博恩_崔西销售思想全集1_博恩崔西销售圣经

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《博恩·崔西销售思想全集（上下册·黄金版）》完整目录内容简介在竞争日趋激烈的 21 世纪，什么是决胜的关键呢？产品？制度？技术？品质？还是......你的心态决定了 80%的成功销售机会。它取决于你的自我评价，以及对自己和职业的看改善对自我及自 我能力的肯定，你就可能在一夕之间改善你的绩效。你要凡事负责并把自己看成是经营销售公司的老板，才能主导自己的思想、情绪和未来。本书将教会你如何变成名前茅的销售人员，如何成为获得最高薪资的人员，如何达成你的目标和你的梦 想。作者简介： 博恩·崔西是一位国际商界公认的世界顶尖级企业营销培训专家，超过三分之二的世界 500 强企业用过或 正在运用他的销售系统和策略。他拥有一套十分有效的心理法则和销售策略，成千上万的企业营销人员运用这套系统，使企业获得突飞 猛进的发展，销售员个人收人获得两倍或三倍以上的增长，许多销售员由此获得成功的心理优势，建立起 自信。博思·崔西同时也是一名作家、演讲者，讲学的踪迹遍布全球八十多个国家。其著作《获取成就心理学》 一书被翻译为十二种语言，书中所叙述的理论更被二十四个国家的公司所采纳，用以改善员工的工作效率 和业绩。其著作还有《推销心理学》、《成功心理学》等等。目录： 上部 实战准备 第一章 成功销售心理学 你的心态决定了 80%的销售成功机会。销售成功与否它取决于你的自我评价，以及对自身和职业的看法。只要改善对自我及自我能力的看法，你就可能在一夜之间改善你的销售业绩！态度与性向 自我概念：人生工作绩效的主控程式 自我概念的三个特质：自我期许油我形象、自我肯定 成功销售的主要障碍 消除恐惧是最首要的工作 修正自我形象及改善销售业绩的七个步骤 重点摘要 第二章 发展自我能力 在成功的销售因素里，心态占了 80%。你的心态是你表现出来的外在言行，也代表了你的人生阅历。你 的态度会对与你往来的人产生很大的影响。因此，发展积极的心态是成功的先决条件。保证成功的态度 七项心理法则 达成心理健康的七种练习 最重要的销售定理：“一分耕耘，一分收获” 发展个人力量 登峰造极的销售表现 心理排练：拜访客户前的心理暖身运动 重点摘要 第三章 专业行销的个人策略规划个人策略规划是用来达成长期目标及短期目标的过程。它是让你从现在的地位还向期望的地位的交通工 具；它是让你能在生活的每个领域中，冲向成功的加速器；它是能维持身心力量，贯彻达成明确的长短期 目标及目的的有效过程；它能确保你的每一分努力都

能获得最高的回报。价值与远见 理清价值观 梦想的重要性 给自己两项任务声明 状况分析的步骤 评估你的工作经历 整合资源 个人处境分析 利用零基思考策略 自我分析 成功的关键因素 公司分析 市场分析 增加你的精力报酬 简化策略规划 里程碑法则 重点摘要 …… 第四章 赢得客户的心 对那些购买你产品或服务的客户，他必定相信这个产品或服务是他的最好选择，认为花同样的钱绝对买 不到比这更好的东西。身为销售人员，你的任务就是要去说服客户相信这样的情形，然后从他那里得到向 你购买的承诺。客户购买的主要障碍 关键因素：风险 聆听：成功销售的关键 聆听的好处 成功销售的聆听法则：70/30 法则 长期关系的重要性 销售关系与间接效果法则 友谊因素 建立关系的七个步骤 依赖与绝对依赖 如何发展绝对依赖 增减依赖度的四项要素 重点摘要 第五章 销售专业 销售可以是一项职业，也可以成为你的专业，这完全与你对工作的态度有关。它可以是每月收支相抵的 低收入工作，也可以是社会是最高收入的专业之一。你的销售生涯可以是羊肠小径，也可是通往成功的康 庄大道。有些人一年只能赚一万美元，有些人一年收入超过百万。这完全取决于你所付出的努力。专业的态度 基本专业销售流程成为优秀的销售思想家 发挥销售潜能的重要功能 评估你的技术水准 渐进改善重要领域的影响 销售成功的关键因素 运用“目标水准”的观念提升绩效 订定卓越表现的目标水准 累积法则衍生出不断进步 大客户的行销流程分析 重点摘要 下部 实战运用 第六章 激励客户购买 一般客户买的不是产品，而是买解决问题的答案。他们买的不是服务，而是买达成目标的方法。未来客 户并不要买你的产品或服务的功能，他们买的是通过你的产品能让他享受改善的生活和工作。拥有并享受 这些好处，是激励任何购买决策者的主要因素。一般人购买力的原因 购买的初级动机与高级动机 按下正确的情绪按钮 销售关键热钮 激励因素和非激励因素 产品或服务的四大部分 品质、服务、价格和价值只能满足客户的初级动机 阻力因素及销售障碍 公司客户的购买原因 销售人员的激励角色 客户为什么要买 重点摘要 第七章 影响购买决定的因素 一桩生意的成败往往决定于开始的三十秒钟。一般人都会强烈地受到环境中相关因素的影响，通常他们 会对销售人员言行流露出来的讯息特别敏锐，他们会在与你初次见面的四秒钟之内就打下了印象分数，并 且会在你开品说话之后难这种印象。你给他们的最初印象会影响到他们日后与你往来的言行态度。穿出成功来 企

业人士的顾问如何穿着 企业穿衣哲学的争议 你的置装费用应是多少 金丝雀之歌 决定的时刻 为最大的信赖度选择适当的领带 鞋袜也会透露讯息 仪容整洁的重要性 有关留胡须的争议 保持头发适当长度 牙齿也很重要 女性应特别注意的事项成功的芳香气息 外观能决定销售的成败 姿势和位置 模仿及配合客户的肢体语言 营造引导客户购买的办公室环境 媒体就是讯息 能言善道的重要性 接触的重要性 重点摘要 第八章 开发客户：让客户满档 成功销售的起点在于成功地开发客源。假如你找不到愿意买你产品或服务的客户，你就没有可以表现你 的特质或展现你其他天赋及能力的机会。找出黄金未来客户 客户开发策略：你必须问自己的问题 客户及决策时间 四种未来客户的型态 最难缠的未来客户 开发最好的客户 未来客户的来源 电话开发技巧 你一定要准备回答的重要问题 对未来客户存在的恐惧感 运用帕夫洛夫定律克服恐惧 练习公开演说 开发客户的心理演练 面对面：第一次会面 四招首度拜访的开场白 采用二阶段销售方式 重点摘要 第九章 有效地介绍产品 产品介绍就像外科手术，它是极其复杂的，而且需要充分的准备和丰富的经验及技术。病人的存活或生 意的成交，都要依赖外科医师或销售人员敏锐灵活的技术，稍有不慎就会夺走病人的生命或失去商机。这 是非常严肃的事情，而优秀的外科医生和优秀的销售人员一样，对此绝不敢掉以轻心，并且绝不冒险。进口缺口分析 未来是属于发问者的 聆听建立信任 主导面谈的三种问句 问句中三个有力的字眼 客户不会问的问题 证明文件——绝对依赖的关键 客户要求回答的问题 了解不同类型的人格特质 你如何判定客户的类型 自我实践型及冷漠型的人格做你自己 销售流程的第一步骤——建立和谐关系 销售流程的第二步骤——定义问题 销售流程的第三步骤——介绍解决问题的方案 购买程序 促成客户作成购买决定的法则 销售的热钮 烙印 产品介绍的产品介绍流程 展示的三个简单步骤 如何让客户的购买体温上升 TDPPR 公式 重点摘要 第十章 完成交易：销售的压轴好戏 处理反对意见和请求结案往往是纠缠不清的，它们是在销售流程结束时无法分割的两部分。你必须有解 答问题，并能圆满解决疑虑的能力，才能跑进得分的五码线；你必须有争取下订单的能力，才能让你先驰 得点。压轴好戏 为什么压轴戏不容易演 客户的拒绝在销售中扮演的角色 答复反对意见的六大法则 回答反对意见的时机 回复反对意见的技巧 反对意见的共同形式 剩余反对意见的结案方式 “承认失败”和“临去秋波”技巧

其他反对类型：最后的托挣扎抗拒 价格很少成为反对理由 什么是适当的价格 你的价格太高 价格与价值——客户的观点 显示你的产品其实不太贵的方法 “感觉、觉得、后来发现”的方法 一分钱一分货 销售结案 结案需知 结案时应避免的五项错误 结案的障碍 抓住购买信号 沉默之音 七项结案技巧 终场前的最后省思 重点摘要