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《商务沟通》课程期末小论文

题目：学习商务沟通的感想

班级：国际经济与贸易1013 姓名： 赵乐

学号： 2010128517301 任课教师：李媛媛 上交时间：2011年6月16日

学习商务沟通的感想

摘要：大学毕业，面临的第一件事就是工作。为使国际商务活动顺利的开展，学习如何演讲，了解各民族文化的差异跨文化沟通，掌握与客户沟通的技巧，这些都是非常重要的。本文从国际商务活动中如何准备一次成功的演讲，如何避免文化冲突及如何与客户沟通等几方面做出了探讨。

关键词：商务沟通 演讲 跨文化沟通 与客户沟通的技巧

引言：随着我国经济的发展，各种层次、各种类型的跨文化沟通、贸易和交往日益频繁，这使商务演讲、不同的文化因素以及与各种客户的沟通在商务活动中的影响显得尤为重要。在跨国界的商务沟通中，往往由于彼此文化的差异而导致商务演讲、沟通不畅，甚至有时引起不必要的误会和尴尬，严重时还会造成分歧和矛盾，直接影响商务活动的办事效率。因此，分析文化差异对商务沟通的影响、学习如何演讲、掌握与各种客户沟通的技巧已成为国际贸易中的重要内容。

商务沟通是指商务组织或者个人为了顺利地经营并取得经营的成功，为求得长期的生存发展，营造良好的经营环境，通过组织大量的商务活动，凭借一定的渠道，将有关商务经营的各种信息发送给商务组织内外既定对象（接收者），并寻求反馈以求得商务组织内外的相互理解、支持与合作。对内而言：沟通是把组织中的成员联系起来以实现共同目标的手段。对外而言：沟通可以将组织和外部环境进行有效的联系，了解顾客并满足顾客要求，了解供应商的信息，了解政府的法律法规要求等。

越过沟通的障碍（黄漫宇）：系统思考，充分准备简明原则、沟通要因人制宜、充分运用反馈、调整心态、积极倾听、注意非语言信息。迈向成功的商务沟通心态：第一：积极的心态 第二：感恩的心态 第三：宽容的心态 第四：合作的心态 第五：换位的心态。

如何让准备一次成功的演讲：

1.制定一套演讲方案

公开演讲的方案到底指什么？ 演讲的原因 对听众的了解

对将要发生的某些情况的认知能力 2.了解你的听众 两步骤：

对你演讲对象做一些了解 弄清楚人们为什么听你演讲

包括：年龄、文化程度、信仰、职业、收入、社会地位、种族、性别、了解听众对演讲话题的认识情况、对演讲主题的态度 3.明确你演讲的原因

亚里士多得曾经告诉他的学生，人们演讲的三个基本原因是：传播信息 劝说 启发

4.尽量掌握与演讲场合有关的信息 5.弄清听众倾听的理由

6.弄清听众倾听的理由搞懂任何情况下听众有可能提出的问题 7.认清成功演讲的普通障碍：偏见 情绪 语言 文化 8.使用可靠的证据支持你的论点

开始：最好是从自己的经历、知识和兴趣开始 接下来：考虑辅助材料的可获得性和质量 最后：和专家谈谈 9.组织你的思路 10.让听众保持兴趣 使演讲有逻辑 使演讲清晰

使用听众易懂的语言 保持活力

减轻听众的不安感 重视听众的基本需求 11.选择一种演讲方式

背诵式演讲（莎士比亚舞台剧）

读稿式演讲（以管理和执行为内容）

即兴演讲（做详细的调查，紧凑合理地组织，反复演练，并且演讲过程中无便条或直观教具来激发你的记忆）即兴发言（无需做任何准备）12.准备好所需要的视听辅助工具 适当使用图形、表格、照片 13.事先排练

14.增强对演讲内容以及自身的信心 15.发表演讲 演讲时：

走上讲台，深呼吸，微笑，积极地思考和演讲 尽量使自己和听众融为一体 恰当的时候使用幽默

与别人分享你的经历、价值观、背景、目标和恐惧 与听众打成一片

结论：没有人一出生就具备在公众面前演讲的能力，语言是一生的习惯。说话时具备信心、充满诚意，每次都要练习演讲。

文化差异是指不同国家、不同地区、不同民族在历史、政治、经济、传统及风俗习惯等方面的差异。在国际商务沟通中，由于参与者来自不同国家，受其政治制度、风俗习惯、宗教信仰、教育背景的影响，其文化背景存在着明显的差异。不同文化背景的人，对同一件事、同一句话、同一个动作都有着不同、甚至相反的理解，中国古代哲人的名言“性相近，习相远”，也说明了这个道理。主要的文化差异有：1)商务时间观 2)商务空间观 3)商务价值观和道德观 4)人际交往

克服国际商务沟通中文化差异的几点思考和建议：

1．加强跨文化交际研究与商务管理与沟通研究的结合 为了丰富跨文化交际研究理论，并提高商务管理的理论和实践水平，商务研究领域的学者可开展跨文化交际学的研究。目前，尽管跨文化交际研究已发展地比较成熟，并且在社会学、心理学、教育学、大众传媒学等其他一些领域也有所发展，但和商务管理研究的结合才刚刚起步。跨文化交际研究与商务沟通与管理研究的结合，可使从事涉外商务活动交流的人员了解和掌握跨文化沟通的知识与技能并帮助人们实现有效地跨文化沟通。我们可主要从思维方式、价值观念、行为规范和风俗习惯等方面研究文化差异给商务活动带来的影响以及如何避免或减少这种文化差异所带来的障碍。这项研究的开展和深入，将对我们涉外活动的开展和交流大有裨益。（《商场现代化》2010年1月(下旬刊J总第600期）。2．增强大学生的跨文化意识，提高其跨文化交际能力

开设跨文化交际学课程的院校现在有很多，跨文化交际教材相继问世，例如，许力生主编的《跨文化交流入门》(2004)和《跨文化交际英语教程》(2004)、杜瑞清等编的《跨文化交际学选读》(2005)、唐德根著《跨文化交际学》(2000)都是近几年出版的针对大学开设课程需要而编写的教材。上海外国语大学在Steve Kulich和其他教师的指导下已经培养出了一批实力很强的跨文化交际专业的硕士研究生。我们应加强对跨文化交际的研究，同时，在研究生培养方面，跨文化研究方向可加强与相关专业合作，开设跨文化交际学课程或跨文化商务沟通课程。跨学科培养研究生。

3．商务活动中的跨文化交际研究与政府相关部门和企业人才培 训的结合参与国际竞争需要一大批不但通晓国际经济规则、全球思维的人才，而且还需要具有跨文化能力的人才。因此我们认为。跨文化交流能力应成为国际人才、外企管理人员的基本素质。美国及欧洲有这类跨文化培训机构，在经济管理、政治交流多个领域发挥着独特的作用。上世纪80年代起，以可口可乐公司、美国花旗银行、旧M公司、雀巢奶品公司、海湾石油公司、摩托罗拉公司等为代表的全球大型跨国公司相继设立了专门的跨文化交际培训机构，将跨文化能力培养作为公司高层管理人员的必修课。在经济全球化的今天，中国与世界其他国家一道，经历着经济融合大潮下的文化冲突，跨国企业也正在承受着文化冲突所带来的不适与迷茫。开展国际商务中的跨文化交际研究并为他们提供跨文化培训服务必将拥有广阔的发展前途。

结论：国际商务活动必须重视由文化差异带来的沟通障碍。由于文化在时间、空间、价值观和道德观、人际交流等方面都存在差异，商务沟通从事者应该树立文化差异意识，增强对世界文化的了解，在相互尊重的基础上掌握多种沟通技巧，从而提高商务沟通的效用和竞争性。

与客户沟通的技巧：

接近客户的技巧：“接近客户的30秒，决定了销售的成败。”接近客户定义为“由接触潜在的客户，到切入主题的阶段”。

1.明确主题（约客户会面时间、约客户参观演示等）2.选择接近客户的方式（电话、直接拜访、信函）3.使用恰当的接近话语

（1）称呼对方的姓名及职称（2）自我介绍（3）感谢对方的接见（4）寒暄（5）表达拜访的理由（6）赞美及询问 接近注意点：

从接触客户到切入主题的这段时间，要注意以下两点：（1）打开潜在客户的“心防”。（2）销售商品前，先销售自己。帮助客户消除担心的方法：

（1）通过提问找出客户的具体疑虑、担心或忧虑。（2）使客户确信他的担心是有必要的。

（3）对客户的疑虑进行解释，并提供事实依据。（4）询问客户你是否消除了他们的疑虑。（5）请客户实施购买行为。

成功的说服客户需要做到以下几点：（1）积极而自信的态度。

（2）对所要完成的任务有一个明确的目的。（3）了解一些不同的达成协议的技巧。（4）善于捕捉客户语言之外的信号。提问题时的技巧：

前奏、反问、纵深提问、不要关闭自己的开放式问题、多问为什么、同一时间问一个问题、避免自己回答自己的问题、面对顾客提问时（知之为知之，不知为不知，坦诚相告。

客户沟通中的八大润滑剂：自信、名字、微笑、寒暄、赞美、委婉、幽默、诚信

与客户电话沟通的技巧：

提高电话中的感染力：身体语言（坐姿、手势）、声音（积极、热情、节奏、语气、语调、音量）和措辞（简洁、专业、自信、积极、停顿、保持流畅）认真倾听

与不同类型的客户电话沟通的技巧：

-与老鹰型的客户沟通（2次接触）

与鸽子型客户沟通（5次接触）

-与猫头鹰型客户沟通（7次接触）

结论：与客户沟通的成功与否，预示着自己的产品是否能销售成功以及客户是否流失。所以我们要掌握一定的沟通技巧，理解并应用于不同类型客户沟通的技巧。

让我们把所学的知识学会应用并且可以更好的应用，为我们以后的工作打下坚实的基础吧！！

参考文献：

1）林语堂：关于演讲稿.《领导文萃》2008年第13期.63-65 2）关世杰：跨文化交流学【M】． 北京：北京大学出版社，1999 3)胡文仲：跨文化交际与英语学>-3[c】．上海：译文出版社1988 4)贾玉新：跨文化交际学【M]．上海：上海外语教育出版社，1997 5)庄恩平：跨文化商务沟通学研究【c】． 中国外语教育与教学．石家庄：河北教育出版社，2003