怎样做好一份保险营销员_怎样做好保险业务员

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怎样做合格的保险营销员？ 一个优秀的保险营销员应该具有的品格大致包括三方面： 敬业爱业主动热情保险产品，不是看得见、摸得着的有形商品。业务员推销的就 是一种观念，是对近期或者远期可能发生的某些事件的风险转移。正因为如此，主动购买保险的是少数。营销员要以“凭着爱心与信任，主动热情去接近，能量 付出一百分”的姿态和面貌，积极主动地寻找客户，激发保险需求，帮助建立保 障。有人说得好，在每个家庭门口转悠的只有死神和保险营销员，营销员的工作 朝前一步，死神的脚步就会缩后一步。从事保险推销，难免会从客户那里受到委 屈，有挫折也有煎熬。只要心中有爱，委屈一时的自尊，完成对客户一生的大爱 吧。态度诚恳形象专业靓丽英俊的外表与销售成功并没有必然的联系，而诚恳的态 度，却能在客户心中树立起很好的形象。在营销员的眼中，所有的客户在需要建 立保险保障这一点是相同的，而没有金钱、地位、权势上的区别。对待地位低下 的人不藐视、不冷落；对待有钱、有权、有势的人，不低三下四，降低自己的身 份，对任何人都应该平等而热情，诚恳而坦率。说话时的口气不必咄咄逼人，但 态度一定要诚恳而坚决。知识广博专业精深保险业对从业人员的素质要求越来越高，不见得学历高就一定 能够成功。一个优秀的营销员应储备专业的保险知识，以及由保险衍生出来的金 融、法律、财税、医学等多方面的知识。除此之外，寿险业务员还要不断地学习 顾客心理学、行为科学、社会学、人际关系等多学科内容，并在实践中不断地感 悟和总结。为客户着想寿险产品是依据客户的需求“量身定做”的一款特殊商品，一个优秀的 营销员应该具备这样的能力，即站在客户的立场上，根据个人财务状况、家庭经 济结构等，帮助客户分析保险需求、制定计划、选择产品。这个时候，营销员的 身份是一个参谋、一个理财规划师。只有真正为客户利益而非为佣金着想的时候，客户才能得到满足，得到满足，他随时会想到你，甚至推荐客户，帮助营销员在 工作中形成良性循环。向更高的境界迈进保险营销员有四个境界，第一个境界是卖关系，很多营销员从 家人、亲戚、朋友开始“下手”，但当关系资源萎缩时，营销业绩也就昙花一现了； 第二个境界是卖产品，赶上保险公司新推出一个险种，有竞争优势，营销员用产品去打动客户；第三个境界是卖需求，营销员激发客户的保险需求，然后根据客 户的财务状况帮助客户分析保险需求，选择产品；第四个境界是卖规划，营销员 从为客户理财角度，为客户提供一揽子的金融咨询服务，甚至为客户投资提供财 务顾问。一个好的营销员要从较低的境界向较高的境界前进.1．肯定自己。销售活动最重要的组成要素是销售员。销售员要接受自己，肯定自己、喜欢 自己。如果你连自己都嫌弃自己，却指望顾客会喜欢你，那实在太难为顾客了。香港销售大 王冯两努说得好：“销售员成功的秘密武器是，以最大的爱心去喜欢自己。” 2．养成良好的习惯。有人习惯每天至少打 50 个业务电话，也有人每天打不到 3 个；有 的人将下班时间定为晚上 9 点，也有人 5 点半就想着回家； 有的人每天晚上都安排好明天的 日程，也有人永远不知道今天早上该做些什么……人们在不知不觉中养成习惯，也在不知不 觉中造就或阻碍自己，这就是习惯的力量。每一个人都是习惯的奴隶，一个良好的习惯会使你一辈子受益。如果你是销售员，不妨 问问自己有哪些“成功的习惯”? 3．有计划地工作。谁是你的顾客?他住在哪里?做什么工作?有什么爱好?你如何去接触 他?如果你是一个销售员，不妨先自己评量，选择一个行业或一个区域，深入了解此行业的 动向或此区域的特性，使自己和目标顾客拥有相同的话题或特点。4． 具备专业知识。销售员要具有商品、业务及其有关的知识。“这个功能该怎么使用?“你 们是否提供安装服务?”面对咨询而无法提供完整或立即的答复，“我再回去查查看”、“这个 问题我请经理来跟你说明”，“这一点我不太清楚”……你的价值马上被打折扣。5．建立顾客群。一位销售新手拜一位超级销售员，正巧有业务电话，只见她立即从身 后的柜子里抽出这位顾客的资料，档案中完整地记录了顾客的一切以及每次服务的内容，问 她业绩为什么会那么好时，她顺势拉开档案柜对这位新手说，“有了这 600 位客户，我还怕 做不好吗?” 要掌握 2000 万人，是天方夜谭，但要掌握 200 人却不是不可能的。通过广结善缘的努 力认识 1000 人水远比只认识 10 个人机会多。从认识进一步成为顾客，顾客还能衍生顾客，逐步建立自己的客户群，业绩就会自然而然地增长6．坚持不懈。被顾客拒绝一次，10 个销售员有 5 个会从此打住；被拒绝第二次，5 个人中 又少掉 2 个；再被拒绝第三次，一个人会做第四次努力了，这时他已经没有了竞争对手。成功的销售员是屡败屡战的，他们不相信失败，只认为成功是一个阶段，失败只是到达 成功过程中出现的不正确方式。短暂的失败，他们学会了更改的方法，促成自己进步。不断 地进步，不断地改善，一次又一次地再从头开始，便有了最后的美好结果。一

一位生意场上的 高手说得好：“一份心血一份财，心血不到财不来。” 7．做正确的事。销售员销售商品或服务只是做对的事情而已，但做得正不正确就值得 商榷了。女人买化妆品，决不是想买这些化学成份，她想买的是年轻和美丽；申请信用卡，当然不是为了这张塑料卡，而是想要方便和自豪。你了解什么是她想要的年轻和美丽，什么 是他想要的方便和自豪吗? 8．优点学习法。每个人的优点都不尽相同，通常，人们只顾欣赏自己的优点，却忽略 了别人的长处。想要成为强者，最快的方式就是向强者学习；同样，想要成为超级销售员，学习别人的优点也是最快的方法。美国一位超级销售员曾这样回答求教者：“很多人惊奇，为什么在 30 年前就已取得销售成功的我，现在仍然遍寻有关销售的新刊书籍。而我却认为 销售工作如同其他部门的专家，除非选读有关专业的最新文献，否则是无法维持我的最佳业 绩的。” 9．正面思考模式。失意、沮丧、迟疑、挫折、没信心、没希望了、不可能的、失败、退步、等机会、没用……请将这些负面的情绪整理打包，丢进垃圾桶里。切记没有人能打败 你，除非你自己。台湾武打小说大师古龙在一部小说中说得好：“一件事往往有许多面，你 若总是往坏处那面去想，那你就是自己虐待自己。所以，你就算遇着打击也该看开些，想法 子捕捉光明的一面。”爱默生说：“心理健全的尺度是到处能看到光明的秉性。” 10．良好的个人形象。你给人的第一印象是什么?一个拥有整洁外貌的人容易赢得别人 的信任和好感。心理学家曾做过一个影响力的实验，安排衣装笔挺和穿沾满油污的工人服两 个人，分别在无红灯无车时穿越马路。结果衣着笔挺的明显地有较多的跟随者，而着工作服 的却只有少数甚至没有跟随者。所以“人要衣装”可是一点也不假。另外，由于在现代工商业社会里每个人或多或少都背负压力，相对地厌倦压力，冀求快 乐从容。一些销售员最令人讨厌的就是死磨活缠，将自己的业绩压力转嫁到客户身上，而超 级销售员则是快乐希望的传播者，无压力销售将是最好的个人形象。