销售要有好心态(3月7日)_销售心态有哪三个

销售要有好心态(3月7日)由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“销售心态有哪三个”。

4、经常抱怨市场不景气，从不反思自己。

在日常销售工作中，有些销售员一旦碰到困难或者问题，不是竭尽全力的去解决，而是千方百计地找出种种理由或借口搪塞、逃脱责任。长此以往，这些人就会疏于努力，不再想方设法争取成功，而是把大量的时间和精力都放在如何寻找一个合适的借口上。

他们总是怨天尤人，抱怨生意不景气、客户不好应付、市场竞争激烈、广告效果不明显、公司分配的任务过重……却从不从自身找原因，总把失败归于外部环境，更谈不上下苦功努力改进，结果业绩越来越差，离成功越来越远。

在成功学家拿破仑.希尔的《成功学全书》中，有一个大家耳熟能详的故事。

休斯.查姆斯创办的国家收银机公司曾面临一个极为尴尬的状况：该公司的财政遇到了困难，而且这件事被在外跑业务的销售员知道了，他们因此失去了工作的热情，销量开始下滑。到后来，情况更为严重，公司不得不召集全体销售员开一次大会，全美各地的销售员皆被召去参加这次会议。会议由公司老板查姆斯亲自主持。

首先，查姆斯请手下的几位“王牌”销售员站起来，让他们说明销量下跌的原因。这些被点到名字的销售员一一站起来倾诉着大同小异的困境和难处：商业不景气、缺少资金、人们持币观望、都希望等到总统大选结果揭晓以后再买东西等。

当第五个销售员开始列举使他无法完成销售配额的种种困难时，查姆斯先生突然跳到一张桌子上，高举双手，要求大家肃静。然后，他说道：“停止，我宣布大会暂停10分钟，我先把我的皮鞋擦亮。”

接着，他命令坐在门口的一位黑人小工友把他的擦鞋工具箱拿来，并要求这位小工友把他的皮鞋擦亮，而他就站在桌子上不动。

在场的销售员都惊呆了，他们以为查姆斯先生疯了，开始窃窃私语。不一会儿，那位黑人小工友已经擦亮了查姆斯的一只鞋子，接着他开始擦另一只。他不慌不忙的擦着，表现出了高超的擦鞋技巧。

几分钟后，皮鞋擦完了，那双皮鞋光亮如新。查姆斯先生给了小工友10美分小费，然后开始发表他的演说：“我希望你们每个人都能好好看看这个小工友。他拥有在我们整个工厂及办公室内擦鞋的特权。他的前任是位白人小男孩，年纪比他大，尽管公司每周补贴他5美元的薪水，而且工厂里又有数千名员工，但他仍然无法从这个公司赚取足以维持他生活的费用。这位黑人小男孩和他的前任的工作环境完全相同，也在同一家工厂，工作的对象也完全相同，但他可以赚到相当不错的收入，不需要公司补贴薪水，每周还能存下一点钱来。现在我问大家一个问题，那个白人小男孩拉不到更多的生意，是谁的错？是他的错还是客户的错？”

在场的销售员不约而同的大声回答：“当然是那个白人小男孩的错！”

“正是如此。”查姆斯回答说，“现在我要告诉你们，你们现在推销收银机和一年前的情况完全相同：同样的地区、同样的对象以及同样的商业条件。但是，你们的销售业绩却比不上一年前，这是谁的错？是你们的错，还是客户的错？”

同样又传来雷鸣般的回答：“当然是我们的错!”

“我很高兴，你们能坦率承认你们的错误。”查姆斯继续说，“我现在要告诉你们，你们的错误在于你们听到了有关本公司财务遇到困难的谣言，这影响了你们的工作热情，因此你们就不像以前那么努力了。现在，只要你们回到自己的销售地区，并保证在以后的30天内每人卖出5台收银机，那么本公司就不会再发生什么财务危机了，以后再卖出的都是净赚的。你们愿意这样做吗？”

大家都说“愿意”，后来果然办到了。那些销售员曾强调的种种借口统统消失了。在不到一个月的时间里，所有销售员都超额完成了任务，公司净赚了100万美元。

这个事件被记录在国家收银机公司的历史上，就叫“休斯.查姆斯的百万美元擦鞋事件”。

在这里，查姆斯给他的员工们上了非常生动的一课，那就是：与其找借口抱怨，还不如反省自己，全力以赴的去做！

现实生活中的很多障碍实际上都是人为造成的。只有坦率承认业绩不理想的真正原因在于自己，不去找任何借口，才会有业绩提升的希望。

销售员应该停止抱怨，从自身找原因，想想为什么在同样的情况下会有比自己做得成功的人？就像在足球场上，踢球双方必须竭力进攻和防守，以获得胜利，而不能把输球的原因归咎于对方。同样的道理，业绩不好的销售员绝不能抱怨市场不景气，而应以积极的心态，带着热情和信心努力工作，只有这样才能提升销售业绩。

5、欠缺必胜的竞争心理，害怕同行竞争。

市场竞争无处不在，且愈演愈烈，对于销售员来讲，竞争更是不可避免的，关键是抱着什么样的心态去面对竞争，是消极的退缩、应付还是积极地面对，这是平庸的销售员与成功的销售员之间最大的差别。那些成功的销售员无不是抱着必胜的心态，勇敢的面对同行间的竞争。

坦然并且积极主动地面对同行间的竞争，是业绩卓越的销售员必备的素质和能力。★有竞争对手并不是坏事

竞争对手的存在是创造和维持竞争生态优劣最关键的因素。我们制定所谓的营销计划一定是针对某一个产品或某一对手而制定的，没有对手的营销战必然会失败，就好像没有配角的戏剧没人爱看一样。在激烈的营销战中，往往对立的双方都是胜利者，这一点可以从可口可乐和百事可乐的国际大战中得到证实。

针对竞争，美国管理大师唐纳.肯杜尔有过这样一番精彩的演讲，他说：“有很多人生活苟且，毫无竞争之心，最后抑郁而终。对于这类人，我感到悲哀。自从做生意以来，我一直感激我的竞争对手。这些对手有的比我强，有的比我差，但不论其行与不行，他们都令我跑的更快。事实上，脚踏实地的工作，勇于面对竞争，是足以保障一个企业生存的。正是因为有了竞争，我们的工厂才更具有现代化，员工才得到了更多的锻炼，生产规模也随之扩大。因此，竞争比荣耀、野心、利益更能推动一个企业的发展。”

★树立必胜的竞争心理

在竞争环境中，销售员要树立必胜的竞争心理，以积极的心态去面对对手的竞争。那么，销售员该如何激发自己必胜的竞争心理呢?以下是一些可行之道：

（一）了解竞争对手。知己知彼，百战不殆。销售员应该明白，只有了解对手，才能战胜

对手。

（二）发现问题立即上报。

（三）设立目标，全力以赴。销售员应把每天的工作当做一份作战计划，然后全力以赴地

达成自己设定的目标，以目标来维系自己高昂的战斗热情，从心理上打败竞争对手。

（四）不断提高服务质量。销售服务是商品经济发展的客观需求，也是竞争取胜的重要手

段。说到底，与对手的竞争就是服务的竞争。在竞争中，提高服务质量是取胜的主要策略。优质的服务不仅有利于促进销售员与客户之间的关系，更有利于扩大客户资源，提高销售业绩。

6、自我设限，能力发挥被钳制。

科学家曾做过这样一个有趣的实验：

把跳蚤放在桌子上，一拍桌子，跳蚤立刻跳起，跳起的高度超过其身高的100倍以上。接着，在跳蚤头上罩一个玻璃罩，让它再跳，跳蚤碰到玻璃罩被弹了回来。如此连续多次以后，跳蚤每次跳跃都保持在罩顶以下的高度。然后再逐渐降低玻璃罩的高度，跳蚤总是比碰壁后跳的低一点。最后，当玻璃接近桌面时，跳蚤已经无法再跳。科学家移开玻璃罩，再拍桌子，跳蚤还是不跳。这时的跳蚤已从当初的“跳高冠军”变成了一只跳不起来的“爬

蚤”。

我们都知道，跳是跳蚤天生具有的一种能力，而上述案例中的跳蚤变成“爬蚤”的原因是它丧失了跳跃能力吗？当然不是。之所以会这样，是因为跳蚤在一次次碰壁后，产生了一种消极的思维定势：我再跳高了会碰壁。为了适应环境，跳蚤不得不降低跳跃的高度，一次次受挫慢慢地吞噬了它的信心，使它在失败面前变得习惯、麻木了。更可悲的是，即使头上的玻璃罩早已不存在，它也没有了再跳一次的勇气。行动的欲望和潜能被自己消极思维定势扼杀，科学家把这种现象称为“自我设限”。

许多销售员的遭遇也与此极为相似，在销售过程中遭到客户的再三拒绝、嘲弄、讥讽等挫折和打击后，其奋发向上的热情、欲望被“自我设限”压制且封杀了。他们开始害怕客户的拒绝，害怕面对客户，既对失败惶恐不安，又对失败习以为常，丧失了信心和勇气，渐渐形成了懦弱、犹疑、狭隘、自卑、不思进取、不敢拼搏的心态，最后使销售业绩不断下滑，离成功越来越远。

★超越自己，不要画地自限。

成功学家安东尼.罗宾讲过这样一个故事：

许多年前，重量级拳王吉姆在例行训练途中看见一位渔夫正在打渔。他注意到，那位渔夫总是将大鱼放回去，只留下小鱼。吉姆好奇地上前询问渔夫为什么要那样做。

渔夫答道：“老天，我真不愿意这么做，但是我别无选择，因为我只有一个小锅子。” 这个故事虽然有点可笑，但有一定的寓意。有些销售员在面对大客户时，总会想：“天呀！可别来个大客户，我可没能力与其达成合作意向。”或者说：“那是个大客户，连最厉害的销售员都没有成功，我差得太远了，肯定不行，还是不要去碰钉子了。”

许多人之所以平庸，就是因为一遇到稍有难度的工作就害怕做不成，因而画地自限，无法发挥自己的潜能。

在你认为自己的能力不够做好某件事，说出“我恐怕不行”这样的话之前，请想想这句话将会对你的业绩造成多大的影响，想想自己是不是自我设限了。如果是的话，那么你就要想办法超越自我。

如果你是一名销售员，是赚1万元容易，还是赚10万元容易？告诉你，是10万元！为什么呢？如果你的目标是赚1万元，那么你赚钱的目的不过是能糊口就好。若这就是你人生的目标，请问你工作时会兴奋，会有干劲吗？

销售员若想超越自己，就不能将自己的能力看得太低，要相信自己，立即行动，这样才能取得好的成绩。

★彻底摧毁自我设限这个绊脚石

每个人都有自我设限的时候，基于某种原因形成一种心理上的障碍，对某些事情望而却步。对于拼搏在营销一线的销售员来说，自我设限不仅阻碍了业务的正常开展，更重要的是会对自己的前途危害无穷。那么，销售员该如何摘下“自我设限”的帽子呢？

（一）认识自己。知人者智，自知者明。一个人只有认识自己、了解自己，才能扬长避短，发挥自身优势。作为一名销售员，这一点尤为重要，你只有真正认识并了解自己，才能客观准确地评价自己，进而不断地完善自己。

（二）赞美自己。任何人都希望得到别人的赞美，这是人类的天性。当一个人得到赞美时，他的内心会产生一种超乎想象的力量，并由此做到很多原以为不可能做到的事情。但是，对于销售员来说，也许得到赞美的机会很少。更多的是要面对客户的责难、讥讽、嘲笑。当没有人为你喝彩时，你要学会自己给自己鼓掌，学会赞美自己，坚强地面对一切挑战。

（三）鼓励自己。销售员要不断地鼓励自己，使自己的心态始终处于一种积极的心态，这

样就可以让自己从失败的境地中走出来，勇往直前。你要经常对自己说：我今天做

不好并不代表明天也做不好，明天会好的。

（四）不断给自己制定新的目标。作为一名销售员，销售业绩是由一个个小的交易汇成的。

如果经理给你下达一项销售任务，要你在一个月之内完成，那么你就要把时间改为25天，在这段时间里集中精力释放潜能。当你真的在25天内完成这项任务时，你会重新认识自己，觉得原来计划的工作完成时间是错误的。如果你经常能这样为自己找到新的目标高度并敢于超越原有的界限，那么成功的机会就会在你眼前。销售员随时可以将自己的界限提高，并通过自己的努力打破原来的界限。当你的自信达到一定高度时你会发现：你根本不需要任何界限，你可以自动且高效地实现长远的目标。

7、急于求成，缺乏耐性。

在销售过程中，一些销售员往往表现得过于急切，希望第一次就能成交。然而这是不现实的，销售是一项艰苦且考验人耐力的工作，急于求成是无法取得成功的。

耐心是一个销售员应该具备的基本素质，销售本身的基本特征就是从被拒绝开始的。如果销售员没有耐心，一遭到拒绝就立刻放弃，是很难取得成功的，同时也会给客户留下不好的印象。

★让客户慢慢接受你

销售员要想让客户接受你的产品，就必须先让客户接受你本人。信任的建立需要经过不断地沟通和验证，如果销售员没有耐心，急于说服客户作出决定，就会给客户带来很强的压迫感。这种压迫感会使客户对你敬而远之，从而使你错失与客户建立信任以及被客户接受的机会。

在销售过程中，由于有些客户对销售员所从事的事业一知半解，存在先入为主的偏见，或者很不习惯销售员的销售方式，从而导致他们对销售员产生不信任感。这时，销售员千万不能急于求成，应真诚且耐心地为客户服务，处处为客户着想，帮助客户解决问题，慢慢与客户建立相互信任的关系。只有这样，销售员才能真正打开客户的心扉，了解并满足客户的需求，最终实现销售。

由此可见，销售员要有足够的耐心同客户交流和沟通，让客户逐渐了解你、承认你，并最终认可你的产品和服务。

★耐心的收获大于说服力

耐心是销售员必须具备的一项重要素质。急功近利、行事冲动，极易导致失败。尤其是在促成阶段，客户在作出买与不买、买多少、何时购买等决策时，他们需要权衡各种客观因素，如产品特性、购买能力等，同时还要受主观因素（如心情好坏等）的影响。

作出购买决定是一个极其复杂的过程，并不是所有的交易都可以一蹴而就的。这一阶段，销售员应该给客户一定的考虑时间，并耐心等待客户作出决定。况且，销售员和客户双方都有各自不同的习惯和想法，考虑问题和行事的方法及程序也都各不相同。在销售过程中，销售员不能将自己办事的程序强加于客户，而应注意客户的思路，调整自己与之配合。因此，销售员是否具有足够的耐心是交易能否成功的关键。

销售员在面对销售难题时应耐心应对，不能急于求成。销售员每天都要面对很多客户，都希望这些客户能够接受自己的服务。但是，大多数客户不可能一下子就认可你、接受你，这就需要销售员以足够的耐心去面对客户，让客户真正感受到你的服务能够给他带来好处。没有耐心的销售只是走过场，是没有收获的，唯有耐心才是销售成功的敲门砖。