如何识别优秀的销售人才 王子龙_如何选拔顶尖销售人才

如何识别优秀的销售人才 王子龙由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“如何选拔顶尖销售人才”。

如何识别优秀的销售人才？

任何企业都渴望获得优秀的销售人才。任何企业也都渴望打造出一只冠军销售团队。销售管理中一直面临的挑战之一就是如何识别优秀的销售人才。

以下这些问题是经常困扰销售管理者和人力资源管理者的常见问题：

为什么销售人员的面试表现和销售表现相差甚远？

优秀销售人才的核心特质有什么？

如何确保销售人员的业绩具有可持续性？

优秀的销售人才到底是天生的还是培养的？

对于这些问题，销售潜能测评在一定程度上可以一个人才识别器。

事实上，4%的销售人员创造了94%的销售业绩，正因为如此，识别优秀的销售人员是普遍困扰企业的问题。哈佛大学曾经面对大学毕业生做过一个调查，其中有一个问题是：你毕业以后是否愿意从事和销售相关的工作？结果只有5%的人回答愿意。为什么只有5%的人愿意呢？因为销售工作是非常具有挑战和冒险性的，而在大学里，基本上没有对学生进行销售训练的专业，并且销售工作的口碑似乎也不是特别好。但事实上怎么样呢？以2011年为例，美国66%的大学生毕业后从事的工作，是销售或与销售有关的。这种情况有普遍性。虽然销售人才的需求量如此之大，但如何识别优秀销售人才却是极为困难和有价值的工作。在美国，4%的优秀销售人员创造了94%的销售额，即使把大宗交易剔除，普通行业里，最为普遍的也是20%的销售人员创造了80%的销售额。所以，问题产生了：如何识别优秀的销售人才？如何让面试提问更加有效？如何确保面试表现和工作表现的一致？

通常来说，我们在销售人员的招聘过程中，会在一轮、二轮面试之后，开始给候选人进行测评，然后分析出哪个岗位更能发挥出候选人的销售潜能。CPQ测评工具怎样分析销售潜能？比如：关于“自主意识”一项，指的是一个人对于独立和掌控自己环境的渴望程度。如果今天要招的是外部销售代表，他要有独当一面的工作能力，是要单独去见客户进行拜访的，这个人员自主意识就需要比较高一些。

如果招的是内部销售人员，主要是通过团队协作来完成的，这样的人自主意识就不能高，这样才能愿意留在办公室里和团队一起来合作。再看“社交信心”一项，做销售是要有社交自信的，而且这是可以测评出来的，不同的销售岗位，在这一项上需要不同区间的得分，这也是有一定标准的。如果我们要 招的是外部销售代表，社交信心就需要强一些；如果我们要招的是客户服务人员，社交信心就可以得分低一点，免得在客户服务过程中过于有主见。CPQ 测评工具会根据各个项目的得分，从30多个销售岗位中筛选出适合这位应聘者的岗位。可以提供每个岗位的岗位匹配得分以及如何针对性提升。这会很大程度突破 企业的用人困境。而且这也告诉企业：未必只是那些拥有高学历的人才是核心人才，在美国，大家更为关注的是这个人未来可预计的绩效，也就是他的潜能如何。相信类似于这种潜能评估，在中国会比在美国的发展空间更大，因为在美国已经很成熟了，在中国这刚刚起步，先采用的企业会受益更大。

最后一个问题，很多公司通过测评把销售人员招聘进来以后，好像就到此为止了。其实销售人员的培养和招聘是一脉相承的，招聘过程中的一系列潜能测评指标出来 后，当这个人在企业开始工作之后，我们也就能够明确未来如何去提升和培养这个人的方向了，真正把他的潜能做最大化的发掘。

营

11-1 王子龙 22