保险营销存在的问题_保险营销存在

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保险营销存在的问题

三、改进寿险营销制度的一些建议

1．寿险营销制度要建立在诚信原则的基础。保险业以人为本，维系人与人之间关系的纽带就是诚信。寿险产品的无形性与未来性效用使投保人在购买时难免产生不踏实的感觉，所以从寿险公司的经营角度考虑，应坚持诚信原则，否则就是在用自身的信誉和未来做赌注。同时寿险公司还要对销售人员诚信，这样才能让销售人员对客户诚信。

2．保险公司要有发展的战略眼光，重视长期利益，转变经营理念。现在很多公司的险种都大同小异，因此在销售时要注意采取产品差异化战术，为客户提供个性化的服务，把价格的竞争转移到服务质量的竞争上来，注重培养客户的忠诚度。保险营销存在的问题

3．提高保险代理人的门槛，鼓励和发展多种形式的保险中介。提高保险代理人的准入标准，比如提高对学历的要求和考试的难度，还应尽可能对人品进行考察。加快保险经纪人和保险公估人的发展，二者的发展有利于解决保险代理人销售寿险商品中出现的问题。

4．保险公司要完善培训系统。首先，要建立招收新人的严格标准，不能前来报名的都收。其次，培训内容要注重培养新人的保险专业素质，打牢基础，特别是要从一开始就灌输诚信服务的理念。晨会实际上也是一个培训的好时机，应该充分利用。培训完成后的再教育也很重要，一些寿险公司就采取了网上教学的方式，销售人员从网上可以学习LOMA等课程。第三，建立一支高素质的讲师队伍是保险公司顺利实施培训工作的关键，这直接关系到培训的效果。最后，培训不能忽视了加强新人的职业道德修养。

5．销售过程中销售人员应克服以保费为中心的指导思想，要确立服务第一，客户至上的思想，采取个性化的服务，实行不同的险种组合制作几套保险计划让客户有被真诚对待的感觉。

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6．改革佣金支付方式。在保持佣金总量不变的前提下，降低首期和前几年佣金支付比例，相应提高后续佣金支付比例，延长后续佣金的发放年限，并结合考核退保率、投诉率等指标，发放后续佣金。这样可以督促销售人员跟踪服务，抑制其短期行为，同时也为保险公司提供了增加二次客源的机会。

7．建立合理的激励机制。有效的激励能使销售人员在较长的时间内保持一种心理稳定状态，目标与欲望的平衡将产生无穷的动力，落实在行动上就是每个人永远都有一种不断超越的冲劲。把握销售人员内在的、真实的需求是制定激励机制的关键所在。保险公司要研究销售人员的心理，针对不同的心理层面，合理搭配不同的激励手段，运用精神奖励与物质刺激的双重作用，达到激励的最佳效果。

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8．建立全方位监管体系，通过强化监管措施，约束销售人员的不良行为。一是长期进行职业道德教育，订立职业道德规范，达到让销售人员自觉做到自律自强，自觉规范其行为的目的。二是充分发挥保险同业公会的作用，在同业公会内部成立个人代理人专业管理委员会，建立销售人员的档案信息，对不良行为要登记。三是建立举报、投诉制度，发挥社会监督的作用。四是加强监管处罚力度，保险监管部门对个人代理人的违规行为，应及时查处。