优秀销售人员的招聘与培养_销售人员的招聘与培养
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优秀销售人员的招聘与培养
摘自：桑迪咨询作者：钱自胜
绝大大多数公司的老总，一直因为难找到优秀的销售人员而烦恼，公司的主要业务均是由为数很少的人完成，这是公司难以成长的主要原因之一。优秀销售人员的定义
什么才是优秀的销售人员？他们应当具备什么样的素质？从我们经常看到的招聘广告就可发现，绝大多数企业包括著名企业的销售人员招聘条件如下：1.有3年以上的工作经验；2.30岁以下，大专以上的文凭；3.工作积极主动，能吃苦；4.良好的形象和表达能力；5.有一定的社会关系。
如果按照这些招聘条件选择销售人员，据统计，合格率不会超过10%，如果按照这样的标准培养销售人员，成活率也不会高过5%。从以上的事实可以看出，我们的企业一方面在积极寻找、培养销售人员，另一方面却不知道优秀的销售人员是什么？
什么是优秀销售人员，如果让企业将他们心目中的优秀销售人员的条件进行排序，我们提出最多的问题是自信、勤奋、沟通、经验等等，但是如果给我们充分的时间仔细思考，答案就会出现巨大的变化，经常被提及的问题依此为：诚实、信念、对金钱的追求、勤奋、企图心、头脑思维能力等条件，销售人员不管多么勤奋、多么自信，这些还仅仅停留在素质上，还没有上升到道德上，如果将这些排在第一位，无论那一条都不是很满意。
诚信对于企业的销售来说无疑是非常关键的，但是对于诚信的理解需要进行重新定义，诚信不是不说假话，那仅仅是最低的标准，所谓诚信应当包括：真实的反映情况、不歪曲事实、能够及时察觉问题的真相等等，这些都是诚信的范畴，回想一下我们的销售增长受阻，有多少是因为销售人员的不诚信造成的；又有多少是由于销售人员的不诚信造成的内乱。所以当提到诚信之后，多数企业的老总都同意将这一条作为优秀销售人员的首要要素。
如何招聘优秀的销售人员
销售管理之中，团队管理无疑是处于非常重要的位置，甚至可以排在销售管理三大内容之首。甄选销售人员这一关，关系到销售人员的职业前景。优秀的销售人员不是培训出来的，是挑选出来的。为什么这么说？因为决定销售人员成败的绝不仅仅是知识和智力。更重要的是销售人员的个性和天赋。但不是说不要培训，而培训只能造就合格的销售人员、不能培养成一个优秀的销售人员。不同类型和不同市场情况也需要不同的销售人员，所以销售一定要从发展和适合两个维度进行人员的甄选。
以下是中国科学院某公司的招聘程序：
1.申请表审核：挑选出合乎任职要求的候选人，提高后续招聘工作的效率，节约时间。
2.面谈：非常核心的一环。我们可以从面谈中增进对应聘人员进行了解，对申请表上不详细和存有疑虑的地方进行详细了解。面试官介绍公司相关情况，然后由申请人自我介绍并针对实际情况对问题进行回答，这样可以考察申请人的思维、语言表达能力和分析问题的能力。
3.测试：较高层次的销售人员招聘会进行测试。一般的测试包含三部分内容，专业测试、心理素质测试、环境模拟测试。专业测试是对销售知识进行测试，考察应聘者是否具备所需的专业知识；心理素质测试主要考察应聘者的智力、个性、兴趣等方面，这些都会对销售的失败产生重大影响。
常用的方法是：
①演讲。让应聘人员演讲五分钟，内容是应聘人员非常熟悉的个人经历，可以是工作经历或学习经历等。这个方法主要考察应聘人员的逻辑思维、演讲能力、语言组织、心理素质、外表形象等。
②记忆力。让应聘人员看一张关于公司情况的文件，文件的大小以500—600字为宜，时间为十分钟，然后让应聘人员复述文件的内容。这个方法主要考察应聘人员的记忆力，同时也让应聘人员能对公司有初步的认识。
③书面问答。让员应聘人员在二十分钟内回答完所有问题，回答不全也要交卷。这个方法主要考察应聘人员的专业知识、自我反省、本人性格、兴趣爱好等。
④面试。通过上述的三轮考试，我们可以根据这些资料对目标候选人进行深入的面试，其余的应聘人员则立即淘汰。
4.调查：调查应聘人员的资质、从业经验，是否和应聘人员申请表和面试记录相一致。主要方式是电话调查以往公司的工作经历和职位；再有调查应聘人员的上司、同事；再有就是从应聘人员以往客户处可以看出资料和能力的真实性。
5.试用：现在的劳动合同法对当代企业非差严厉，我们可以与备选人员协商，让他学习一个星期，内容就是公司的主打产品知识。每天给备选人员三十元作为生活津贴。这个方法主要考察备选人员的学习能力、知识接受能力、工作态度等。
优秀销售人员的培训
培训是让新员工以最快速度熟悉公司相关流程、制度、人员、市场操作的较好方式。培训的流程为：培训目标、培训内容、培训考试和培训评估。特别要注意，培训不是走过场，一定要进行考试和评估，否则会流于形式。
主要从几个方面进行：
1.企业知识：企业介绍、企业文化、发展历程、组织架构、发展战略、行业竞争地位、营销战略、主要的市场。
2.产品/品牌知识：品牌介绍、产品大类、产品线、产品组合、产品价格、产品包装、制造方法、优点、利益点、主要竞争品牌、消费群体、渠道现状等。
3.市场知识：市场环境及企业所处的环境，渠道、竞争对手、消费者情况，其他相关的市场知识。
4.销售技巧：信息收集、消费者辨识、接近顾客、销售展示、达成交易的技巧。
5.市场管理：经销商开发、终端开发、维护；经销商管理，业务人员管理、信息管理。
6.行政管理：报表填写、顾客答疑、销售费用控制、自我管理、时间管理。优秀销售人员的事业发展
销售人员的发展主要从两方面进行，一是培训；二是职业的规划。培训主要针对岗位进行，结合职务说明书进行评估，发掘培训的需求和现实性，明确需求，制定培训目标和培训内容，设计培训的课件和实施培训和进行评估。职业规划，设计规划好销售人员的升迁路线和路径，让销售人员看得到前方的道路，并且有到达的方法和方式。
优秀销售人员是公司最重要的人力资源，当代企业可以从本文中能感悟到一些有用的东西，认真地挑选他们，花巨大的资源包括资金资源、时间资源去培养他们，为他们创造事业发展的机会，不要以自己的眼光和爱好对他们进行苛刻的挑剔。我们相信，我们一定能拥有一批与公司共同发展的优秀销售人员队伍，为公司的可持续发展和壮大打下良好的基础。
营销中心供稿
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