利达贸易实务营销书_国际贸易实务模拟利达
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关于利达电动玩具的市场调研及营销策划
1.公司概述：
利达贸易有限公司是一家经上海市外经贸委批准成立的国有综合性外贸企业。年进出口额达1.5亿美元，曾获2000年度进出口先进企业和AA级信用企业等级，并已经通过ISO9001认证。
利达贸易有限公司主要经营的玩家产品有：金属和塑料机动玩具、毛绒玩具、木制玩具、充气玩具、音乐玩具、童车、童床等。此外还经营箱包、帽子、玻璃工艺品、饰品、乐器、球类等轻工产品和文教用品。目前约有380多家贸易客户，与欧美、日本、中东、东南亚等100多个国家和地区的客户建立了长期贸易业务关系。利达贸易有限公司于1997年进入国际市场，生产的产品注重绿色、安全、环保。为使本公司产品进入市场，渠道建设以玩具批发、玩具专营店，并接合广告宣传，最终让消费者在心里沉淀出一个利达贸易有限公司的形象，成为销费行为产生时在其心里的第一选择取向（后期）。
2.产品介绍：
公司专业生产电动，毛绒，布绒等类面料及玩具、家纺制品，并有专门生产加工线，操作经验有近十年之久．有电机300台，熟练工人400多人，有一流的设计开发人员近十多人。产品价格，款型，质量优势比较突出，在市场上有着相当的竞争力，并已通过ISO等多项质量体系认证。
公司产品近90％为出口外销，适应欧美等地的操作风格和安全环保要求，有自己的进出口许可。服务上以人为本，让客户享受真正的无忧落单，无忧结单．该厂也正在这种不断的革新中发展壮大。
3．当前的市场状况：
美国城市儿童消费群体具有独特的个性，其环境优越，大多思想活跃、记忆力、模仿能力强，追求自立和时尚。但自控能力差，动手能力差，依赖性强。他们手中有可观的零用钱，懂得如何支配。目前全国大城市的儿童零用钱平均每月为176美元，对家庭消费影响很大。相对于国内品牌，儿童更倾向于国外的品牌认同，主要是这些品牌比较时尚且适合他们的个性。值得注意的是儿童并不拥有消费决定权，特别是12岁以下的儿童，多数家长往往指定品牌购买，但有60%的家长会听取孩子们的意见。
美国玩具消费正以每年30%——40%的速度增长，到2010年美国玩具消费总额将超过1000亿元。美国14岁以下的城市人口为8000万人，构成了庞大的玩具消费群体。
在人民币汇率连创新高、通货膨胀等诸多不利因素影响的背景下，原本面临市场疲软现状的欧美国家如今相继上调玩具产品的安全性标准，使得中国的玩具出口再添变数。继上月欧盟正式推行被称为史上最严苛的玩具法规《欧盟玩具安全新指令》后，美国14日开始实施有关儿童产品安全性的新规定，将包括进口玩具的铅含量标准上限大幅下降，从目前规定的300ppm调低至100ppm。新的限量值规定在原料采购、工艺设计、生产流程、仓储、管理等环节，对玩具生产企业提出了更高、更精细化的要求。
4.市场前景分析：
我国是全球最大的玩具生产和出口国，行销全球160多个国家和地区，在欧盟、美国、香港地区和日本等世界主要玩具市场占有重要地位，占全球玩具市场
75%的份额，“made in China”的玩具产品充斥全球市场，中国玩具出口额占中国整个轻工业出口额的10%左右［1］。但是由于受各种不利因素的影响，我国玩具出口增速明显放慢。根据国家商务部提供的海关最新统计资料，2008年我国玩具出口255.1亿美元，2009年玩具出口198.3亿美元，同比下跌22.46%。玩具的总体需求量将一年比一年大，市场容量可观。市场的导向终会向其它产品市场一样形成品牌效应，以几个有势的品牌占有市场，其它的退出或放弃本市场。所以这是本公司抢占市场的好时机，趋势强力打造品牌形象。
5.营销环境分析：
现在美国的很多家长对孩子早起智力的开发非常重视，愿意为自己的孩子投
资。玩具市场发展潜力大，产品的盈利空间较大，我们公司的核心业务效益较好，可以为新的业务提供资金来源，保证资金链不会被破坏。许多人都比较看重玩具市场，竞争对手较多，竞争力大，而且，首次涉足美国玩具市场，经验比较欠缺，公司没有成熟的销售渠道，要想在市场上站住脚比较困难。但是公司的硬件如人员、设备等条件比较优越。在经营品种，营销策略，服务等方面有自己的特色。所以，当前的营销环境，虽然有很大的困难，但是，总体而言，是比较有利的。
6.营销目标：
主要针对现代孩子（4-14岁左右）进行开发和销售。因为这个年龄段的人
对玩具非常感兴趣，父母也比较重视孩子的智力开发。自己的孩子或是孙子孙女家长更是宠爱，会花钱给孩子们买玩具。
7.SWOT分析
优势(Strength)
1.投资有个性的独特的益智玩具分解出来成为小饰品的配件拥有很大的盈利性。
2.玩具样式繁多，迎合了顾客独一无二的个性玩具的标准，更具有市场竞争力。
3.玩具的益智能力面对的对象各不相同，面对的消费群体也不一样，也大大的分散了我们的销售路线。
4.由于自产自销使成本降低，具体价格可以根据顾客买家公司的档次来制定标准 劣势（Weakne）
1.对消费群体有一定的限制（如小型的组合益智玩具面对的对象是6岁以上孩童）。
2.制作工序的要求高。
3．有一些涉及到益智的电动玩具制作需要顾客的极大耐心。并要消耗一定的时间。这就舍得一些繁忙的消费者没有时间和精力来完成这个玩具。
4.由于电动玩具本身固有的特性使得其必有销售淡旺季。这就导致每月赚钱取得利润数量不均衡，有时候甚至会出现亏损情况。
5.本土玩具市场密集度比较高，玩具行业专业人才缺乏，技术管理方面的人才少。
机遇(Opportunity)
1.由于玩具仍是中国经济收入的重要来源之一，而美国人口增长的迅速必然会影响玩具市场的发展与强大，一旦进入该行业，就能获得巨大的收益。
2.纽约是一个经济发达的地区，居民的人均可支配收入每年都有不同趋势的增加，消费水平的提高与消费结构的优化使玩具行业拥有了更大的潜力，能获得比以前更多的利润。
3.现代社会的人们金钱分配的主要比例早已从维持温饱的物质生活转向了精神生活的享受。玩具的地位也在人们的心目中日益提高，致使投资玩具行业所取得的利润变得更可观。
4.城市的发展必然会带动第三产业比重的增加，人们在娱乐上消费比例的上升，增强了企业对玩具业的信心。
5.随着城市居民收入提高，生活质量的改善，对玩具的需求已经有了较大的改变，从传统型玩具转向追求新颖挑战性高的益智类型玩具，这更能为企业带来巨大的利润。
威胁(Threats)
1.目前世界知名品牌的玩具纷纷进驻美国市场，在高档的玩具市场上，外国品牌更是有着很强的竞争力。这对中国的玩具出口企业的发展大为不利，不能不称其为最大的威胁之一。
2.美国本土玩具市场对进口玩具市场份额竞争激烈。
3本土玩具采用传统加工设备，缺乏一定的创新能力。部分企业为了赚取更大的利润，竟利用不正当手段生产质量差、不合格的益智玩具，导致美国人对我国玩具失去信心，以至于我国电动玩具的销量有所下降，这也是威胁之一。
4.美国玩具市场在对抗国外品牌强大竞争的同时美国本土玩具企业数量也在不断增加。虽然每年有许多的企业因经营不善被淘汰，但同时却有更多的企业想要对益智玩具市场这块巨大的蛋糕分一杯羹。
5.由于美国玩具公司的技术水平、生产能力相差无几，加剧了争夺市场份额的激励程度。争夺市场越激烈对新进入公司则越为不利。
8.4P战略：
采取差异化营销策略，不断拓宽销售区域，增加零售点。
美国经济的发展和生活水平的较高，电动文化已成为美国一种文化形式。不仅孩子们喜欢电动玩具，很多成人也将玩具作为一种积极的、新颖的消遣方式。根据孩子和年轻人的特点，制作一些流行产品的拼装零件，并提供组装设计图纸的玩具会很畅销，它可使孩子闲时活跃思维、开发智力。如此多的消费人群给电动玩具带来了巨大的商机和潜力。
产品策略：
产品组合产品组合的广度
益智类 模型类 毛绒类 充气类 变形类
产品组合的深度 九连环 汽车模型 玩具熊 大型蹦床 变形金刚
孔明锁 玩具枪 洋娃娃铠甲勇士
魔方
1）产品定位:
产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。所以我们里的产品定位在中高端市场。
2）产品品牌:
要形成一定知名度，美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识。
3）产品包装:
国际对中国出口玩具的评价是“一等产品、二等包装、三等价格”，这足以体现我们在产品包装方面的落后。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。高档产品在包装上要新意。
价格策略：
1）温和定价策略
出口之初，我们的公司不具备并竞争能力，因此，温和定价策略可以帮助我们打开市场，树立公司的形象。
2）从消费者心理定价
尾数定价——利用消费者的求廉心理，使消费者对产品产生信任感和依赖。渠道建设：
我门公司的玩具全部从厂家订购，因为我国是世界上最大的玩具制造国，提货的价格可以相对较低。批发可以为国外零售商提供方便，零售可以使顾客以较低的价格购买到自己所需要的商品。
促销策略
促销策略包括：人员推销、广告、营业推广、公共关系。而销售工作成败，在很大程度上要受广告促 销的制约。儿童作为一个消费群体其消费方式比较特殊，不但没有经济收入，而且所有消费都要依赖父母，是名副其实的“消费者”。对于这一特殊的消费群体，儿童广告定位和创意至关重要，应根据不同的儿童心理和群体采用针对性广告诉求。
与传统广告和其他的网络推广方式相比，搜索引擎网站推广更便宜，更有效。网销策略：
1）百度竞价排名。
百度推广用少量的投入就可以给企业带来大量的潜在客户，有效提升企业销售额和品牌知名度。
2）EMAIL营销。
可以尽可能的收集爱好毛绒玩具人的email和有潜在购买力的人群的地址。
3）论坛。
该公司总部现在在上海，在上海比较著名的论坛有上海论坛等。可以在上面发帖提高公司知名度。
4）友情链接。
链接中国一些著名毛绒玩具厂的地址和世界一些知名品牌的网址。提高网站的点击流量。
5）博客营销。
现在流行的“点亮”，可让点亮的成员帮忙做博客营销。这样可大大提高公司的信誉度。
具体实施方案：
儿童玩具与其他儿童消费品不同，儿童是消费者，家长却是消费的决策者。随着独生子女人数的增加，家长在子女消费的支出将会越来越大。许多商家还没有真正意识到儿童玩具市场的巨大商机。
现阶段，儿童玩具市场消费虽以中档为主，家长们普遍可接受的价格也在5-20美元之间，但有向高档化发展的趋势，价格的竞争将最终转向品牌和渠道的竞争，而品牌竞争表现在品牌文化、风格、行销策略上。渠道的竞争又表现在连锁、自营、加盟等形式，但不管是那种形式，都是要建立在盈利的先决条件上。如玩具反斗城公司就严格控制总体利润，总部和专卖店的利润都在70%以上，纯利润在30%以上，保证各专卖店有利可图。
建立和发展网络营销、线上服务，是21世纪最新的现代营销观念。总之，因市制宜地制订儿童玩具市场营销策略，开展市场营销活动是企业提高经济效益的一个有效手段。
企业要在社会公众中树立良好的形象才能吸引消费者来购买商品，玩具市场形象营销活
动可从市场形象、产品形象、社会形象、员工形象展开和塑造。商场开展形象营销应运用公共关系与政府机构或其他企业联合举办与营销活动有关的公关活动。如建立青少年、儿童小俱乐部或发放小贵宾卡的方式与消费者建立沟通渠道，听取和收集他们对商品和服务的意见。在产品形象营销方式上，可根据不同季节，不同的市场热点，举办儿童玩具系列展销或展示活动。在社会形象塑造中，企业可与社会团体和有关组织举办社会公益性活动及服务性活动，以赢得社会公众对商场的好感和信任。而员工形象则要求每个员工行为规范，做到文明经商、礼貌待客，使顾客在本公司购物有宾至如归的感觉。
国贸1062010010652倪杰
