关于销售sales_优秀销售sales必备

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我理解的组件销售#1，贸易的本质是交换，满足彼此需求。组件贸易即交易组件满足包括分销商,开发商/EPC/业主等各级客户不同需求.价格只是一项需求，而非唯一决定因素。价格水平的高低反映了满足客户需求水平的高低。因此，“用多低的价格一定能拿下多大的订单”对组件销售来说是个悖论。

#我理解的组件销售#2，组件归根结底是工业品，即使在普及家用的德国，组件也不算是即买即用的消费品。因此组件销售须考虑工业品销售和消费品销售的区别。葡萄只是为了让消费者食用，因此葡萄商贩可以用“尝一尝，不甜不要钱”或者降价促销等销售技巧促成交易，而工业品等大订单销售则大相径庭。

##3，组件销售需满足的需求是一个大包裹，包括银行投资风险需求，业主投资回报需求，工程建设中要求，分销商利润差价需求，电网安全性要求甚至各级客户对品牌认同的心理需求等。这时，单销售技巧不再行之有效，而必须分析客户需求，满足客户需求，即现代销售中的需求满足式销售。#我理解的组件销售#4，而满足工业品销售中需求包裹的能力，正是公司和个人之间的区别。公司作为社会中的有效组织，通过管理的力量将人和资源能力结合在一起，达成单个人无法完成的目标。因此，在组件销售中，最优秀的销售人员也应该具备强大的内部销售能力，即最大化集合公司资源满足客户需求。

#我理解的组件销售#5，组件的销售，更应该是人员销售和品牌营销双向作用的结果。销售人员可以搞定采购经理，采购总监，但却无力搞定各级客户老板，银行风险控制部门，项目投资人，电网。。这是人员销售的局限性。而企业品牌的营销则可以在外部更大范围地营造氛围，起到内外夹击，影响客户的目的。

#我理解的组件销售#6，营销本质上是企业和目标客户群的有效交流，世界杯或PHOTON广告只是方式之一,非全部。德国市场多厂房屋顶，是否可在企业主客户群体做文章？东南亚客户群体多电力公司或者基建承包商，案头常读的杂志不一定是PHOTON;除了展会和机场广告，是否可有效利用TWITTER/FACEBOOK/LINKEDIN等社交媒体？总之，要“有效”，而非为了营销而营销。

#我理解的组件销售#7，除方式外，营销更要有指向性明确的内容，即看见此品牌客户会马上想到什么？京瓷的形象广告是一个历经风雨的老房子，口号是KYOCERA SINCE 1984，强调RELIABILITY;TRINA招牌是存钱罐，在强调更多回报和性价比；SUNTECH手举组件跳楼状凸显其行业领导者的形象；英利“生产老百姓用得起的绿色电力”更是明确指向其成本领普及大众。

#我理解的组件销售#8，人员销售本身也是品牌营销的重要组成部分。订单之前客户拜访中，销售人员更多做的是价值传递，通过约谈聊天等方式，将公司和品牌的价值点在多方面转换成一个个具象化的故事，这些故事通过销售人员本身交流的技巧传达给客户，和外在的品牌营销一起影响甚至塑造客户的选择。

#我理解的组件销售#9，销售本质上也是一种管理，更是一种实践，不在于知而在于行.