营销总监提升下属业绩的五大策略_营销总监6渠道策略

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营销总监提升下属业绩的五大策略

营销总监能否有效提升下属的业绩，事关大局。销售部门绩效的来源，无非就在这里。怎么做才能有效提升下属业绩？我谈谈个人的实践，供大家评判。

一、创造销售人员工作的有利条件

每个公司都有不同的工作条件，问题是其工作条件是否在最大限度上有利于销售人员发挥自身潜力，是否有利于其营销策略的实施与销售绩效的获得。在我看来，虽然每个公司条件不同，但作为营销总监首先要有打造最合适的营销支持平台的意识。

1、薪资待遇合理吗？

我曾在某涂料企业负责销售管理工作，刚去时销售人员的工资是一千到三千。完成月度任务80%以上，则给三千工资，低于80%则只有一千元工资。提成另计。我觉得这很不合理，因为任务的制定本身不合理，能完成80%以上任务的凤毛麟角。大部分销售人员的月度之间收入差距特别大，工作积极性也不高。我重新制定的工资制度按照对每个销售人员的合理评估分别等级，A级2800元，B级2400元，C级2000元，保底工资不与销售任务的完成挂钩。基本工资就是为了保证员工生活的，不应该起伏不定，没有相对保证的工资，怎么让销售人员安心工作呢？实践表明工资制度改变后销售人员工作状态明显好转。加上其他的组合策略（我们下面一一说明），几个月后，销售人员的业绩比上年同期增长100%以上。

2、办公条件的争取

销售人员的饮食住行应当被充分关注。基于“全面的营养是健康的必需因素之一”，基于销售人员需要良好的休息，基于销售工作需要较强的创造力与面对挫折的能力，销售人员的饮食起居条件应当最大限度地有利于业务活动的拓展。办公条件当然更是如此。吃不好，睡不好，工作条件很差的话，销售人员怎么能有上佳的工作表现呢？在个人的权限与能力范围内，我会积极为销售人员争取，一般来说总会带来一些积极效果。同时，作为公司，对销售工作的理解与认识程度也因此得到增加。

3、个人目标销售任务设定的合理性

销售人员都会有具体的销售任务。作为销售管理人员，应当制定合理的、销售人员经过正确的努力大部分能达到的销售任务。这个大部分，我觉得设计为75%比较合适。如果你制定出来的任务，只有一半人能够完成，当然是不够理想的，如果完成的人更少，那就是失败的。任务过高过低都有缺陷。合理的销售任务，足以使大家保持合适的工作状态。

二、为销售人员设定不同的工作目标，让下属有方向感

一般来说销售队伍在营销总监上任前就已经存在了。由于思路原因，由于业绩问题，由于关系处理等因素，上一任走了，你来了，你有什么高招呢？

我个人一般不会搞什么新官上任三把火，先了解公司文化，了解销售系统，了解公司在销售方面怎么做才是合适的。尤其是销售人员，一定要准确了解，精确把握。每个人的销售经验不同，个人经历各异，个人对将来的规划也有所不同。

既然在一起共事，那么对于共事期间的每个人的个人目标设定，营销总监应当给予关注并配合设计，让每个人都明白自己的自身定位以及怎么在工作中得到发展。团队需要统一的凝聚力，但我们最好不要简单化，应结合每个人的自我设计、自我规划来做好团队的管理问题。根据每个人具体情况的不同，我会为销售人员设定不同的工作目标，让下属有方向感，知道自己在做什么，将得到什么，在此位置上大致需要呆多久等等。实践表明，效果不错。

三、指导下属制定工作计划与市场拓展计划

不管什么样的销售模式，不论什么样的销售类型，都需要把销售工作做得细致精确，保证节奏良好。下属除了各项报表以外，是否对工作有一定规划？是否其工作的有效性能够得到保证？是否具备正确的销售思路与作业方式？通过工作计划的制定，通过市场拓展计划的设计思考，营销总监可以更充分地掌握销售人员的思路与作业状态，可以纠正偏差，可以了解工作的具体状态，可以对业务活动有更好的把握，可以促使销售活动更加有序高效，增强销售人员的方向感。

比如以渠道操作为主要销售模式的企业，销售人员每月均应对其工作进行细致计划，对市场的良好感觉来源于工作的细致性，没有事先的计划，工作目标不清晰，工作对象不清楚，工作方式不具体，对于如何完成销售任务没有可行的思路与做法，则工作能否开展良好是要打个问号的。在营销总监指导下属制定工作计划于市场拓展计划的过程中，可以让下属更准确的领会公司销售策略，可以让下属对于如何达成月度销售任务更有信心。而营销总监在此过程中也能够清楚地看到下属销售人员的作业特点及其销售工作的秩序性，对于销售目标的达到，将更有把握性。

对于直接与厂家打交道的销售类型，即原材料销售（我们一般把产品的销售分为以下几种：快速消费品、大型工业品、耐用消费品、即时性消费品以及原材料销售），同样需要销售人员做好工作计划，以便明白如何更好地做好与厂家的合作，如何与采购加深关系，如何把握市场开发节奏，如何准确判断客户需求增长的稳定性等等。

四、进行专业化培训，有针对性地提高下属的专业素质

我们要明白，每个公司对销售人员的要求时不同的，每个公司业务开展所需要的销售人员的素质也是不同的。营销总监经过严格审视综合判断之后，应当为企业现实勾画出所需的销售人员的素质结构系统，然后按照此系统设计专业化的培训，这样才会有好的效果。

我在某涂料企业工作时，发现销售拓展不力的原因之一是销售人员对开发大客户心有余而力不足。究其原因，无非是不太明白怎么打动大客户，怎么把握开发过程。因此根据业务需要，我设计了大客户开发流程，并据此对销售人员进行培训，让他们明白怎么分析客户信息，怎么判断客户需求，怎么评估成交可能，怎么了解客户的采购流程，怎么循序渐进地推进成交步骤，怎么对客户心态进行了解，怎么掌控销售机会。通过对大客户特征的分析，销售人员明白了怎么做才是正确的步骤，怎么做才能统筹前后，掌握节奏。其后，为了使销售人员的销售工作适应客户开发需要而具备系统性，我又给他们培训了《如何使销售活动系统化》；为了使销售人员在销售工作中掌握公司优势，并善于发挥公司优势，因势利导引

导说服客户，给他们做了如何发挥企业优势，制胜市场得培训。经过系列培训，销售人员的基本素质逐步适应了公司工作的基本要求，客户开发成效显著，业绩提升迅速。当然，每个公司情况不同，每个营销总监禀赋各异，不一定非得自己培训，核心是必须明白要根据公司销售工作开展的实际需要进行有针对性的培训工作，注重培训的时效性。而不能把培训当做一种程序，一种例行制度。

五、协同攻关，重要客户一同拜访

任何销售人员都有一定内在问题或缺陷。营销总监为了保持销售队伍的平衡与销售人员工作的积极性，必须促使销售人员的销售业绩整体提升，关注所有销售人员的工作状态与工作中的不足。如果某销售人员业绩很差又得不到适当的关注，势必影响全局。对于素质太差的，当然只能淘汰。但从大的范畴来看，营销总监更多的工作是围绕着如何提升销售业绩，如何保证销售业绩的平稳增长来做的。因此对于重要客户的掌控，至关重要。重要客户分两类，一类是合作正常的，需要加深联系，强化维护的；另一类是尚未成交，但成交对公司意义深远的。在必要的情况下，重要客户均应与销售人员一同拜访。已成交的大客户要判断销售人员的接触水平与主动性，未成交客户要按照开发流程予以准确把握，协助销售人员拿下来。这两者同等重要，而一同拜访可以发现很多问题，也有利于销售人员业务水平的提高。