行教导式的引领团队，时常亲临销售

一线带头去完善终端及了解销售存在的问题与在办公室命令指挥他人去 做，所表现出效果是不一样的，唯有身先士卒带头向前，展现出自己的实力就能增强部 属的信心，树立管理的威信，对待部属不但能为其师也能为其友，为师者当纠正其错误 行为，以避免再次犯错，为友者则要在工作生活上给予鼓励与支持，必须兼顾情与理，才能在部属没有戒心下真心面对共同向目标前进.考虑问题时要把自己当作公司的老板，从不同角度去分析问题产生的原因，解决问 题时千万不要替老板拍板，则要回到销售主管的位置上，不要超越自己的权利去擅自处 理问题必要时务必请示上级领导，这样才能充分发挥自身的主观能动性，考虑问题要真 正从公司整体利益出发，积极地寻找、争取和利用各种资源，整合各销售渠道促销资源 依实际情况进行资源合理再分配，实现销售目标，销售主管是公司与客户之间的桥梁，起到上传下达、承上启下的作用所以要掌握沟通技能，在当今残酷的市场竞争环境获取 各种信息和知识的同时，要向客户推销和展示自己，除公司会议、报告形式的正式沟通 渠道外，还应主动经常和你的业务员进行非正式沟通，且要创造轻松、和谐、没有压力 的沟通环境，在没有压力和约束的环境下你可以从业务员那里获取更多的市场一线信息，就便于及时发现问题，同时给予业务员相应的指导和帮助，从而实现销售团队从上至下 统一思想统一行为.作为销售主管要去多鼓励业务员，自身在同其他部门协调过程中应尽量保持低调，尊重其他部门所提出的任何意见和建议，要善于听取其他同事的意见，要学会把功劳让 给别人，敢于面对问题，敢于独立承担责任，这样会深受部属的爱戴与拥护.另做事要有 原则不是什么事都可以做的，什么事情都可以管，有的销售主管工作态度比较随意，他在一天之内对于同一个问题可作出很多个决定，犹豫不决见异思迁，不断地肯定又不断 地否定，也经常向自己的客户许下很多承诺，许多承诺都超过自己的权利范围，最终会 失信于他的客户，销售差总是抱怨市场不景气，业务员能力差配合度不好，却从来不反 省自己的问题，比如促销活动整体规划是否存在问题，导购员是否得到适当的技能培训，是否督促业务员完善终端等等，对于创新的新事物总是只有三分钟的热情，他的思想不 是老板的思想，但行为却是老板的行为。销售主管要有博大的包容心，业务员犯一点错误就抓住机会狠狠的训斥指责一通，结果可想而知是没有什么效果，道理很简单事情做的越多出错概率就越大，这样只会打 击业务

员的积极性，要宽容他们的错误同时给他们加以适当的指导和帮助，并鼓励他们 不要害怕错误和问题，要敢于去想，敢于去做，这样才会提高业务员的工作热情与积极 性，如果相同的错误犯屡犯的现象是绝不宽容应及时杜绝。工作过程中带好你的销售团队，及时调整业务员的心态与观念，放手让他们自己去 处理门店发生的销售问题，去管理终端导购员，别忘了去看他们工作的效果引导他们好 的工作方式，做好你的销售主管同你服务的公司共同成长。