尾盘营销方案2_尾盘营销方案
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xx公寓尾盘销售方案
目录
营销目标
SWOT分析
营销思路
营销策略
推广策略
销售节奏
公司介绍
-----------------营销目标
通过各方面资源的整合营销推广：
截至2011年12月20日止，实现尾盘解筹率50%
截至2012年6月14日止，实现尾盘解筹率90%
-----------------SWOT分析
尾盘优势分析（S）
户型在整体小区配置中较为优秀，项目已处于交付状态，且项目品牌效应初显，坐拥成熟安居氛围。
尾盘劣势分析（W）
剩余房源8#、9#楼销售单价过高，底、顶层户型属于客户接受度较低类型产品，且面积差异大，自身商业配套暂未启动，难以形成区域繁华气候。
尾盘机会分析（O）
整体房地产市场受宏观调控影响，日趋放量阶段，区域内三个楼盘处于强销、即将上市推广阶段，配合国家级经济开发区整体规划建设加速，实现政企联动效应。
尾盘威胁分析（T）
区域内新推项目数量较多，消费者对尾盘的不好观感。
-----------------营销思路
尾盘推广将充分利用前期积累起来的核心卖点，聚合口碑营销，通过合理的借势、造势，充分发挥代理资源优势，打一场速战速决的胜利之仗。
-----------------营销策略
核心概念：
宣传核心：城市的繁荣，长三角最后的价值府邸 主题基调：稀缺、价值洼地
宣传概念：1）现房，即买即住；
2）区域价值提升，土地放量紧缺；3）成熟区域，长三角最后投资热土；
4）国家级经济开发区经济战略地位价值初显；
5）周边60万方商业氛围初显端倪，20万消费群体炽热追捧。
-----------------推广策略
销售推进策略
策略一：客户资源再度深入挖掘背景：
1.目标客户资源重新整合； 2.口碑效应促成交易比率增加。策略：
1.通过业主互动，深度挖掘潜在口碑目标客户资源；
2.通过大客户购买推荐，以点对面进行针对性专员销售； 3.适当补充楼盘的媒介投放，提炼优势释放其他项目周边； 4.房交会的活动营销刺激眼球，引客、蓄客；
5.异地网络营销推进，天地互动增加项目认知度；
6.更换户外广告风格，焕然一新亮相全城； 7.本地中介机构参与项目互动，区域分布不少于10家以上作为第一轮合作，并且在后续运营中长期确保10家以上合作关系。
策略二：提升目标客户综合满意度
背景：
1.目标客户对价格敏感度高是基于对项目的其他方面的不满足感所致； 2.现场气氛冷淡、老旧、缺乏新鲜探求认知感；
3.看房路线设计、小区环境展示、样板间风格装修需调整优化。策略：
1.统一销售说辞，规范接待流程，提高接待质量，提升项目美誉度； 2.适当增加有助于提高现场亲和力的设施和设备； 3.针对性地设计销售接待参观路线；
4.给予客户反复比较、思考的空间，增加对产品的认知，提升对项目品质的再认知。
策略三：促成目标客户下单
背景：
1.目标客户流失严重，绝大多数因价格的敏感性而放弃； 2.项目的促销手段与手法不够，消费者欲望诱导性微弱。策略：
1.保持项目销售均价调整现有的价格体系，充分体现产品的景观、户型、楼层、朝向等指标差异；
2.制定相应的促销策略，可以参考特惠房体验等活动进行媒介宣传，并通过全城营销对
项目整体形象的维护；
3.销售现场气氛的营造上，除了亲和力、专业性沟通、背景音乐之外，应增加项目信息的明确传达；
4.来访客户的信息搜集及回访计划安排及时，群策群力，认真研究意向客户的购房需求动机及反馈意见；
5.增加有利于销售信息流沟通的宣传资料、销售工具，促进销售。
-----------------销售节奏
销售准备期:
时间：2011年6月15日到2011年7月10日
目的：通过对营销环节的再造，增加项目整体的营销渗透能力，提升项目销售推广成交率。主题思路：挖掘项目优势卖点。
形式：通过对销售现场再包装，销售人员接待规范再培训，惯用媒介资源的优化利用。
销售强销期：
时间：2011年7月11日到2011年12月20日
目的：通过采用极具渗透性的销售策略，锁定目标客户群体，达到销售目标。主题思路：充分发挥项目的口碑效应，实施有效的公关活动。
形式：通过业主答谢会、新年节日庆典等SP营销，与业主增进互动；中介门店海报粘贴、横幅、X展架、滚动字幕宣传，短信、电话、客户资料库营销强势介入，组团看房、购房。
销售持销期：
时间：2011年12月21日到2012年3月15日
目的：通过采用各种促销策略，对前期营销加以思考并提炼后续调整建议思路，锁定目标客户群体，达到销售目的。
主题思路：物管与业主节庆营销。
形式：过年气氛营造，新业主入驻“新年新家，我的心愿”主题活动策划组织，点缀庆典嘉兴年味，年前节庆特惠房购房日。
销售清盘期
时间: 2012年3月16日到2012年6月14日 目的：充分利用房交会契机，实现销售推进。主题思路：售罄促销SP。
形式：对销售现场进行再维护，提升新客户对项目的知名度与美誉度，房交会特惠房—xx公寓最后的优惠机会，房交会实行强有力的人体广告与人员促销，尝试行销在高档楼盘中的使用。
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嘉兴恒利投资管理有限公司，注册资金200万元。业务涉及①房地产市场调研、②投资分析、③项目定位、④营销策划、⑤销售代理、⑥整合推广、⑦人才培训、⑧权证代办、⑨存量房市场租售。为开发企业和房地产项目提供服务，并成长为专业的“地产综合服务商”，专注于房地产全程营销策划。公司业绩
嘉兴市本级：
信源商业城、颐高数码港、盛世豪庭、旭辉广场、福地广场、元一柏庄、云都大厦等项目； 嘉兴地区：
国际新能源市场、振东汽配城、新世界广场、巨匠中央大厦、濮院中央商城、濮院胜利广场、杭州湾轻纺城等、平湖中国服装城、乍浦海鲜城、海宁轮胎城等项目； 江浙地区：
绍兴轻纺贸易中心、吴江万亚购物广场、。。。。。。。
以上项目均取得了良好的销售业绩，并取得了业界的一致认可。公司经过多年的努力，不但业绩突出，还积累了很多宝贵的客户资源（大批的住宅及商铺写字楼客户刚性及投资型的）另外还积累了许多宝贵的楼盘操作经验，可谓受益匪浅。同时在合作伙伴方面也有了很多的通路。如：上海汉宇地产、上海科威国际不动产、上海中原地产、杭州为了家、杭州共联地产、杭州高度地产、上海恩浩地产、上海地盛投资咨询有限公司、上海康开房产、浙江德盛房产、宁波鑫美地产、南京瓯江地产等等。
嘉兴恒利房地产投资管理有限公司
2011-6-1
1附：代理销售配合要点
考虑到项目的尾盘销售全盘委托，代理方需要与开发商紧密互动，发挥各自的优势资源与平台，为项目的成功加速、助力：
1.人员配备：
代理公司配备专职案场经理一名、原案场置业顾问两名、代理公司高级置业顾问二名、销售秘书一名。职责分工：案场经理负责项目销售把控、案场管理、开发商基本信息对接、分销商日常管理、对接等事宜；置业顾问发挥自身销售接待优势，积极对接客户洽谈、逼定、合同签约等工作；销售秘书对每日信息汇总、整理、分析、银行按揭手续办理等工作的执行。2.物业配合：
考虑到项目销售过程中客户对小区环境、服务品质等的考核，物业公司严格遵守规章制度，并配合代理公司营销活动的秩序维护、场地提供等工作。
3.售楼部内部装修：
开发商应考虑到上述方案中代理公司提出的营销建议，对售楼部的装修给予一定的协助，使项目在后续的销售过程中，客户的视觉认知及项目尾盘的不好感观予以改善。4.客户资料：
项目在尾盘营销过程中，需要延续口碑效应的辐射能力，故需要在类似短信营销、客户邀请上给予新题提供商的支持。
5.活动营销互动：
在一些大型营销活动上，需要开发商从总公司角度给予人脉、平台上的支持，确保项目在销售过程中延续良好的营销势头及市场美誉度。
6.现场基本设备
现场销售用的设备给予保留，电脑、物料等等。包括现存销售资料，全部统计托我们接管。
商祺！
嘉兴恒利房地产投资管理有限公司
2011-6-11
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