站在新跨越_站在新起点实现新跨越
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中国石油××销售公司专题片解说词
站在新跨越的起点上
——前进中的中国石油××销售公司
一支为XX大地注入强劲动力的能源铁军。
一支在竞争大潮中搏击市场风云的XX队伍。
在××这块丰饶的大地上，这支队伍像一涨水，融入了XX这片土地。
十多年的开拓，十多年的奋斗，他们为××的经济腾飞注入了自己的心血。人们也记住了这个开遍江淮的那一朵朵绚丽的XXX。
逐鹿XX
1998年7月27日，东南亚金融危机余波未尽，XXXXXXXXX公司挂牌成立，举国之力精心打造的石油航母，破冰启航。
随着中国经济改革的深入，XXXX根据国务院的改革要求，成立组建了销售公司，开始参与成品油零售行业的经营开发。
XXXX从单一的上游戡探开发与炼化业务，开始拓展下游销售业务，直接服务终端消费。
这是XXXX又一次走向更广阔的市场。
此时的××成品油市场，市场竞争早已是日趋激烈。
中国XX与XX加油站，在竞争形成了平分秋色。
××，山河秀丽，人文荟萃，拥X近X，雄距X河、X江和XX江三大流域，自古乃商贾云集之所，兵家必争之地，也是中国成品油的重要市场。
××全省面积XX.XX平方公里，在全国名烈第XX位。人口XXXX万。
随着社会经济的发展，××公路、铁路与水路交通迅猛发展，汽车总量已超过X000多万辆，名列全国第X位。
这也为中国石油××销售公司的崛起奠定了坚实的经济基础。
伴随着××经济连续X年保持两位数的飞速发展，在经历了披荆斩棘的创业之旅后，中国石油××销售公司也迎来了发展的春天。
寒冬，是蛰伏的季节，更是积蓄能量等待重生的季节。对于××销售公司而言，XXXX年的冬天格外值得期待。当年X月X日，经过一年的筹备，中国石油××销售公司正式挂牌成立。凛冽的寒风中，XX销售公司与XX销售公司一双双温暖的手紧握在一起，两个单位如攥起指头握成了拳，形成了合力。
伴随着××经济社会的发展壮大，××销售先后经历了“艰苦创业打基础”拓荒岁月、“规范管理创新路”探索发展和“上划之后大发展”黄金时期三个重要时段，走过了不平凡的历程。
艰苦创业打基础。作为许可证制度下的成品油批发零售业务，进入一个已经形成了一个相对稳固格局的区外市场，发展潜力会有多大？作为××市场的后来者，公司组建初期，全资加油站只有XX座，多数位置偏僻、设施不全，低效站、亏损站占比达到？%，仅有的X座油库还是租赁经营，在营销调运中捉襟见肘，XXXX名员工来自五湖四海，多数为销售
新手，对XXXX价值观烙印不深。而同期，主要竞争对手的加油站数量高达？座，员工达？名，油库数量达？个，占据××成品油市场？%。
市场的严酷似乎比战略的构想更为现实。当他们在一个地级市开设第一家加油站时，由于竞争对手屡屡设置市场壁垒，近在眼前的加油站却无法顺利开业。怎么办？背负着XXXX销售公司的重托和全体员工的厚望，公司领导层清醒地认识到，重组改革，缘于破釜沉舟的决心、不满足现状的进取心、不墨守成规的开拓精神。这是一场破除坚冰，撕开市场幕布，在夹缝中开疆拓土的硬仗。XX、XX、XX、XX、XXX、XX、XX„„用当时公司领导的话说，凡是没有XXXX加油站的地方都去了。XXXX年，公司领导一年中有300多天在外面，风里来，雨里去，不放过一丝一毫的市场机遇。
XXXX年，在夹缝中成长的××销售投运加油站已超过XXX座，初步形成了布局XX、占据高端的成品油销售网络；单站日销量达到7.7吨，加油站达标创新率位居XX地区首位；先后开展不同层面的培训？期，培训员工？人次，通过在实践中锻炼、在培训中提升，培养、储备了一批德才兼备的加油站经理队伍。
同期声（销售公司党委书记）：公司成立之初，我们坚持边整合、边筹建、边经营、边发展，敢于亮剑，勇挑重担，团结协作，和衷共济，以只争朝夕的工作态度和脚踏实地的工作作风，使各项工作有序开展，管理制度逐步建立，机构人员有效融合，在××石油的发展史上书写了浓墨重彩的新开章。
规范管理创新路。“基础不牢，地动山摇。千里之堤，溃于蚁穴。” 作为初创的公司，在闯市场的过程中，逐渐暴露出基础管理薄弱，规范管理意识淡薄，管理方式僵化，执行力薄弱等诸多问题，而这将直接危及到企业发展的根基。
从XXXX年开始，××销售开始了实现规范经营，向管理要效益的重要阶段，也开始了“规范管理创新路”探索发展，公司自上而下对照标准找差距、查不足，强化体系建设，构建执行文化，全面提升企业核心竞争力。
——XXXX年，推行制度建设年活动，通过对经营管理、安全环保、人事管理和油品数质量等管理制度的有效梳理，对失效制度进行废止，对“缺遗”制度不断完善，提升制度的规范性、适用性，有效推动企业健康持续发展。
——XXXX年，开展注重执行年活动，全力抓基层、打基础、打牢发展根基。通过QHSE和内控体系建设，加油站统一规范经营，标识统一化建设，一系列全面推行规范化、程序化、标准化管理制度先后出台。
——XXXX年，以推广新版管理规范和引入客户价值评价分级管理机制为契机，公司开展了“XXXX”和“XXXX”规范操作活动，走进每一座加油站，都能看到统一的服装、统一的标识，都能享受到统一、细致的服务。
——XXXX年，全面实施内控体系和HSE建设，逐步形成了全员参与和逐步常态化的HSE理念培训模式，形成了一整套支持标准化作业的安全制度和内控程序。
XXXX年，××销售年销售量首次突破XXX万吨大关，从起步到起跑，公司跨越发展的步履越来越矫健。
上划之后大发展。XXXX年，××销售整体上划，进入“上划之后大发展”黄金时期，公司已由初期的规模成长阶段进入了“规范管理、科学发展”为主题的良性发展阶段。找准定位的××销售公司，不断理清发展思路，深层次、立体化、全业务链推进精细化管理，油品销量和销售质量不断提高，经济效益大幅提升。
网络开发上台阶。“乘××发展东风成就企业辉煌”！公司及时吹响了新一轮网络拓展的“冲锋号”。他们适时进入省政府规划兴建的皖江城市带承接产业转移带，以XX、XX为立足点，以中间腹地为抓手，大力实施“倍增计划”、“XXXX计划”，即每年在全省XXX个区县开发投运XXX座站。一方面综合整治低效站，夯实可持续发展的基础，不断加大培育
精品名站、强站大站力度；另一方面走企地合作融合发展之路，积极开拓中高端市场，巩固沿江，辐射内陆，全面拓展市场占有率。XXXX年，公司加油站网络迅速达到XXX座，在××成品油市场，与中国XX、XX加油站形成了三分天下有其一的市场格局。
企业管理上台阶。XXXX年，公司销售实现ERP、加油站管理、二次物流和油库四大信息系统全面集成，库站信息化和自动化全面升级，“数字神经系统”更加发达。在加快拓展销售网络的同时，公司更加注重加油站的个体素质，围绕打造“黄金销售终端”，通过实施精细化管理，提高单站销量，提高零售水平。工作中，他们一站一策，对症下药，逐一改造，挖潜增效，许多加油站的日销量从几吨上升到十几吨，甚至几十吨，从普通加油站成长为高效加油站。
市场销售上台阶。从XXXX年的X00万吨，到XXXX年的XXX万吨，再到今年即将实现的XXX万吨，××销售公司销量“三级跳”赢得业内一片喝彩。××销售不仅销量迅猛增加，而且销售质量大幅提升，利润连续三年增幅达到？%，吨油利润和吨油营销成本控制等多项重要经营指标全线飘红，均居中国石油区外销售企业前列。这一切无疑都在向社会宣告：××销售已茁壮成长为参天大树，浑身透着生机和活力，演绎了一段精彩的成长故事。
在波澜壮阔的创业历程中，围绕“党委放心、政府满意、群众信任”，××销售以义不容辞的责任感和担当精神，忠实地履行着国有企业服务地方经济社会发展的责任和义务。
XXXX年冬天，国内成品油市场出现油荒，××销售主动担负起了保市场、保供应、保价格稳定的重任。北京、东北、西北„„到处是他们奔波的脚印，一吨一吨的成品油上火车，转油轮，登汽车，一点一滴地运往江淮大地。
2010年2月，面对百年不遇的雪灾，他们一面抢修油站，一面紧急从外地调拨资源，保证当地成品油供应，同时，为那些滞留在路上的车主送去油品，送上了方便面、香肠和开水。风雪交加中，公司员工推上自行车载着桶装油，步行几公里将成品油送到停驶的客车旁。
采访党委书记：就在自己也遭受了罕见的灾害的时候，公司捐助救灾款200万元。原XXXXXXXXXXX亲自赶到受到冰雪灾害的加油站，对中国石油在自己受灾面前，仍然记挂着全省油品供应表示感谢。
2012年6月，冒着似火骄阳，原XXXXXXXXX来到××，亲切慰问了××销售的“三夏”保供志愿者服务队和送油小分队成员。看到××销售“三夏”保供的服务诺时，他满意地频频点头，对中国石油支农、惠农工作给予了高度称赞。嘱托××销售再接再厉，切实履行国有企业责任，为确保粮食“九连丰”、争取实现“九连增”提供坚实的保障，为××经济建设做出更大贡献。
采访公司总经理：‚××销售成立之初，可以说是在江淮大地实力弱小、默默无闻，市场开拓举步维艰，许多人对企业抱着怀疑的态度……为什么现在政府、客户、供应商、银行、税务部门等社会各界能对××销售的发展给予大力的支持？为什么××销售现在能如此扬眉吐气、骄傲自豪？因为××销售强大了，有了雄厚的实力。公司成立以来，我们用‚爱国、创业、求实、奉献‛的XXXX精神营造了良好、和谐的经营环境，积累了丰富的人脉资源，更重要的是赢得了外界的信任和口碑，赢得了社会的尊重！‛
立足做大做强演绎传奇
作为XX地区崛起的成品油销售企业新秀，X个地市级分销点的发展规模为公司成长聚集了人气。然而，××销售在实现“做大做强”发展的同时，也曾经触到了自身的“痛处”：运距过长，运力持续紧张，使得油品运输不畅，无法满足各地区未来的销售需求；站点网络分布不均，网络建设投资和租赁成本快速上升，制约了企业发展提速；客户掌控能力欠缺，市场需求估计不充分，使市场份额增加艰难。
扬帆起航的巨轮该驶向何方？又将如何抵御惊涛骇浪？对此，企业决策者鲜明回答，变革是众望所归，创新是水到渠成。只有整合现有资源、重塑管理体制、明确战略目标，实施从规模发展到效益和规模并重的战略转移，才能让石油销售再上一个新台阶。
竞争手段由“经营油品”向“经营客户”转变。在油品营销上，他们着重建立立体营销构架，推行省公司统一管控整体价格、分公司灵活制定局部价格的价格营销策略，科学调整加油卡发行考核指标，利用加油卡销售抢占市场领地；开展总部经济合作，进行中国移动、中国邮政、中国烟草整体性客户开发，在省政府采购招标中，主动出击，首次夺得占领这一市场。他们组织多种形式的促销活动，省市两级公司与部分行业开展组合营销，针对不同区域实施单个价格营销、促销营销、卡营销或时点营销等各种主题促销和特色促销，公司销售质量和经营实力持续增强。
采访工程客户：“中国石油的服务可谓‘先人一步、胜人一筹’。工程尚未开工，他们就多次登门介绍中国石油的服务，把我们需要的油罐安装到了工地，油料保障比我们自己筹划得还周密。‛
作为销售系统第一批加油站管理信息系统上线和加油卡推广单位，××销售制定下发了《××销售公司加油卡营销方案》与《加油卡销售激励方案》，分阶段发放加油IC卡，通过每日导出发卡、充值及单卡充值表，对加油卡销售数量、充值金额、客户性质、客户类别等信息进行分析，准确地把握市场脉搏。同时，加强对发卡网点管理人员的培训，发卡质量不断提高。2012年，公司发行中国石油加油卡、中国石油平安联名卡、定额加油卡共计20万张，储值达？亿元。
发展模式从追求速度到注重质量和结构的转变。在探寻最佳销售模式中，XX分公司将加油站划分为万吨站、高效站、潜力站和低效站，并为各加油站量身定制销售模式。XX加油站地处XXX国道，由于车流量大且长途车辆多，XX加油站开展主动营销，提高服务效率和水平，今年前11个月销量过万吨。XXXX加油站和XXXX加油站地处中心城区，前来加油的出租车很多，形成了早晚两个加油高峰。针对这一情况，两座加油站开辟了出租车专用通道，合理安排员工班次，保证早晚两高峰加油顺畅。
采访XX分公司负责人：目前，这两座加油站均有两百多辆出租车定点加油，汽油日均销量在9吨以上，实现了既提高销量又抓住市场的目标。实施销售模式精细化以来，宣城分公司80%的加油站销量实现增长。
壮大市场不能固守“老本行”，从卖油品到卖服务、卖品牌，必须走多元产业经营之路，让多元经营产业“点石成金”。为开拓非油业务，他们完善激励政策，调动员工的销售积极性。公司修订下发了《非油品奖励办法》，将原来按销售额3％奖励调整为按毛利率35％奖励，着力培育优质示范店，提升非油经济效益。通过对便利店商品占比分析，将香烟和润滑油列为销售重点，紧抓不放，促进业务快速增长。非油销售从XXXX年的1000万元的销售额开始，实现了3000万、6000万、1.1亿、X.XX亿的逐年递增。
生产经营从粗放式管理到精细化管理转变。组建初期，××销售油品要从东北下海，再经长江一路辗转进入××。运距远，费用高，损耗大，超过1/4 加油站是低效站。这是他们的尴尬和困境，也是发展的“瓶颈”。做细管理必须要“对症下药”，××销售决定由此“开刀”。他们先后对XXXX等5个地区油品运输配送管理做出调整。XX地区所有加油站零售柴油需求，全部从XXXXXXXXXXX油库通过公路配送到站；所有柴油批发销售需求，从上述油库直接公路配送到库。XX地区油品运输调整为从XXXX油库进行水路中转。各地油品运输优化后，××销售每年节约物流费2200万元。油品配送问题解决了，市场同样做活了，以XX分公司为例，当年实现销量净增30%。
在质量安全环保上，他们完善了HSE管理体系和质量管理体系，践行“有感领导、直
线责任和属地化管理”工作方法，坚持油品质量受控管理，定期进行油品抽检，强化过程管理，持续加强隐患治理，强化油库专业化、规范化管理。公司成立以来，一般及以上事故为零，承包商较大及以上事故为零，实现了废气、废水、固体废物的达标排放，安全管理基础扎实，应急管理和事故管理能力不断强化。
员工队伍从加强管理到搭建成长平台转变。他们从内强素质、外树形象、注入文化入手，提出把企业办得“像部队一样有组织有纪律，像学校一样能培养人、像家庭一样温暖”，以军营为依托，建立了常年培训基地，对两级机关人员和加油站站长进行系统培训，让广大员工重温军旅生活的风采，重塑石油人的“忠诚”之魂，重新感受“XXXX”大家庭的温暖，迅速锻造了一支爱国创业、求实奉献的铁人式队伍。
点滴雨露浇出累累硕果，万涓细流汇成汪洋大海。如今，××石油销售公司勤学、乐学、善学、比学氛围已经形成，想干、苦干、能干、多干的精神已然传扬，讲团结、讲互助、讲包容、讲奉献的作风已经锻造„„2012年，XXXX油库XX被XXXX授予“十大模范油库主任”荣誉称号；XX分公司XXX被XXXX授予“XX加油站模范经理”；XX分公司XX、XX分公司XX、XX分公司XXX、XX分公司XXX、XX分公司XXX被XX公司授予“XXXXXX”荣誉称号；XXX分公司XXX被××省人民政府授予“××省劳动模范”荣誉称号。
刚刚过去的2012年，××石油销售实现了成品油销售量从公司成立之初的XX.45万吨上升到XXX万吨，加油站从XXX座上升到XXX座，油库库容从X万方上升到XX.31万方，销售收入从XX.9亿元增长到XXX亿元，开发X座高速公路加油站；实现乙醇汽油自主调配，全年增效超亿元。在主要经济指标大幅增长的背后，蓄积的是主业结构持续优化、成本调控持续显效、经营效益持续攀升、综合实力持续增强的潜在后劲。在XXXX市场的销售版图中，追兵渐远、标兵渐近的格局日益显山露水。
科学绘制蓝图，扬帆远航
2013年，历经艰苦创业的××销售又开始了新的航程。
在前不久结束的2013年××销售公司职代会上，他们清醒审视自身发展基础和发展潜力，科学总结了营销能力不强、单站日销量偏低，万吨站、高效站数量偏少，物流配送与精细管理还有差距，外部工作环境有待改善等问题，并用“底线思维”正视发展之“难”，科学把握节奏，夯实基础、固本强基，稳中求进、积极蓄力，以时间赢得更大发展空间。
今后几年，是××销售发展的黄金机遇期，又是改革发展深入推进的矛盾凸显期。围绕中国石油销售公司发展目标，××销售提出了令人振奋的发展愿景。
采访公司总经理：今后，我们将围绕‚做大皖北，做强皖中，做优皖南‛的发展目标，实施‚以质取胜，以服务赢得市场，用创新实现发展‛发展战略，率先建成‚效益领先、规模发展、管理科学、服务优良‛的国际水准销售企业。
字幕：销量份额：XXXX年成品油销量XXXX万吨，市场份额40%；
零售量及比例：XXXX年成品油零售量XXXX万吨，零售比例80%；
加油站座数：XXXX年加油站开发数XXXX座，运营XXX座，单站日销量XX吨；
油库规模：XXXX年资产型油库座数达XX座，库容XXXX万方；
管道规模：XXXX年建成管道X条，管线长度总计XXX公里；
经济效益：XXXX年成品油收入XXX亿元，利润XX亿元，吨油利润XX元；
非油效益：XXXX年非油收入XX亿元，利润XX亿元。
——加快网络建设步伐，打造发展平台。今后几年，他们将围绕XXXX年加油站开发数XXX座，运营XXX座，单站日销量XX吨的目标，继续落实“XXXX”计划，以XX、XX高需求市场为重点，加快扩大网络规模，完善网络布局，提高网络运营与经营水平；以省会XX为中心，加大城区高效站开发，以形象站为重点，突出营销，规模经营，培育品牌忠诚度较高的消费群体，提高竞争水平；以XX、XX经济发达地区为重点，加大新城区站开发，突出营销策略，强化服务和管理，逐步优化XX、XX地区网络质量，最终实现整体市场份额从现在的16%提升到40%。同时，库、站、管线同步推进，到2015年实现资产型油库座数达XX座，库容XXXX万方。
——科学做好销售工作，提升发展能力。今后几年，他们将围绕XXXX年成品油收入XXX亿元、利润XX亿元、吨油利润XX元的目标，坚持“科学营销、量效并举”的工作方针，按照区域和市场特点，做好客户开发，开展组合营销，实现“省公司-分公司-加油站”三级营销策划体系，实施一区一策，一站一策，做大做强零售，到XXXX年成品油零售量XXX万吨，终端销售比例达到80%；实施小站变优站、低效变高效，每年培育万吨站？座，实现纯枪率100%；全面开展便利店、汽车服务、化肥销售、餐饮、汽车旅馆、广告租赁等业务，实现XXXX年非油收入X亿元，利润XXXX万元。
——坚持油气统筹兼顾，确保发展平衡。今后几年，他们将大力实施“以气代油”战略，到XXXX年实现油气销售市场占比分别为40%和60%。“十二五”末，在XX市推广LNG车辆20000辆，LNG船舶1000艘，建成车、船LNG加注站XX座，加气网点将覆盖所有7个进出城方向、X县X市主要交通干道；建成日产100万立方米液化气工厂X座、X万立方米LNG储备库X座，形成陆上LNG加注站及码头加注站全覆盖。同时，加强XXXX气化战略开发，在XX城市带打造成集LNG研发、设计、能源高效利用等为一体的全国LNG产业示范基地。
——坚持以人为本文化，实现发展意义。今后几年，他们将积极倡导“从严管理、勤奋敬业，关爱员工、和谐发展”的工作理念，倡导“工作上从严管理、勤奋敬业，生活上关爱员工、丰富多彩”的企业文化理念，宣传弘扬XX精神、XX精神，将“XXXX”、“XXXX”的光荣传统与加强改进两级机关工作作风联系在一起。积极建立比能力、比业绩、比奉献的事业发展平台，养成人人争先、事事争先、集体争先的竞争意识，不断完善公司的业绩考核体系，以业绩论英雄、以德才用干部，营造人际关系简单、工作生活阳光、健康、向上的正能量的企业文化氛围。
XXXX年，将是××销售公司市场开拓整体推进、网络开发再掀热潮的一年。工作中，他们一手抓增量增效，一手抓规模发展，以业务运行少环节、短流程、低成本、高效率为中心，积极推动油站-地市-省公司三级营销体系逐步完善，成品油销售市场红红火火；他们先后与合肥市政府签署《关于联合推进液化天然气(LNG)清洁能源高效利用》、《“XXXX”合作框架协议》两个重大协议，“XXXX”、“油气并举”战略稳步推进，显示出巨大的发展潜力；他们大力推进差异化销售策略，实施一区一策，一站一策，努力向批发业务115万吨，零售业务190万吨的目标冲刺，销售势头后劲十足；他们坚持物流优化，保证终端供应，XXXXXXXX油库已经破土动工，XXXX油库已完成土地报批和施工设计，带动配送网络逐步健全，保障能力持续提升。
这乐章鼓舞人心，这步伐催人奋进。
坚持既定道路，盯紧目标稳中求进，××石油销售公司，又响起了出征的号角，前进的脚步！他们将在中部地区新一轮能源产业大跨越、能源结构大调整中，打造领域旗舰！未来，由石油人共同创造！
这注定是个不同寻常的春天，在这个春天里，在推动××省高速前进的动力中，以“打
造××能源产业旗舰”为己任XXXX××销售公司，在上级领导的亲切关怀下，特别是在XXXX销售公司的领导下，栉风沐雨，从艰难起步到行业领先，开启了敢拼会赢先行先试、争当XX能源旗舰的壮丽航程。
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