销售管理办法_销售计划管理办法

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温州荣欣五金制品有限公司

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A 贸易部人员管理办法

1.总则

1.1.制定目的为加强公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员的业务活动予以制度化，特制定本规章。

1.2 适用范围

凡本公司销售人员的管理，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制管理。

1.3 权责单位

（1）贸易部负责本办法制定、修改、废止的起草工作。

（2）总经理负责本办法制定、修改、废止的核准工作。

2.一般规定

2.1 出勤管理

业务人员应依照本公司《员工手册》之规定，每天早 8：00 到公司报到，向部门经理汇报前一天工作情况和当日工作安排。每月出勤 26 天为满勤。确因约见客户不能来公司者，须提前或电话请示部门经理许可后方可。回公司后要向部门经理汇报情况。凡不按上述规定出勤和办理者，一律视为旷工。

2.2 工作职责

业务人员除应遵守本公司各项规章制度外，应善尽下列之工作职责：

2.2.1 部门（内贸、外贸）经理

（1）负责推动完成公司的销售目标。

（2）执行公司所交付的各种事项。

（3）督导、指挥销售人员执行公司的各项规定、任务。

（4）控制欠款及应收帐款。

（5）审核业务人员的各项报表、单据、合同（合同审核不得超过2天）。

（6）按时收集并呈报下列表单： A、销售报告。B、收款报告。C、销售日报。D、合同登记表。

（7）定期拜访客户（电话拜访，QQ拜访等），借以提升服务品质，并考察其经营及信用状况。

（8）销售工作会议的组织、召开。

2.2.2 业务人员

（1）基本事项

A、应以和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁。

B、对于本公司各项销售计划、销售价格、行销策略、客户信息等应严守商业秘密，不得泄漏予他人。

C、不得于工作时间内酗酒。

D、不得有挪用所收货款的行为。

（2）销售事项

A、公司简介、经营范围、产品种类的宣传。

B、客户定单受理及合同的签订（签定合同时要充分考虑生产情况，确定交货时间）。

C、客户投诉、抱怨的处理。

D、定期拜访客户并汇集下列资料：（a）产品品质的反应。（b）价格的反应。（C）客户经营和信用情况的反应。

E、定期了解客户需求。

F、收取货款、催收欠款。

G、泡壳样、纸卡样、条码样、印字样等等的签字确认。

H、产品生产跟踪、交货的督促。

I、退货之处理办法。

J、整理各项销售资料。

（3）货款处理

A、收到客户汇款通知时，应当时与财务部相关人员联系，以便核对。

B、不得以任何理由挪用货款。

C、不得以其他支票抵缴收回之现金（特殊情况要收取现金，必须提前通知总经理）。

D、不得以不同客户的支票抵缴货款。

E、应以公司所规定之信用额度管制客户欠款，减少坏帐损失。

2.3.移交规定

销售人员离职或调职时，须办理移交手续，依下列规定办理。

2.3.1 贸易部门经理（内贸，外贸）

（1）移交事项

A、财产清册。B、公文档案。C、销售帐务。D、合同（未签订和已 签订留档）和收据。E、客户送货单签收联。F、已收未缴货款结余。G、领用、借用之公物。H、其他。

（2）注意事项

A、销售部门经理移交，应呈报由移交人、交接人、监交人共同签章的《移交报告》 B、《移交报告》的附件，如财产应由移交人、交接人、监交人共同签章。C、销售部门经理移交由总经理监交。

2.3.2.业务人员

（1）移交事项

A、负责的客户名单。B、应收帐款单据。C、欠款单据D、领用之公物。E、其他。

（2）注意事项

A、应收帐款单据由交接双方会同客户核认无误后签章。B、应收帐款单据核认无误签章后，交接人即应负起后续收款之责任。C、交接报告书由移交人、交接人、监交人共同签章后呈报总经理（监交人由贸易部经理担当）。

3.工作规定

3.1.工作计划

3.1.1.销售计划

销售人员每年应依据本公司《年度销售计划表》，制定个人《年度销售计划表》，并填制《月销售计划表》，呈部门经理核定后，按计划执行。

3.2.客户管理

（1）销售人员应填制《客户资料管制表》，以利客户信用额度的核定及加强服务品质。

（2）销售人员应依据客户的销售实绩，填制《销售实绩统计表》，作为制定销售计划、客户拜访计划及客户绩效的参考。

3.3.工作报表

3.3.1.销售工作日报表

（1）销售人员依据工作计划执行销售工作，并将每日工作之内容，填制于《销售工作日报表》。

（2）《销售工作日报表》应于次日外出工作前，呈部门经理核阅。

3.3.2.月收款实绩表

销售人员每月初应填制上月份之《月收款实绩表》 《客户欠款月报表》，呈部门经理核实，作为绩效考核，提成发放、帐款收取审核与对策的依据。

3.4.价格规定

（1）销售人员对外报价一律以公司规定的价格为准，不得任意变更价格。

（2）销售人员在签订合同前，合同报价要经部门经理审核。

3.5.销售管理

（1）公司对国内按区域作适当划分，并指定销售人员负责客户开发、公司宣传、收取货款等工作。

（2）销售部门经理应与各销售人员共同负起客户信用考核、开发和货款回收的责任。

（3）产品发货前，业务人员要通知品质人员进行检验，确保无误后发货。产品一旦发出，销售人员承担其产品品质、客户投诉、货款回收„后续责任。

3.6.收款管理

（1）有销售人员收款，必须于收款当日缴回公司财务。

（2）销售人员应于规定收款日期，向客户收取货款。

（3）所收货款如为支票，应及时交财务办理银行托收。

（4）未按规定收回的货款，除依据相关规定处罚负责的销售人员外，若产生坏帐时，销售人员须负赔偿责任。

B销售计划

1.销售计划

1.1 凡公司销售人员，自本制度公布之日起，均执行此年度销售计划。自入职日算起：

第 1—3 个月 须累计完成销售额万元；

第 4—6 个月 万元；

第 7—9 个月 万元；

第 9—12 个月 须累计完成销售额万元。

自 12 个月后，每月销售额不低于万元。

1.2 第 1—3 个月 完成销售计划的除正常提成外，超出部分再返利 0.2%，第 4—6 个月 完成销售计划的除正常提成外，超出部分再返利 0.3%，第 7—9 个月 完成销售计划的除正常提成外，超出部分再返利 0.3%，第 9 —12 个月 完成销售计划的除正常提成外，超出部分再返利 0.2%，1.3 若不能按时完成销售计划的，按未完成比例扣减其基本工资； 若连续两个周期不能完成销售计划的，则安排其到生产车间两个月。

C合同和价格管理

1.合同的签订

1.1 销售人员对外签订合同，必须以维护本公司合法权益和提高经济效益为宗旨，绝不允许在签订合同时假公济私、损公肥私、谋取私利等行为。

1.2 销售人员在签订合同之前，必须认真了解对方情况。包括：对方单位是否具有法人资格、有否有经营权、有否有履约能力及其资信情况，对方签约人是否法定代表人或法人委托人。

1.3 销售人员签订合同同时并承担如下责任：

（1）对所签订合同的合法性、完整性和可行性负责；

（2）合同在报请部门经理审批时，提出本人意见并对本人意见负责；

（3）对所签合同的全面履行具体负责，履行中发现问题应立即上报、并积极想办法解决，对发生的合同纠纷负责处理好或协助有关部门处理好；

（4）负责保管好本人所签合同的一切资料；合同履行完毕后应立即将资料上交归档。

1.4 合同签订后，交财务、部门经理各一份。自行复印保留一份。

2．签订合同流程

领取合同 → 填写合同 → 部门经理审核 → 签订合同 → 履行合同

3．生产制作流程

（1）填写生产通知单 ↘ ↗ 送生产办公室

（2）填写设计制作通知单 → 部门经理审核 → 送研发部

注：所有定单必须签订合同，凡不按以上程序要求办理者，一概不予安排生产和设计。

4.价格管理

4.1 销售人员在向客户报价时，必须严格执行公司最新销售价格策略。

4.2 销售人员在签订合同前，必须请示部门经理最低销售价格。合同价格不得低于最低销售价格。

D货款回收制度

1．目的为了规范公司货款回收流程，便于应收账款及时回收，预防发生坏账，特定本办法。

2.适用范围

适用于整个公司的货款回收。

3.管理办法

3.1 未收款的管理

（1）财务部于每月 5 号前将未收款明细表交销售部经理。

（2）销售人员应将欠款未能收回的原因及对策、收回该批货款的时间于 3 日内 以书面 形式提交部门经理，部门经理根据实际情况审核并协助催收。

（3）销售部经理每月应监督各业务员回收未收款。

（4）销售部经理应将未收款的原因及对策于 3 日内以书面形式转呈总经理批示。

（5）在每年元旦前尚未收回货款,将暂停发放该销售人员工资和相应的提成。直至货款收回为止。

4．处罚措施

4.1 公司销售制度原则规定销售产品一律不予欠款，坚持预收定金，款到发货或货到付款。或按合同约定日期付款的原则。

4.2 凡出厂产品按合同约定付款日起 15 日内未能付清货款的，自 15 日后按每日 2‟计收利息。销售人员收回货款未能收回利息的，该利息由销售人员个人承担。

E销售提成制度

1．公司制定薪资分配的基本原则

有利于调动业务人员的工作积极性，促进承揽订货合同和销售工作的开展；建立一种“多劳多得，按劳分配”并兼顾激励与约束相结合的“公平、公正”的绩效考核模式。

2．业务人员的工资结构

A.基本工资 + 交通补助(实际票据)+ 话费补助 50元 + 销售提成B.跟单业务人员只有基本工资+话费补助+年终奖金，没有提成。

C.外贸业务员因公司外调或辞职、离职等原因，业务员接替原有业务的提成不得超越1年。接替前3个月按新业务提成结算，3个月以后接替原有业务提成只能拿到自己实际提成的50％.D.1年后接替的老业务交与跟单员跟单，业务员取消提成。

E.外贸业务员自己的业务按公司规定年底一次性结清。

3.业务人员的考核指标

销售额、回款额和销售额的递增和售后服务。

4．业务（跟单）员催款分配方案

4.1 跟单员实行月薪制。

4.2 合同签订价格为部门经理确认的最低销售价格执行销售基本提成。

4.3 销售基本提成比例为回款额为 1％。

4.4合同签订价格高于部门经理确认的最低销售价格时，价格每增加5%，提成随之增加 1%。

5．销售回款拖延的处理

5.1 销售回款的原则为当月款当月清，谁销售谁负责。

5.2 按照合同结款日未能结算的，7 日内不做扣罚。自7日后计 1-15 天销售提成扣 0.1%，16-30 天销售提成扣 0.2%，依次类推。

5.3 销售货款不能全额收回的，销售人员承担未收回部分。

6． 差旅规定

自即日起，销售人员的差旅费（交通费、就餐费、住宿费等）一律有业务经理签字的实际票据进行报销。公司统一安排或指派者除外。