《销售管理》实训教学大纲_采购管理实训教学大纲

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《销售管理》实训教学大纲

一、课程性质、任务和目的《销售管理》是市场营销专业的一门主要技能性课程，不但要掌握扎实的理论，更要充分的学会运用各种方法和技能处理实际销售过程中的问题。通过该课程的实训部分，使学生对理论融会贯通，对既能熟练掌握，并形成一定的分析问题、解决问题和创新思维的能力。

二、实训内容和要求

内容：主要操作训练。

包括：销售人员管理、销售过程管理、客户分析管理、应收账款管理。要求：

1.销售人员管理：对销售人员的标准设定、销售人员的招聘流程、销售人员的培训方案、销售人员的激励措施。

2.销售过程管理：做好销售前的准备、对客户的寻找和开发方法、客户主要异议的应对、售后服务的提供和安排、销售沟通的时间安排。

3.客户分析管理：客户定级管理、客户信用调查分析、客户档案的制作、完善和使用、客户回访计划、客户投诉的处理

4.应收账款管理：全程信用模式的建立、拖欠货款的处理、追债的方法技巧。

三、实训计划安排

1.课堂模拟演练：课堂之上安排学生扮演不同的角色，模拟企业销售过程中的各种环节，设计问题并商讨解决方案。

2.企业参观观摩：跟踪式观察企业的销售过程，聆听企业销售部门讲座。

3.企业实训参与：安排学生参与固定环节，现场处理解决问题。

四、成绩评定

通过实训过程中的具体表现和对问题的解决和处理程度以及创新能力，参考有关要求进行评分。

五、说明

本课程采用讲授和实训相结合的方法，逐渐使学生学会销售管理的系列能力。