中秋销售分析SD_中秋景区经营分析
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上渡店2011年度中秋销售总结
1.销售数据：
2011年中秋月饼：销售额427423元，同期销售：383676元，销售递增11.4%，销售毛利15042元（3.4%），同期毛利：11827（3.1%）递增3%，今年经营品项数91个，自采单品38个，销售390912：销售占比91.5%：同期经营品项数102个，自采48个，销售306286：销售占比80%：
2.销售分析
目标销售：按2010年7--9月份按店铺的销售增长平均数20%设定销售目标413930.4元，毛利额103482.6元，月饼:25%，其他收费：入场+陈列费用8500元。（去年5500元）。
不达成销售及毛利低的原因：
（1）：缺乏市场分析过于乐观的销售评估，随着传统的节庆日气氛越来越平淡，尤其年轻一族更趋向于西方文化节日如圣诞/情人节等节日，对传统节日的销售会带来不同程度的影响，适逢今年的月饼的价格更是上涨10-20%，间接影响月饼的销售。
（2）机关团购的流失：今年的各政府单位由于财政改革，在节庆日的福利上都采取直接发放津贴的方式，一改往年的发放物资的的方式，对商场销售同时带来一定的影响，如周边街道/治安人员的福利发放。
（3）由于乐观的评估造成订货量的失误加大:如广州酒家/美心/荣华系列，由于该系列单品单价高，导致损耗金额较大：广州酒家蛋黄白莲蓉月饼（专版）400盒，到最后散货79盒（7.4折）没有毛利销售和损失车费。
（4）品牌的结构不完善：除东海堂、金九外，没有其他二/三线新牌子的引入，牌子与去年相同但如去年还有所减少如：粤皇/嘉威/澳荣/帝皇/大班冰皮，导致销售主力以一线品牌为主，少了供应商之间的相互竞争的销售气氛如：买一送一，超低价19.9系列，给顾客错觉商品价格偏贵促销活动少，新进品牌东海堂其知名度较为普遍，又受到退货金额的影响在推广上难免会有所约束，不敢大胆订货促销，金九月饼在广州属于新品牌，但其所在区域的品牌知名度高，受到较多顾客的青睐，回头客也较多，但又受到订货的影响，导致一早脱货，后继无力。
（5）促销活动的支持不够：月饼的单品单品少。第一期有月饼7个单品，毛利率预算定价较高15%，没真正注意到第一期快讯真正的作用是宣传和吸引大宗，另在促销活动上没有支持，相对去年有一元百事/10元金龙鱼换购和百货送劵活动显得单薄。第二期月饼的单品有24个，毛利控制毛利率最低在8%，快讯设计上有整体气氛，促销活动上也比去年有所减少，去年是转盘/换购/送劵/猜灯谜，今年是抽奖和灯谜，在快讯设计上也没设印刷大宗指定负责人和电话只留公司电话，间接会流失部分大宗。
（6）商品组合能力不够：由于今年水果专柜新进场，对销售分析不够，对销售缺乏主动，没有进行场外促销，花篮的销售数量比往年减少，烟酒 /茶叶柜搬楼上后由于缺少便利，销售有明显下降，保健品新促销人员的不专业也导致销售下降，蛋卷、曲奇、海味、礼品篮、醋饮料等适销商品没搞促销。
数据如下：
专柜名称 09去年 专柜名称
（7）应变措施不足：在中秋前3天店铺库存还约接近10万，但应变的清货措施不够，应该就给予及时折价清货处理，但门店只限于做送可乐促销，没有积极联系清货渠道，没向同行或其他批发渠道出货，只能靠合作商户认购和内部的微薄力量进行清货，另外：由于公司的司机离职，导致门店的相互之间的调拨不够及时，门店的之间的调拨压力不够，没有主动联系，没人主导牵头，欠缺整体意识，中秋前一天才调入近4万，导致增加了双方的清货压力，也加大了商品损耗，导致最后需要进行买一送一和大幅度折价处理。
（8）其它因素：1.网络团购由于减少了中间环节的流通，可以推出许多关于月饼的优惠，售价优惠低至4.5折，吸引不少年轻消费者。
2.由于目前我店店铺少吸引不到顾客对购物卡的购买（单位人员不集中），01今年
今年共售出购物卡28400元，销售数据欠缺理想。
2011年实施计划：
（1）：提前分析每年的市场环境变化和顾客的需求，不要盲目跟据销售的增长率来决定季节性商品的订货量，并做好单品的销售分析，订货时应减去今年的折价/报损部分商品的销量，合理订货。
（2）：增加2/3线品牌的经营：华美、安琪、粤皇、永辉、等有知名度品牌，既可丰富品牌/品种，价格带更贴近街坊，同时亦可保证毛利和收入
（3）：在销售过程中,及时市调同行的售价和批发市场的价格的变化,随时掌握最新市场行情,以便作出售价调整和散货渠道调整.（4）：随着门店的增多公司总部应设立专部门或专人负责对门店之间的库存进行控管和调拨，分店之间调拨各门店应无条件接收。
（5）：加大节庆期间的其他附设的相关促销活动来增加节日气氛和带动商品销售如：换购/灯谜/猜点等
（6）：提前做好消化存货准备，借鉴今年清货时间，应提前一周做好消化存货的销售准备，其余部分再做其他渠道销售处理
2010年我们在销售环节确实存在不少的不足之处，2011春节/中秋年我们会借鉴不足之处总结经验提高销售和毛利。
上渡店
2010/10/07
