12.5销售管理学模拟试卷(一)_管理学原理模拟试卷一

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销售管理学知识点

一、单项选择题

1．若公司的高层对第一线了如指掌，而位于组织末梢的销售人员也深信高层领导，我们可以采用销售计划中的(分配方式)。P5

2．销售经理计划销售工作最有力的措施之一的是（制订销售定额）。p13

3．销售办公费用是（固定成本）。P21

4．要协调各个区域的销售量首先要做(工作量分析)。P33

5.某啤酒厂以2011年的销量为基础，以市场应该增长的白分比来预测大规模的公司往往需要大规模的销售人员，而不同职能间经常不便于协调什么时间给您上门安装（假定成交法）。P38

6．销售额的2%作为销售费用（组合控制法）。P48

7．客户购买探（索度越低，渠道越长）。P66

8．季节性强的产品适合（较宽的销售渠道）。P68

9．企业向目标客户传递产品信息，促使目标客户作出购买行为而进行的一系列说服性沟通活动叫做（促销）。p85

10．企业按照一定的预算方式，支付一定的费用，通过一定的媒体把商品信息传送给广大目标客户的一种促销方式这种方式叫（广告）。P88

11．企业选择广告媒体，依据是各种广告媒体的（评价指标）。p94

12．用于表现广告主体、被称作广告的“眼睛”，位于广告文案醒目位置的事(广告标题)。P98

13．企业经常采用金银珠宝、彩电等作为奖品吸引消费者购买，这种销售促进策略属于(竞赛与抽)。P117

14．赞助有多种方式，河南一酒厂赞助了“全国曲艺大奖赛”的活动，并于北影合作，拍摄了电视剧《黄河酒魂》，有效地起了宣传作用，扩大了企业的知名度，这种赞助活动的方式是(赞助社会慈善和福利事业)。P126

15．直复营销的主要目标在于（刺激潜在消费者立即采取购买行动）。p1311

16.（销售队伍的规模）是否恰当，直接影响着企业的经济效益。P140

17.（倒数第二段末行）（宽广的知识面）。P145

18.（实地试验法）的概念。P154

19．由受训人扮演销售人员，有经验的销售人员扮演客户，“销售人员”向“客户”进行销售，这种培训方法是(模拟培训法)。P164

20．马斯洛提出的“需要层次理论”的最高层次是(自我实现需要)。P170

21.（销售准备）的好坏直接关系到销售活动的成败。P186

22．企业所经营的（商品的特点）是在确定范围时要考虑的重要因素。P203

23．公司设备使您一年中节省15%的能源消耗，降低成本属于（利益接近法）。P215

24．削价处理的产品质最不影响使用效果属于（以优补劣法）。P233

25．提供与产品的技术和效用无直接关系的服务称之为（非技术性服务）。p255

26．在买卖过程中，直接或间接地为销售活动提供的各种销售服务这种服务指的是（售中服务）。p258

27.（服务人员投入）(P262(3)服务人员的投入该段落第2-3行）。

28．某公司客服部门接到客户的投诉电话后迅速行动，与各部门通力合作，在最短时问 内解决了问题，客户对处理结果很满意。该公司在处理这起客户投诉中遵循的原则是(及时处理)。P269

29．绩效标准可以分为（衡量销售结果部分和衡量销售过程部分）。p278

30．对营销规划的顺利实施会产生直接影响的是（薪酬计划）。p28

5二、多项选择题

31．小王是某公司的销售经理，他要制定公司新一年的销售年度计划，该计划的内容应该包括(确定销售目标、分配销售配额、编制销售预算、制定实施计划、进行销售预测)。P3

32．销售预测的基本方法分为？（定性预测法、定量预测法）两类p8

33．销售区域设计遵循的基本原则是（公平性原则．可行性原则．挑战性原则．具体化原则．）。p31

34．销售组织的类型有（地域型销售组织、产品型销售组织、客户型销售组织、职能型销售组织、综合型销售组织）。p37

35．垂直销售渠道模式包括（公司式、契约式、管理式）三种形式。P60

36．制造商与经销商合作的主要形式有（联合促销、培训、专门产品、提供样品、POP、信息共享）。P76

37．销售促进有哪些功能。P105

38．定性方法包括(专家评估法)和（微观集成法）。P140

39．客户服务按服务的时间长短分类，可分为（长期、短期、中期服务）。P256

40．经济性直接薪酬方式有哪几种？P288

三，案例分析题。

案例一：

1、企业区域设计的流程环节 P32 图2-12、开发销售区域采用的战略有哪些。

采用推进战略和上位拉战略分析。P43末段

3、A企业才起来哪种销售渠道模式？解释其原因并说明其优势和劣势

多渠道销售模式？优势和劣势 P624、渠道整合的功能是什么？ A 企业的整合主要达到什么目的整合的功能 P70-72

A企业的整个主要达到什么目的？

案例二：

1．(1)确定需要衡量的内容

(2)确定收集信息的方法

(3)确定衡量方法

(4)对数据进行分析，确定培训的结果，做出结论并提出建议、结合案

2．寻找客户的方法有：

逐户访问法；广告搜寻法；连锁介绍法；名人介绍法：会议寻找法；电话寻找法：信函寻找法：资料查询法；市场咨询法；个人观察法：代理寻找法；竞争插足法；委托助手法：行业突击法；设计代理店法。

3．一般而言，开场方式有以下几种：

以提出问题开场

以讲述有趣之事开场

以引证别人的意见开场

以赠送礼品开场

4．处理客户投诉的流程包括以下8个：

（1）记录投诉类容，（2）判定投诉是否成立，（3）确定投诉处理责任部门，（4）责任部门分析投诉原因，（5）提出处理方案，（6）提交主管领导批示，（7）实施处理方案，（8）总结评论

5．薪金加奖金制度是指销售人员除了可以按时候收到一定薪金外，还可获得较多的奖金。该制度的优点是：

步骤偶那个是销贷额的多少，C公司采用薪酬加奖金的薪酬制度，奖金的支付是为了酬劳销售人员对企业完成的有贡献的工作，比如宣传工作、销售新产品、增加新客户、减低销售管理的工作。