中国联通综合滚动规划（材料）_中国联通发展规划

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市 场 分 析

2009年9月

I

一、发展现状分析 1.市场业务发展现状

1.1业务发展

（2）固网业务

1、业务现状

当前，我国固网运营企业遇到了与全世界固网运营商相似的问题：客户增长乏力，新业务增长点短缺，增收难度加大，经营的局限性与风险性日益突出。特别是新技术、新业务的迅猛发展和人们日益增长的个性化、多样化、综合化的通信需求，对固网运营企业提出了前所未有的严峻挑战：

第一，固网企业业务收入增长进一步趋缓，且已大大低于国民经济的增长速度。据信息产业部公布的2005年1-11月统计数据表明，移动通信占电信业收入的比重已达44。9%，增长率为17。4%。相反，固定本地电话和长途电话业务收入占总收入的比重比2004年同期分别下降了1，52和1。18个百分点。增量不增收的现象，在固网运营企业显现得更加突出。

第二，移动对固话的替代作用越来越明显。2002年全球移动用户数超过固网，2004年底移动业务收入也超过了固网业务收入。中国的情况是,2003年2月，移动业务收入超过了固网，2003年10月用户数也超过了固网, 年均用户数增幅是固网的2倍。2005年前11个月，我国固定本地电话通话量和移动本地电话通话时长分别比去年同期增长0。1%和平33。9%，本地电话的移动化趋势明显。在固定本地通话量中，传统固定本地电话通话量为负增长。这主要是由于移动终端的个性化、便携性造成的，它符合人们对通信、尤其是语音通信随时随地的要求，具有不可逆转的趋势。特别是值得注意的是，随着移动通信资费价格的不断降低，固话拆机现象愈演愈裂，如何搞好存量市场的保有已经成为一个重要问题。不仅是固定电话拆机现象比较突出，而且小灵通、宽带业务也都存在着类似的问题。

第三，IP业务对传统话音业务的冲击十分明显。IP业务正在以远高于电话业务发展的速度增长，对电信的商务模式造成了破坏，且带宽、业务量的迅猛增长，并未使业务收入同步增长。据了解，全国2005年上半年IP通话量已占到整个长途通话量的45%，而收入只占27%(量、收都含移动业务量和业务收入)，而固定传统长途通话量降到了30%左右。IP分流是固网增量不增收的一个重要原因。

随着业务成本的大幅压缩，我们的许多增值产品无法让用户知道。而作为我们固网增值业务而言，是一个对宣传的“强依赖”性产品。目前，全国固网增值业务整体下滑幅度比较大。就集团北十省而言除了河南、山东两省外，其它各省今年此项业务的发展也一直处于一种负增长的态势。所以我们必须从产品的整体推广思路上想办法、找出路。

2、目前存在的主要问题：

1）人力不足，专业人员更少；

2）合作分成的可行性有待探讨：在业务量较少时，合作伙伴没有利益保证，很难维持持续的工作热情；合作伙伴对于电信级服务品质缺乏了解，很难保证电信级的服务质量；对合作伙伴的控制力度比较小，合作伙伴退出时，无法做到无缝衔接。1.2客户市场拓展

1、家庭客户市场拓展中面临的主要问题：

1）、体验用户的挽留工作不到位，在体验期过后，超过85%的用户拆除业务；

2）、营销推广方式单一，仅依靠部分大/商客户去发展业务，带动业务增长；

3）、宣传欠缺，导致用户对业务功能不了解。

2、集团客户市场拓展中面临的主要问题：

目前针对集团客户开展了企业互联网专线、大客户VPN、宽带商务、宝视通、企业邮箱等业务，互联网专线目前主要针对中小型企业、院校。大客户VPN业务主要针对社保行业、教育系统。从发展情况来看市场占有率与电信接近，但还需加强品牌建设增加市场占有率。宽带商务、企业邮箱、宝视通业务主要针对政府、企事业单位、大型企业等，目前该用户群体仍是中国电信传统市场，中国联通对该市场拓展还相对迟缓，客户对以上产品的品牌优势还认识不足，对此我们需适当调整市场拓展策略、加强市场拓展的手段和责任。

二、市场业务规划 1.业务发展

1.3 固网业务

尝试打造宽带产业价值链，联合ICP/ISP和终端设备制造商，推动终端设备和宽带服务的捆绑销售；

加大与广电的合作，大力发展CMTS方式进行宽带接入，完善拓展代理体系，共同做大利润空间。

2.客户市场拓展

不同的增值业务，或是同一增值业务在其生命周期的不同阶段，必须采取不同的传播策略，以达到不同的目的。

1、积累原始客户群（针对业务（产品）的诞生阶段）

通过凐选合适的目标客户群体，并通过正确的渠道，传播准确的信息，使潜在客户了解并做出决定，从而转为客户。这是积累原始客户的最传统的做法。但关键是业务（产品）对客户有一定的可用性（粘性），客户不会购买一次后使永远不再使用。

2、扩大使用者的范围（针对业务（产品）的成长阶段）

在既有客户群体的基础上，通过合适的营销推广手段，新增新的客户，巩固原有的客户群体，保证客户基数不断壮大。

3、扩大在用者的使用机会（针对业务（产品）的成熟期）

主要对现有的客户群采取的传播策略。

买者本来会正常购买使用该业务（产品），通过一定的诱因，促使其购买（使用）更多，甚至购买超过他本身消耗得完的数量。

买者购买后并无负罪感，因为你使他消费得更加舒服。

4、强化诱惑，引发消费（针对冲动型消费者）对于冲动消费型的业务——如娱乐类业务

以强有力的因素讯速激发其购买欲望，达到一定阀值时，促成其购买行为

事后购买者可能有后悔的感觉，因为业务对其来说属于可有可无的，非必需的。

5、维持继续使用（针对业务（产品）的衰退期）

通过一定的诉求，培养客户对业务（产品）的情感，使其不舍得丢弃；或是通过在业务（服务）中加入新的内容要素，增加客户价值，同时通过传播告知原有客户，使其维持使用。

2.2 家庭客户市场

目前家庭客户宽带业务保持高速发展，用户增长率为37.9%，2M以上速率用户数达到总用户数14.8%，收入增长率为46%。集团客户宽带业务保持收入较快增长，用户增长率为46.6%，收入增长率为10.7%。

以宽带业务为主，融合固话和手机业务，城镇市场推出“固话+宽带+手机”的捆绑业务。农村市场主打“电脑+宽带+手机”的捆绑业务，在资费上给予优惠。具体活动安排如下：

1、开展“百企万店 百乡万村”固话、宽带增值业务形象专项活动

将我们的固话、宽带等增值业务打包推向农村市场。在业务宣传推广初期，印制业务介绍的小册子，发展签约用户，每月对签约用户进行抽奖，奖励农用车。在业务发展期，将该业务纳入新农村电话套餐必选包中，借助新农村电话的推广

2、针对公众用户纳入套餐必选包

各市分公司可将业务纳入灵通套餐、亲情1+、大众电话等各类组合业务套餐可选或者必选包中；

同时对用户进行详细分析，根据用户ARPU值、年龄段、客户类型等进行区格，打包推广；

利用自身渠道加大声业务宣传； 作好用户筛选，进行主动营销。

2.3 集团客户市场

1、重点营销业务：

宽带互联网业务将作为集团客户下一步的重点营销业务。1）、党政军类：目前该客户群体基本为电信传统市场，我们未来将针对此类用户特点，主要在大客户VPN、宝视通业务方面对其进行宣传和沟通。

2）、中小型企业类: 企业内部有大量的通信终端，多数以PSTN方式进行语音通信，充分利用接入资源，实施“宽带+固话”优惠捆绑营销，大力拓展集团客户宽带接入；利用现有网络资源，为客户提供全业务解决方案。3）、大型企业类: 此类客户在收入方面将作为我们创收的重点，主要在企业互联网专线、宽带商务、企业邮箱业务方面对其进行宣传，增加我们此类客户群的市场占有率。

4）、金融类：次类用户群目前基本为电信传统市场，但此类用户将是未来集团客户收入稳定的重要客户群体，所以我们未来将以优惠对其进行大客户VPN、互联网专线业务方面的营销策略。

2、客户营销策略

1）、集团客户市场细分，对目前集团客户市场的现状进行盘点，锁定高价值客户群体；

2）、对集团客户进行分层分级，对服务资源与客户价值合理配臵；

3）、信息化业务细分，对目前公司能够提供的产品、已经提供的产品、未能满足客户需求但是必须研发的产品进行现状盘点；

4）、加强营销服务系统建设，实现多渠道服务，并且有建设完善的服务流程，提高营销服务能力；

5）、提升集团信息化业务拓展能力，包括人员素质提升、宣传策划、体验营销等。