销售管理练习题_销售管理练习题一

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一、1、销售计划：一定时期内，根据销售的预测来设定产品销售的目标值，将该销售目标值具体细分为销售定额，再根据销售定额来计算出需要的销售预算。

2、企业的销售计划活动包括以下具体内容：

1）根据市场预测来确定产品销售收入的目标值；

2）产品别分配法 3）的区别分配法 4）部门别分配法 5）人员别分配法 6）客户别分配法

9、确定销售预算水平的方法：

2）按照具体的销售组织和时间来分配销售的目标值； 1）最大费用法 3）编制并分配销售预算； 4）实施销售计划。

3、影响销售预测的外部因素： 1）市场需求动向；

2）经济发展变动情况； 3）行业竞争动向；

4）政府、消费者团体的动向。

4、影响销售预测的内部因素： 1）营销策略 2）销售政策 3）销售人员

4）生产状况

5、定性销售预测方法： 1）专家会议法 2）集合意见法

3）购买者意向调查法 4）德尔菲法

6、销售配额的类型：

1）销售量配额 2）财务配额————①费用配额②毛利配额③利润配额

3）销售活动配额 4）综合配额

7、确定销售配额主要应考虑的因素： 1）销售区域市场需求潜力 2）销售区域市场的竞争状况 3）历史经验

4）经理人员的判断

8、销售配额的分配方法： 1）时间别分配法

2）销售额百分比法 3）同等竞争法 4）边际效益法 5）零基预算法

10、销售组织设计原则： 1）客户导向的原则 2）统一指挥的原则 3）精简与高效的原则 4）管理幅度适度的原则 5）权责对等的原则 6）稳定而有弹性的原则

11、销售组织的常见问题： 1）效率低下 2）管理失控 3）沟通不畅 4）追求短期利润

12、区域型销售组织：在企业的销售组织中，销售人员被分派到不同地区，在该地区全权代表企业开展销售业务。

区域型销售组织模式的优点： ① 售区域主管权利相对集中，决策速度快 ② 销售人员职责明确，一地区只设一名销售经理，全权代表企业销售所有产品，地区业绩反映工作状况。③ 与客户关系密切，地域责任能使销售人员积极

开发当地业务和培养人际关系、客户关系 ④ 地域集中，销售人员销售活动范围集中，差旅

费等成本较少 ⑤ 销售人员集中易于管理 ⑥ 在区域内有利于迎接竞争者的挑战

区域型销售组织模式的缺点： ① 销售人员要从事所有的销售活动，技术上不够

专业，不适应种类多、技术含量高的产品 ② 销售人员可能将大部分的精力投入到他最擅长的智能以及最能增加获得报酬的产品和客户身上，这样可能违背企业总的管理目标，和客户管理政策。③ 客户之间存在差异，使销售人员无法为客户提

供适当而具体的服务。

13、按市场组织销售队伍的优点：

① 每个销售人员都能了解到客户的特定需求，更

好的满足客户的需求

② 降低销售人员的费用 ③ 以减少渠道摩擦，加强销售的深度和广度。④ 企业易于进行情报信息的搜集，为新产品开发

提供思路。

14、职能型销售组织的两种形式： ① 按销售工作的主要职能划分销售部门，如划分

为计划部、推广部、调研部、销售部、服务部

等

② 按销售工作的类型划分销售部门，如划分为零

售商批发部、网络销售部、电话销售部、电视销售部等

职能型组织的优点有: ① 销售工作的各种智能可以得到充分的发挥 ② 销售活动分工明确，实现销售活动的专业化，有利于培养销售专家 ③ 资源配置更加清晰明确

职能型组织的缺点有：

① 指挥系统复杂，容易出现多头管理，造成管理

混乱 ② 部门间关系难以协调 ③ 部门和销售人员数量增多，管理成本增加 ④ 销售活动缺乏灵活性

15、销售区域：在一定时期内分配给销售人员、销售部门、中间商的一群现有的和潜在的客户，因此销售区域就是客户群。

16、影响销售区域设计的因素： ①销售区域目标

②销售区域边界 ③销售区域市场潜力 ④销售区域的市场涵盖 ⑤销售人员的工作负荷

17、设计销售区域的过程,一般包括一下几个步骤： ①选择基本控制单元

②估价基本控制单元的销售潜力 ③组合销售区域

④销售人员工作负荷分析 ⑤安排销售人员

18、设计销售区域的依据： ①地域相近

②地域内因素的相近性

③地域内对本产品的需求度

④本企业的财力、物力及本企业的管理人员储备状况

19、常见的拜访路线的形式有以下几种形式： 1）直线式路线 2）跳跃式路线 3）循环式路线 4）星线型路线 5）三叶式路线 6）8字形路线

20、窜货的类型： 1）恶性窜货 2）良性窜货 3）自然性窜货

21、窜货的原因

1）中间商为了完成销售任务和活的高额的奖励 2）不同区域市场相同产品的售价存在差异 3）管理制度有漏洞，监控不力 4）抛售处理品和滞销品 5）恶意冲击竞争对手市场

22、窜货的表现： 1）分公司之间的窜货

2）中间商之间的窜货

3）低价倾销过期或者是即将过期的产品 4）销售假冒伪劣产品

23、有效预防窜货策略： 1）制定合理的奖惩制度 2）建立监督管理体系

3）减少渠道拓展人员参与窜货 4）培养和提高中间商的忠诚度 5）利用技术手段配合管理

24、渠道结构可分为： 1）长度结构 2）宽度结构 3）广度结构

25、影响渠道结构设计的因素： 1）目标市场 2）商品因素

3）生产企业本身的条件 4）环境因素 5）中间商特性

26、优秀的销售人员必须拥有的有效的销售技能：1）客户服务能力 2）语言能力 3）分析能力

4）团队工作能力

27、销售人员数目的确定方法： 1）工作量法

2）销售目标分析法 3）边际利润法

28、选择招聘的渠道： 1）内部招聘 2）外部招聘

内部招聘的优势： 1）招聘风险低，成功率高 2）可以鼓舞士气，激励员工 3）员工可更快适应工作 4）招聘选择成本低

内部招聘的劣势：

1）使组织丧失活力，缺乏创新性 2）引发后续问题

3）容易引起内部矛盾

外部招聘的方式有： 1）校园招聘 2）媒体广告

3）网络招聘

4）利用各种人才中介机构招聘 5）内部员工推荐 6）猎头招聘 7）其他招聘形式

29、销售人员的培训时机：

1）员工需要培训来熟悉工作所需的技能，通过培训他们可以更顺利的进入工作状态。2）员工晋升或换岗时 3）环境的变化

4）工作积极性下降

30、销售人员的激励方式： 1）物质激励 2）目标激励 3）培训吉利 4）工作激励 5）榜样激烈 6）民主激励 7）环境激励 8）竞赛激励

31、根据不同的个性心理采用不同的激励方式： 1）竞争型——销售竞赛

2）成就行——晋升激励

3）自我欣赏型——荣誉和任务激励，参与重要组织 4）服务型——宣传他们的事迹，提高他们的自信与竞争力

32、不同表现类型所采取的激励方式：

1）优秀型——树立形象，尊重成绩，赋予成就，给予平台

2）老化型——目标激励、激发兴趣和信心，得到满足感和成就感

3）问题型——强迫、引导、培训

33、决定销售人员薪酬的因素： 1）付出的劳动

2）职位

3）受教育的程度 4）销售经验

5）为企业服务的年限 6）企业的盈利能力 7）地区差异

8）行业间的薪酬水平差异 9）劳动力市场的供求情况

34、薪酬管理的公平性原则：要求薪酬分配全面考虑员工的绩效、能力及劳动强度、责任等因素，考虑外部竞争性、内部一致性要求，达到薪酬的内部公平、外不公平和个人公平。1）公平性原则有：外部公平、内部公平和个人公平。

35、固定薪水制：销售人员接受固定的薪酬，不随着销售额、市场份额、个人努力或其他衡量指标变化。

在以下情况下选择固定薪水制比较合适：

1）新招聘的销售人员正在接受培训或者对工作不熟悉，以至于他们无法依靠佣金取得一定水平的收入，2）几名与统一客户打交道的销售代表必须长期合作3）公司要打入新的销售区域或者是要销售新产品 4）只进行宣传性销售活动或其他适合使用固定薪水的销售工作。

36、特别奖励制度的类型： 1）全面奖励制度 2）业绩特别奖励 3）销售竞争奖

37、多元化激励留住80后的解决方案： 1）差异化管理 2）弹性工作制

3）提供持续成长的空间

4）设计充满激励的工作环境

5）设计适用员工需求的自助福利项目

38、选择评估方法应考虑的因素： 1）评估成本

2）评估的信度和效度 3）评估的精度 4）操作难度

5）评估方法的适应性

39、关键绩效指标法：KEY PERFORMANCE INDICATORKPI，通过对工作绩效特征的分析，提炼出最能代表绩效的若干关键指标体系，并以此为基础进行绩效评估的模式。

1）KPI体系建立的流程

2）通过KPI绩效评估，建立评价者与被评价者之间的伙伴关系

40、平衡计分卡：The balance score-card BSC 从财务、顾客、内部流程、学习成长四个发那个面来衡量绩效。

平衡计分卡的优点：

1）为企业的战略管理提供强有力的支持 2）提高企业整体管理效率

3）防止企业管理技能的失衡

4）提高企业激励作用，增强员工参与的意识

41、平衡计分卡与KPI的区别：

BSC与KPI同样是基于战略的，BSC通过价值树、任务树、鱼骨分析来分解成功关键因素，根据关键因素分解KPI，再把KPI按照部门和岗位向下分析，是自上而下的。

KPI是以总体战略为核心，分层设置。与BSC相比，KPI的基本要素是相互独立的，没有体现彼此的联系，在时间的维度上也没有超前和滞后之分，他的分解与落实都是通过既定的目标为核心的，因此不能突出个人或部门的特色及智能。对应BSC，KPI更适应财务指标和任务指标

42、评估中常见的误差有以下几种： 1）晕轮效应误差 2）暗示效应误差 3）感情效应误差 4）近因误差 5）偏见误差

6）自我比较误差

7）评估标准变化不定误差

43、正确对待风险： 1）辨析风险 2）预测风险 3）面对风险

4）评价风险

44、团队冲突中角色冲突：两人或是更多人之间由于所负担的角色不同而产生的不和谐情况。

45、方格理论三角理论238

1）对企业、产品及销售人员自身的异议 2）对满足需求的异议 3）价格异议

4）购买时间及财力的异议 5）财务和政策异议

51、企业销售风险的控制策略：

46、AIDA模式对销售人员的要求有： 1）建设完善的销售风险管理体系 1）设计好销售的开场白或引起客户注意是很重要的，2）建立客户资信调整和评估制度 因为开始说的客户最注意。

2）继续诱导客户，就特色产品和公用多做演示，吸引客户。

3）为客户着想，要让客户相信，他想购买的正式销售人员向他推荐的商品，并强化这一概念，知道客户自我肯定为止。

4）积极为客户释疑，诱导客户做出购买决定，坚持帮助客户确认产品信息，赞扬他的购买决定是明智的并及时促成，然后完成交易。

47、DIPADA模式的步骤：

1）definition 准确的界定客户的购买需求

2）identification将客户需求与产品的买点结合起来

3）proof证实销售的产品符合客户的需求和愿望要求

4）acceptance促使客户从心理上接受产品 5）desire刺激客户的购买欲望

6）action促使客户做出购买行为，尽快达成交易

48、企业在销售企业中的支持作用 1）做好商务礼仪的培训 2）做好产品知识的培训 3）做好与客户沟通技巧的培训 4）做好销售技巧的培训

5）督促销售人员做好售后的总结

49、销售谈判的策略： 1）求同存异，刚柔并济的策略 2）步步为赢。最后通牒的策略 3）以进为退，绵里藏针的策略 4）讨价还价，基辛格法则策略 5）笑到最后策略

50、客户异议类型：

3）加强中期赊销业务风险管理的同事加强后期应收账款的风险管理。

52、信用评价指标： 1）回款率应收款项 2）支付能力还款能力 3）经营同业竞品情况

53、客户信用等级分类： 1）AAA级AA级A级 2）BBB级BB级B级 3）CCC级CC级C级

54、应收账款的成本有： 1）机会成本 2）管理成本 3）坏账成本

55、销售财务的监管：

1）在销售合同中，明确各项交易条款。2）定期的财务对账

3）尽量减少赊销和代销比例 4）对产品铺货率的正缺理解 5）指定合理的激励政策

6）建立信用评定和审核制度

56、委托追帐的基本方法： 1）专业追账员追帐 2）律师协助非诉讼追帐 3）诉讼追帐

4）申请执行仲裁裁决

委托追帐的特点： 1）追收力度大 2）处理专业化

3）节约追讨成本

4）缩短追讨时间

57、客户关系管理的原则： 1）动态管理原则 2）突出重点原则 3）灵活运用原则 4）专人负责原则

58、处理客户投诉的策略： 1）鼓励客户投诉 2）获取和判断事实真相 3）提供解决办法 4）公平解决索赔 5）建议销售 6）建立商誉

7）设立免费投诉电话