销售管理期末答案（推荐）_销售管理期末答案b

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9.一个良好的行动计划应明确的规定出销售活动的内容，主要的负责人，活动的开始和结束日期，活动的费用预算、活动的日程安排以及绩效的评估方法等。（1）市场分析 市场分析即专家性总结，是指店铺所作决策的指导性纲要。它主要是对所经营的零售店的市场、产品、竞争状况、消费行为特点等的过往销售史、现状以及未来发展的高度概括和总结。（2）店铺的销售目标店铺的销售目标是指店铺在一定时期内所要实现的理想状况。可以用定性和定量两种方式表现。店铺的销售目标可分为定性目标和定量目标两种。（3）店铺的销售行动计划店铺的销售行动计划是指为了实现店铺既定目标而制定的各种可实施性计划，为实现目标所制定的具体行动步骤和周密的布置。（4）制定销售计划可达到的效果 明确店铺营销计划及其发展方向，通过销售计划的制定，理清销售思路，从而为具体操作市场指明了方向，实现了销售计划从主观到理性的转变。实现了数字化、制度化、流程化等基础性营销管理。（5）制定销售计划要遵循的原则销售计划的拟定要从实际出发，事先做好市场调查和产品分析，并着眼于店铺的未来发展。要充分考虑到销售淡季或营业较差时期的目标。计划不仅要强调计划的可执行性，更应强调计划的结果的可控性。（6）制定销售计划的步骤制定销售计划的过程:收集信息→SWOT分析→设定目标→选择策略→制定计划。

10.对销售人员的管理主要可以从3个方面着手：销售指标、销售人员的报酬以及竞争激励和业绩考核。

（1）制定销售人员的任务和效益指标

无论是外出推销，还是在企业经营场所做销售，通常销售人员的任务和效益指标(或称业绩指标)应包含以下内容：平均每天、每周和每月的产品销售量和销售额；每天访问或接待客户的次数，访问成功率；某一段时间内的平均订单数量；直接销售费用与销售额的平均比率；销售为企业所带来的毛利或毛利率；开拓的新客户数量等。

（2）确定销售人员的报酬

同样，销售人员的报酬包含资金和非资金报酬。销售人员的资金报酬方式大体上有两种：一种为“薪水+提成”，即提供一份基本工资，同时按比例从销售额中提取报酬；另一种为佣金方式，即没有基本工资，所有资金报酬都是从销售额中按比例提取。

（3）对销售人员的竞争激励和业绩考核

对销售人员的激励和考核管理，很多都可参照员工绩效管理的办法。但根据销售人员的工作特点，还可酌情采取以下做法：开展销售业绩竞赛，定期公布最高、最低和平均的销售额以及相应的报酬和奖励，并酌情公布相关销售人员的姓名；

用按比例、逐级递增及上不封顶等方式给予提成报酬和奖励，鼓励争创最高销售业绩；设年终奖，必要时也设季度奖，对销售额以及销售利润达到较高水平的人员给予额外的特别奖励；按照销售绩效，包括销售业绩、销售技巧、专业知识、客户关系、自我管理、团队协作、费用控制等标准，综合考核销售人员的表现；重业绩而不重考勤，但要求并协助销售人员做好工作时间分配；等等。

11.职责发生变化。销售员的职责是个人认为的完成，而销售经理是组织任务的完成，因此，销售经理在完成自己的销售任务的同时，要监督，协助和指导其他销售员完成任务，以达成单位总体任务的完成。

职业要求的能力发生变化，销售经理除了实践操作能力外，还要学会沟通，谈判，制定计划，培训员工等方面的技能，角色发生变化，成为销售经理后，与同事，上级，下属的关系有了变化，角色定位也不一样，即从被管理变成管理者