2三级助理营销师考试《操作技能》情景模拟练习题库及答案_助理营销师样题及答案
2三级助理营销师考试《操作技能》情景模拟练习题库及答案由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“助理营销师样题及答案”。
1参考答案：(1)一份问卷一般包括：问卷的开头，要包括问候语、填表说明和问卷编号；问卷 的正文，包括资料搜集、被调查者的基本情况和编码；问卷的结尾，用以被调查者的意 见、感受，或是记录调查情况，也可以是感谢语以及其他补充说明。(10分)(2)要想避免被访问者的抵触，在问卷设计时应注意的问题是：提问的内容尽可能 短；用词要确切、通俗；一项提问只包含一项内容；避免诱导性提问；避免否定形式的提 问；避免敏感性问题等。(5分)抽查某一调查区域的抽样和调查情况，询问受访者，了解调查员的调查情况；检验调 查完毕的问卷是否完整，有无遗漏，可否补救；定期定时开碰头会，了解调查过程中遇到 的问题，讨论解决办法，并由负责人了解调查进度和进行情况，予以指导。(5分)三级助理营销师考试《操作技能》情景模拟
间商的历史经验、合作意愿、产品组合情况、分销商的财务状况、分销商的区位优势、分销商的促销能力。(10分)(2)间接激励分销商通常的做法有以下几种形式： 第一，帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理。第二，帮助零售商进行零售终端管理。终端管理的内容包括铺货和商品陈列等。第三，帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作。第四，伙伴关系管理。(10分)
参考答案：(1)企业招聘的途径一般有： 大中专院校及职业技工学校、人才交流会、职业介绍所、各种广告、内部职员介绍、行业协会、业务接触、网络招聘、猎头招聘。(10分)(2)回答道德或不道德都可以，但必须在原因方面自圆其说。(10分)9
参考答案： 武刚应该一方面以身作则，帮助王港认识到团队合作的重要性以及销售培训的重要 性，另一方面，武刚还应该为王港缺乏团队精神2 答案要点：(1)企业采购中心包括使用者、影响者、采购者、决策者、信息控制者等五种成员。(10分)(2)李行长属于决策者，刘主任既属于使用者也属于采购者，崔副行长属于影响者。(10分)
3参考答案：(1)决定销售计划的方式有两种——“分配方式”与“上行方式”。分配方式是一 种由上往下的方式，即自经营最高层起，往下一层层分配销售计划值的方式。上行方式是 先由第一线的销售人员估计销售计划值，然后再一层层往上呈报。(10分)(2)在下列情况下，宜采用分配方式：①高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末 梢的销售人员，也深深信赖高阶层者；②第一线负责者信赖拟定计划者，且惟命是从。当第一线负责者能以全公司的立场分析自己所属区域，而且预估值是在企业的许可范 围内时，则宜采用上行方式。(10分)。
4参考答案：(1)独家销售代理的特点是： ①厂家可获得代理商的充分合作，立场容易统一，双方都易获得对方的支持。②代理商更乐意做广告宣传与售后服务工作。③厂家对销售代理商更易于管理。④厂家易受代理商的要挟。(10分)(2)多家代理的特点是： ①代理商之间相互牵制，厂家居于主动地位。②厂家所拥有的销售网络更为宽广。③更易为某些国家与地区所接受。④容易造成代理商之间的恶性竞争。⑤代理商的士气不那么高。(5分)应该考虑产品的生命周期、市场潜力、产品类型的区分及现有代理商的能力等因素。(5分)
5参考答案：(1)产生合同纠纷的主要原因有： 第一，在经济调整改革中，由于企业转产、停产以致撤销、合并或分立的原因，造成 经济合同的不能履行或不能完全履行，而产生经济合同纠纷； 第二，由于当事人相互之间或一方对他方的实际情况缺乏调查了解，盲目签订合同，造成合同纠纷； 第三，由于当事人法制观念薄弱而发生纠纷； 第四，因标的数量短缺，质量、包装不合格而发生经济纠纷； 第五，由于拒付、少付货款或劳务酬金、逾期付款、产品价格变动等原因，而发生 纠纷； 第六，由于企业下属职能部门负责人或专职业务人员，带着企业的空白合同到处乱签 合同而无法履行，从而产生纠纷； 第七，有的企业超出自己的设备能力和资金能力签订合同，而导致合同纠纷； 第八，有的企业或单位，用上压下、大欺小的手段强迫对方签订的合同，易产生纠 纷。(10分)(2)在与合作伙伴进行协商时，小李应注意： ①双方的态度要端正、诚恳； ②通过协商达成的协议，一定要符合国家的法律、政策； ③协商解决纠纷一定要坚持原则，不允许损害国家和集体的利益； ④协商一定是在平等的前提下进行的； ⑤在协商解决纠纷中要防止拉关系、搞私利等不正之风。(10分)
6参考答案：(1)经济合同纠纷，一般是指当事人双方在依法签订合同之后，履行合同义务的过 程中所产生的意见分歧或争议。(10分)(2)马名首先应反驳日方这种意图逃避责任的做法，在具体反驳技巧上可以采取用 具体数据证明己方观点、请国际机构就卡车质量问题做鉴定等手法。其次，马名应坚持与 日方谈判解决该纠纷，若谈判不成功则可考虑请求有关组织仲裁。(10分)。参考答案：(1)选择分销商时需要考虑以一FNj素：市场覆盖范围、声誉、中的事向其他员工解释，争取缓和销售团队 的内部矛盾。(10分)武刚还应该仔细研究一下目前的销售政策以及王港销售绩效的真实性，对王港以往的 成绩进行分析，看一下是否需要改变目前的销售政策。(10分)(紧扣上述要点进行论述即可)10
参考答案：(1)小王进驻A地以后，首先要对15家大型商场，20家连锁超市和8家酒水批发大 户进行全面调查和认真分析。在此基础上，对商场、连锁超市和酒水批发大户进行优劣分 析，这是从中选择和确定经销商的重要依据。其次要对A地的白酒市场，尤其是对竞争 对手进行整体的分析，以便“知己知彼”，制定切中要害的销售政策和营销策略。尤其值得注意的是“A地有8家酒水批发大户控制着55％的市场份额，但经常拖欠 厂家货款”。这对宝都集团打开A地市场是一个关键的突破口。小王应弄清楚15家商场 和20家连锁超市与酒水批发大户的关系。是否存在一级批发、二级批发问题?相互间的 控制和影响程度有多大?销售政策应该向酒水批发大户倾斜，还是向商场或连锁超市倾 斜?这些问题要慎重考虑和解决。经销商选择以后，小王面临的任务是以协销者的身份，辅助经销商顺利销售，应设法 让合作经销商重点销售本公司产品，建立长远的合作关系。(10分)(2)“窜货”现象是严重扰乱市场秩序的行为。发生窜货的原因很多，主要有以下方面： ①管理制度有漏洞；②管理监控不力；③激励措施有失偏颇；④代理选择不合适；⑤ 抛售处理品和滞销品。宝都可采取以下对策： ①归口管理，权责分明；②签订不窜货乱价协议；③加强销售通路管理；④在包装箱贴上 区域标签，实施区域标志专卖；⑤建立合理的差价体系；⑥加强营销队伍的建设与管理。(10分)11
参考答案：(1)请求成交法(2分)①把握兴趣集中点：指出支票检验器的兴趣集中总是其使用价值，尤其是能保护 银行。②进行了精彩的示范。(8分)(2)采用请求成交法，可以避免顾客在成交的关键时刻故意拖延时间，贻误成交时 机，从而有利于节约销售时间，提高销售活动的效率。(4分)但请求成交法也存在着缺 陷。若销售人员不能把握恰当的成交机会，盲目要求成交，很容易给顾客造成一种压力，从而产生一种抵制情绪，破坏本来很友好的成交气氛。此外，若销售人员急于成交，就会 使顾客以为销售人员有求于自己，从而使销售人员丧失成交的主动权，使顾客获得心理上 的优势。还有可能使顾客对先前达成的条件产生怀疑，从而增加成交的困难，降低成交的 效率。(6分)评分标准：应结合案例阐述，否则酌情扣分。12
参考答案：(1)物质激励，代理权激励。(10分)(2)通过代理合同控制代理商，日常业务控制。(10分)
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