自考 销售团队建设与管理 大纲整理 识记部分_销售团队建设自考
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销售团队的概念:指由两个以上的销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形式
移情:特点：
1、具有从他人角度来理解、判断市场的能力。
2、能增强预测他人的能力，有助于创造和谐的工作氛围。好处：
1、使销售人员能够猜测客户的想法，对客户可能的行为做好各方面的准备。
2、能够帮助销售人员与客户建立密切的关系。
3.自我调节能力:特点：是一种韧性，走出失败的能力。好处：不会因为拒绝动摇意志，遵守销售基础规则，忘记失败与挫折。
4.同感心:能体会他人并与他人具有相同感受的能力。不同于同情心。好处：能从潜在客户处得到强而有力的反映，销售人员根据这一反映调整销售重点，做出创意性的应变，成功进行销售。
5.自驱力:是源自销售人员内在的想用自己的方法设法完成销售的心理因素，并非只为了钱，而是一种完成欲望的满足感。好处： 自驱力使销售人员有完成销售的决心。
第一章 培训
6.培训的作用:
1、提高销售成员的自信心，培养其独立性。（消除团队成员的自卑感和恐惧感，是培训的主要任务。）
2、提高销售人员的创造力。（需要使销售人员具备丰富的营销理论和市场开发的知识，才能创造性销售产品。）
3、改善销售人员的销售技巧。（销售人员的训练师对销售人力的投资。）
4、延长销售人员的试用期。
5、改善与客户的关系。
6、发现员工的潜在问题。（尤其是发现新员工暴露的问题。）
7、使员工多了解产品及企业情况。（企业情况如企业态度、理念等）
8、使员工尽快地融入企业文化。
9、使新增销售人员尽快进入状态。
10、摆正老销售人员的心态。
7.三种培训方式的含义:(1）集中培训：一般由企业统一举办，培训企业所有的销售人员。例如销售知识和销售态度培训。（2）分开培训：由企业分支机构分别自行培训其销售人员。例如特殊销售目标、结合实践的培训。（3）现场培训：当着客户的面进行的培训。
第五章 目标
8.《销售目标》的含义:销售目标是团队存在的理由、是团队运作的核心动力、是发展团队合作的一面旗帜、是销售团队决策的前提。
9.《销售计划》的含义:销售计划是销售经理的具体销售工作目标和工作计划。销售计划是告诉销售经理完成目标的途径、手段。
10.《购买者意向调查法》的含义:含义：根据购买者的意见进行销售预测的方法。
11.《德尔菲法》的含义:根据专家意见作出销售预测的方法
12.《情景法》的含义:根据未来产品销售的、可广泛选择的、假定情景的各种发展趋势而做的预测。
13.《销售配额》的含义:是销售经理分配给销售人员在一定时期内必须完成的销售任务。是销售经理对销售工作进行管理最有力的措施之一。是为销售人员设置的销售目标。
14.《专业进步配额》:专业进度配额含义：是设计到销售人员销售技巧和能力的配额，它不易量化。专业进度配额的特点：
1、不易量化，只能作为定性指标，很难设定和考核。
2、鼓励销售人员提高素质和销售能力。
15.《综合配额》:综合配额含义：是对销售量配额、利润配额、活动配额进行综合而得出的配额。综合配额实施方法：当使用一个综合配额时，每一个配额依照其重要性赋予权数。最后根据各个目标的权数得出一总的分数。如果销售人员的分数设置的综合配额分数至上，说明完成了指标。综合配额特点：
1、以多项指标为基础，更加合理。
2、比设置销售目标复杂。
16.《具体销售计划方案》的含义:销售配额指标确定下来后，销售经理需要明白销售人员采取什么行动以确保他们达到销量指标，完成自己的销售任务。主要内容：
1、划定销售区域和客户。要以文件的形式明确区域和客户。
2、明确销售的新增长点。确定增长销量的机会和实现其措施。
3、确定主要任务和工作事项。增加多少铺货点、开发多少客户、重点推广哪种产品。
4、制定短期目标。阶段性完成目标，有利于销售经理检查和控制工作、有利于实现长期目标。
第七章 会议
17.《会议陈述技巧》的含义:会议主持人是决定会议成败的灵魂人物，他必须掌握一定的会议技巧，从而才有能力保证会议的正常进行。会议陈述技巧的效果：
A、取得与会者的注意，并为其创造听取信息的欲望。B、使与会者确切地了解所传达的信息。C、说服与会者，并促使与会者立刻采取某些行为。
18.《聆听》的含义:聆听不仅是指一般所熟悉的利用耳朵、即运用听觉器官去接收信息，还包括利用眼睛进行换位与动脑思考。
第九章 冲突管理
19.《冲突》的含义:企业组织中的成员、群体、组织在交往中产生意见分歧，出现争论、对抗，导致彼此间关系紧张。
20.冲突产生的原因:
1、缺乏沟通。
（1）沟通渠道部畅通、成员之间积极性不高、造成团队成员间存在误解，积累到一定程度引发冲突。
（2）沟通过程中的一些不良因素如语义理解苦难、沟通中的噪音、多个渠道传播等导致误解，出现冲突。
2、团队内部结构。
（1）分工细致程度。（2）任职的时间长短。（3）管理范围的明确程度。（4）参与的氛围。
3、个人因素。
（1）存在偏见。（2）个人的价值观和个人的特征。
