销售与收款内部控制的局限性及货款回收对策_销售与收款内部控制

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销售与收款内部控制的局限性及货款回收对策

86销售与收款内部控制的局限性及货款回收对策

徐汉峰

（湖北职业技术学院，湖北孝感432000）

摘要：现行的销售与收款内部会计控制规范与当前某些企业由销售人员销售产品、催收货款、回收货款的实际情况脱节，建议建立销售机构经营目标责任制，落实财政部建立健全企业应收账款管理制度，同时建立应收账款保理制度。

关键词：销售；收款；应收账款；经营目标责任；保理制度

一、销售与收款内部会计控制的局限性

财政部于2002年12月23日以财会[2002]21号文印发了《内部会计控制规范—销售与收款（试行）》[1]（简称《规范》）。第二章第六条第（三）款“单位不得由同一部门或个人办理销售与收款业务的全过程”和第四章第二十条“销售人员应当避免接触销售现款”的规范与实际工作脱节。

（一）销售与收款机构控制的局限性

目前许多企业以销售促生产，以销售促生存，以销售促发展，销售人员与销售产品、收取货款、尤其是对应收账款的催收和回收等经济事项打交道，不可能不接受销售现款，这是客观存在的事实。如：某公司是国有控股企业，属中型企业，有数十个销售网点遍布我国各地。销售部设置财务科长、会计主管、审计员、开票员、核算员、发货员、销售网点总负责人多人，业务人员数十人，实行开票、发货、保管、核算一条龙服务体系，各销售网点销售人员定期向公司报告销售、存货、收款等情况。销售与收款机构的控制存在局限性

（二）销售与收款局限性的弊端

中型企业销售与收款存在以下客观现象：一是销售人员有瞒报、漏报应收账款回款的现象；二是销售人员有销售与回款不一致的现象；三是销售人员以“应收账款收不回来”为借口，把已收回的大量资金滞留在个人手上；四是个别销售人员携款潜逃等损公利己或犯罪现象。基于销售与收款中的诸种现象，某公司依据2002年11月20日财企[2002]513号文件《财政部关于建立健全企业应收账款管理制度的通知》（简称《通知》）[2]“企业应当落实内部催收款项的责任，将应收款项的回收与内部各业务部门绩效考核及其奖惩挂钩”。制定了销售机构经营目标责任制。

二、货款回收对策一建立中型企业销售机构经营目标责任制

（一）考核指标

1、在计划年度，按当月销售机构实际销售回款的净收入核算税前利润。

2、销售环节旅差费补助按每万元销售净回款给予80元旅差费补助。

3、销售环节业务招待费按销售回款净收入计算，销售回款净收入6 000万元以内的按1.5‰计算，销售回款净收入在6 000万元至7 000万元的按3‰计算，7 000万元以上的按4.5‰计算。

4、业务活动经费按销售回款净收入计算，销售回款净收入在6 000万元以内的按1.5‰计算，销售回款净收入在6 000万元至7 000万元的按3‰计算，销售回款净收入在7 000万元以上的按4.5‰计算。（外地发生的招待费不予报销）。

5、发出商品外欠货款额度占销售总额比重的9%，逐月计算。

6、销售部人员定编数十人，月标准技能工资和月标准岗位工资按本企业规定执行（见考核办法）。

（二）考核办法

1、利润指标每月按累计完成情况考核，累计完成或超额完成利润计划，暂按累计月份计发不超过100%的岗位工资，当累计完不成利润计划比例计发岗位技能工资；如累计完成利润计划不足50%时，暂按出勤岗位技能工资的50%计发；年终累计完成利润计划，岗位技能工资发100%，如完不成利润计划，按实际完成比例依据上述原则统算全年工资，多退少补，最低发到50%出勤岗位技能工资，年终累计完成利润计划，按超额税后利润25%奖

励。

2、销售环节差旅补助费按当日实际净回款计提。

3、招待费超支自付，节约奖70%，每月考核，每季兑现。

4、外欠款降低额奖励0.5%，超额罚款1%，每月考核，全年统算，若年终完成，补发

净罚款额的50%。

5、因不负责任造成经济损失，责任人承担全部损失；正常业务经营活动造成经济损失，且经公司领导批准者，责任人承担20%经济损失，单位负责人承担3—5%经济损失。

6、销售部经理，年终完成销售净回款6 000万元奖5 000元或完成销售净回款7 000万

元以上加奖5 000元，完不成6 000万元销售净回款不予奖励，岗位工资按第一条办法考核；

当年终累计完成利润计划后。按超额税后利润的5%奖励。

7、按标准工资额预提工资，按考核数支付工资，年终结余工资视为利润，综合考核计

算。

8、销售出口产品按正常销售回款核算，列入销售回款，完成任务奖销售部经理5 000

元，完不成任务时，按所欠任务比例为系数，乘以3 000元给予罚款。

9、销售积压产品若干以上，完成任务奖销售部经理 4 000元，完不成任务惩罚销售部

经理2 000元。（价格与销售部提成，公司另行制定办法；其回款不列入销售部回款考核）。

10、因公司调整产品价格，按标准调整部分从销售收入中作相应调整。

11、计划期以前的外欠款要进行全部清理，完成任务的奖销售部经理2 000元，否则惩

罚销售部经理1 000元。

12、产品运输费由销售部自收自支，公司按运费收入的15%给予补贴，年终运费利润

并入销售部利润考核。

13、年终对销售部经理实行末位淘汰制，完成公司交办的其他任务，销售计划准确率达

80%。

三、货款回收对策二建立应收账款保理制度

（一）何以警示如何警示

《通知》第二条规定：“对于造成逾期应收款项的部门和相关人员，企业应当在内部以

恰当方式予以警示，接受员工监督。”在实际工作中，销售人员瞒报、漏报、滞留、携款潜

逃等现象，企业以何方式予以警示？至于瞒报回收金额，漏报回收金额，滞留回收金额的时间差现象，何部门何人知晓？采用何种控制方式？目前还是制度“空白”，至于携款潜逃

只好诉诸法律。若应收账款回款艰难可否实行应收账款保理业务。

（二）确立应收账款保理制度

应收账款保理业务是指企业把收不回来的应收账款，有条件的转让给保理银行，由保理

银行提供资金并负责管理催收应收账款和坏账担保等业务，企业可借保理业务收回账款，加

速流动资金周转。在西欧和亚太地区应收账款保理业务发展迅猛。“据统计，2001年全球

保理业务量已经达到7 200亿欧元，我国已由1996年的1 200万美元上升到12亿美元保理

业务。”[3]按照风险和责任的原则，应收账款保理业务有以下几种操作方式：有追索权保理

和无追索权保理；明保理和暗保理；折扣保理和到期保险。[3]保理业务[4]是一种融资、结算、财务管理和风险担保于一体的综合性服务业务，对于销售企业而言，具有获取融资上的好处，完善销售渠道，提高收款能力和收款及时性，避免坏账损失。

参考文献

[1]财政部.内部会计控制规范—销售与收款（试行）, 财务与会计[J].2003,（3）：69.[2]财政部.关于建立健全企业应收账款管理制度的通知，财务与会计[J].2003，（1）：

66.[3]缪飞翔,蒋航程,董延安.保理业务—应收账款管理的新思路, 商业会计[J].2003,(1):40.[4]缪飞翔,蒋航程,董延安.应收账款保理业务浅析[J].2003，（3）：28.说明：本篇文章发表于【审计与理财】，2004年第6期.