谈谈如何做好销售工作[推荐]_谈谈如何做好推销工作

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东北财经大学津桥商学院推销学论文

如何做好推销绩效管理工作

作者蔡言系别专业市场营销年级学号2007540001指导教师姚军答辩日期成绩

一、前言

销售环节中，最大的利益来自于如何为公司和顾客提供最好的服务，其中对于公司内部的销售管理，无疑激励措施是非常关键的，因为销售人员每天都要充满自信喝都斗志的接触顾客，每天也不可避免的被顾客拒绝，良好的激励措施可以起到鼓舞士气从而实现员工和顾客价值最大化的目的，本文就如何做好销售工作中的激励措施谈谈意见。

二、激励原则：

1.最低需求原则

五种需求呈阶梯形排列，从低到高依次为：生理（满足生存需要。如：饥渴，住房，生育），安全（预防生活中无法预测的事情发生。比如：生病，车祸），归属感和爱（争取被亲密的人接受，并成为他们身边最重要的人），自尊和地位（争取身居高位，享有荣誉）自我实现（实现自身价值和潜力）。

这些需求是依次满足的，也就是说，只有上一层次的需求被满足，下一需求才尤为重要。应用在销售人员中，当一个销售人员的需求被满足后，额外的报酬并不能满足他们。而且当用一种激励使用于所有销售人员时，可能对一部分人无效，因为每个人的需求层次是不同的。

所以，主管人员最需要的是对每个销售人员进行正确的判断和评估。对一部分销售业绩差的人员，要使他们放心工作并建立信心。对有自信而又渴望实现自身的员工要在会议上罗列出他的销售不足，从而激励员工。

2.公平原则

当人们在工作中的努力和业绩超过的他们的回报时，他们会感到不公平。那些认为自己对整体的贡献多于他人的销售人员希望能得到相应的回报。

以下的环境会是销售人员可能产生不平等感受：金钱上的回报、工作负担、晋升、得到认可的程度、监管行为、目标、任务。

据分析，金钱奖励的不均匀对积极性的影响最大，应对这种情况时主管应该监督销售人员，以洞察他们对不平等的认识。

3．领导以身作则原则

我认为不同风格的监督与业绩联系起来，因为销售经理以身作则才能得到整个团队的认可。

在召开会议时，以小组讨论互相学习的团队比直线开会模式（只有经理一个人在讲）要好，这样会提升整个团队的忠诚度。

而且，销售经理必须要制定一个良好的销售目标，并鼓励小组人员讨论他们的业绩及出现的问题。

领导风格的分类：

1.指挥式

重任务而轻关系，适用于销售新人管理

2.说服式

重任务也重关系，适用于销售老人，当他们遇到销售困难时。

3.参与式

轻任务而重关系，适用于销售老人，当他们能够很好的完成任务时。

4.授权式

轻任务而轻关系，适用于极少数优秀而又有个性的人。

三、激励因素：

一般性，在实际生活中，管理者会面对一些做好激励措施的事情，以激销售人员创造更好销售业绩。我总结有以下因素：

1.主管对员工个人会面，讨论事业、工作问题

在oppo手机大连分部，经理每周都会找员工谈谈一些面临的销售状况和员工的生活状态从中找出问题。如某员工因为销售回款不利，总是与经销商沟通不利，总经理找到员工并认真交谈，发现是因为数据控制不够完善。而且这种问题在其他员工身上也会发现，于是，立马决定购进新型的销售采购软件，销售回款问题解决。

2.销售经理的定期实地参与

oppo手机大连分部中，共划分了六大主管区域，每个区域有主管一名，业务员2—5名，每名业务员都会参与对实体店面临促的管理，大约是每名业务员管理20—50名临促，同时要负责提高临促的销售水平，所以，主管要实地参与业务员的销售工作，指导业务员，同时业务员也要实地参与并与临促一起销售。

3.绩效晋升体系的完善，一般来说，在oppo手机大连分部中，晋升系统还是不算完善，因为它只是限定于大连，如果一个优秀业务员想要升迁，不太可能。

4.参与设定销售目标

首先要使销售定额有效激励销售人员，这种目标就必须公平可实现的，并能对销售人员提出挑战。然而，设定销售定额最终由销售经理负责，他们决定都受到公司整体目标的限定。如果计划将销售量提高10%，销售人员的定额必须与此一致。凭借对销售人员能力和商业情况的认识，销售经理在平均销售定额的基础上做相应的改动，比如，当一个重要客户离开该地区时，销售定额应当减少，实现销售目标通常会给销售人员带来额外的收入。

所以oppo这方面做的很好，他们会事先做好需求测算，将开支需求转化为推销活动目标，他们会了解自己要什么才做自己的事，一般会有一个一年开支需求测算。

然后1 明确开支需求。2年度业绩目标拟出年度工作计划。3 每年工作计划转化为周工作计划。4 周工作计划测算出日活动量。5 最后根据活动量

储备准客户量。

5．销售会议

销售会议应该安排在销售团队当值前大家聚到一起的那段时间。这与专业运动团队比赛前的更衣室会议颇为相似。会议话题应当与团队的日常运营相关。所讨论的事项应该是大家都感兴趣的。销售会议是大家互相学习并交流最新工作情况的时间。月会是讨论下述问题的机会：

回顾上个月 － 绩效增长或下降

讨论并回顾关键的教训

成功的并应加强的方面

不成功的并应避免的方面

展望未来的挑战，制订战略目标

要回顾的项目：

销售目标和实际销售情况

个人的突出绩效（表扬）

潜在客户与买主的比例(成交率)

参观展示厅的观众数量

客户满意度

年销售量、毛利和利润目标的完成情况

6.销售竞赛

销售是一种广为使用的激励消费品销售人员的方式。各种销售竞赛的目的大相径庭，可以是为了提高销售来量，加快积压产品的销售，也可以是为了鼓励寻找新的顾客。他的成功取决于它能否激发销售人员的竞争意识以及他们对成就的认可和追求。所以，前提必须是公平。但是他也会诱发欺骗行为。比如在国庆期间，荣升电冰箱销售分部就积攒订单。销售人员互相竞争，挫伤了合作的热情。

但是，oppo手机大连分部一改一星期一考核制度，每天都会进行销售盘点，杜绝假冒。

四、领导艺术的重要性

领导讲话是领导者社会活动的重要组成部分，是领导者管理水平的重要表现。领导讲话要讲究艺术性已是不争的事实，但若单纯为追求讲话艺术而刻意设计艺术形式，反而会显得矫揉造作、牵强附会。领导讲话所追求的艺术是实用艺术。一个领导讲话的微观性目的很多，具体的场合会有具体的讲话目的，但其最终目的是要做到使讲话内容深入人心，使听众心服口服，从而感染听众，促使其按照领导者的意图行动。这一目的就决定了领导讲话应该具备下列五个方面的特征。

一、语言的朴实无华、感情真挚

一个人不可能没有情感，只要他一开口，总是在试图以自己的情感影响别人。我们常说，“动之以情，晓之以理”，“通情才能达理”，“感人心者莫先手情”。真挚而健康的情感可以感染听众，使之按照讲话者的意愿去行动。伴随真情实感的必定是朴实无华的言词，过多的言语修饰有时会削弱情感的真挚度。澳门特首何厚铧在1999年的选举中获胜。在参选前的一次记者招待会上，当记者让他谈谈对澳门的认识、对自己参选的认识时，他说：“澳门是我生活、家庭和事业的根基，澳门的一切，伴随着我长大。澳门人的思想，熏陶我的性格；澳门人的忧乐，与我息息相关。我对澳门发自内心的热爱和归属感，鞭策我要贡献所长。在澳门重投祖国怀抱之际，我身为一个中国人，理应当仁不让，竭尽所能，以自己的一份热忱，来承担这一历史使命。”

二、内容充实具体、言之有物

要做到这一点，领导必须在讲话前做深入细致的调查研究，这是由领导的特殊身份和作用所决定的。领导者是被领导者行为方式的引导者。讲话者在开口前如果不了解听众的心理，就不可能做到讲话内容充实具体、言之有物、掷地有声。现实中不难看到一些领导由于事先没有做好深入的调查研究，当在公众场合被邀请讲话时，就会出现支支吾吾、左顾右盼、四处求援的窘态。

三、印象真诚坦率、言行一致

四、内容深入浅出、旁征博引

领导讲话总有其目标性，一段讲话是否达到了它的预期目标，要看它是否被听众所理解、所接受。听众理解了、接受了，才能明确自己的行动方向。反之，听众一头雾水，似懂非懂，是不可能配合领导者采取行动的。领导讲话的这一特性决定了领导讲话必须事先站在听众的角度上，依据听众的理解能力和接受能力联系实际、深入浅出。陈毅同志在1961年发表的《在戏曲编导工作座谈会上的讲话》中对“局限性”问题的解释就是非常典型的一例。在讲话中，为了说明局限性，他列举了曹操、陶渊明、武则天、曾国藩等人的事例。通过对这些具体历史人物的精当中肯的分析和评价，既做到了联系实际，又做到了深入浅出，使“局限性”这一本来深奥抽象的命题变得浅显易懂，听众始终听得津津有味，丝毫不觉得枯燥难懂。

五、框架高度概括、条理清晰

领导讲话总的来说都爱讲出个一二三四，甲乙丙丁，ABCD,这是条理性，比如在开会的时候，就是这样的，讨论一个事件，解决两个问题，发表三点意见等等。而高度的概括性就是要求讲话的框架具有高度的语言概括性，这里有两层意思：一，在条理性的基础上，用数字化的方式，来进行概括。比如对于今年的工作，一个目标、两个达标、三项跨越；二层意思就是玩文字游戏，如：我心目中的好官，要我来说的话就是四个字，那就是高远定正。高就是站的高看的远，定就是要坚定不移的站在人民的立场，为老百姓说话，正就是要方向正确，自身正直，一身正气为人民服务。