邮政代理保险的发展特点及对策_邮政保险发展思路

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邮政代理保险的发展特点及对策

上世纪年代中期，人寿保险公司通过在银行基层网点代理销售专门的银行代理产品，拉开了银行代理保险业务的帷幕。年，中国平安保险公司首家推出银行代理产品，该业务的发展才得到了真正启动。此后，银行代理保险业务发展迅猛，规模日渐壮大。当年，各大保险公司纷纷与包括邮政储蓄在内的各家银行机构签订合作协议，形成了初步竞争局势。××年，银行保险规模达亿元，占人身险的，成为人身保险的三大支柱之一。××年银行保险占人身保险保费收入的％，××年为％，一时间成为了人身保险保费收入增长筹码。

而早在年，在广州等个别地市的邮政储蓄机构已经开始代理保险业务，但是一直未形成规模。当时，邮政保险无论是所占市场份额，还是公众认知度都非常低，几乎是处于一种被“忽略”的角色。但在××年的时候，邮政保险呈现出了一种“爆炸式”的发展态势：该年度邮政代理保费为亿元，约占全国市场总量的％，但却占到了银行保险的％；××年代收保费飙升至亿元，⒉××年的增长率分别高达％和．％。××年，邮政代理保险保费量达亿元，增长幅度为％。同年，与银行代理保险业务市场占有率大幅下降呈鲜明对比的是，邮政代理保险业务的市场占有率也从的％上升至的％。邮政代理保险在三年的时间内，快速启动，规模迅速膨胀，充分显示了邮政代理保险的优势及良好的市场前景。

第一，中国邮政实力强大，网点众多，为保险分销提供了地利优势。在储蓄余额增长的压力下，单一的储蓄型保险产品与储蓄业务产生了矛盾。“代理保险业务发展将拉动储蓄业务下滑”的思想根深蒂固，使得代理保险业务发展一直属于被动状态，邮储两项创收业务未能形成“两手抓”的局面。

业务发展的被动性，导致管理的不规范。邮保业务发展往往仅是通过“几个竞赛方案，几个硬性指标”进行，该项业务未能获得深入细化的发展。很多情况下，往往是由业务发展规模去决定了管理模式的成形，而并非利用正确的管理机制去引导业务健康快速发展。因此邮政代理保险业务发展未能在全国形成规模性的业务。

邮保合作过于单一

邮政与保险公司在业务发展过程中，仅停留在“追求保费收入，增加手续费”的合作层面上。为了争夺销售渠道，快速提高市场占有率，邮政采取的“一对多”的协议合作方式。该种方式较为随意，与各家保险公司间合作不够深入，缺乏长期利益共享。二者无法通过优势互补，亦无法实现双方利益均衡，达到共赢得预期目标。

产品没有吸引力

各保险公司虽有积极开发邮保产品，但都是分红型的两全保险，保险责任雷同、保险费及保险金额相近，缴费方式大多以五年期趸交为主。未能实现与储蓄产品互补，满足客户的差异化需求。由于产品基本雷同，不能满足客户多层次的需求，大大限制了银保合作的广度和深度。同时，大量的趸交形式，易导致客户资源的过渡开采，业务容易大起大落，不利于市场的合理开发和培育。

营销机制不成熟

一、前台营销

由于储蓄前台的营销员缺乏系统的保险知识培训，业务拓展方式不得当，在销售保险产品过程中将保险与储蓄相比，盲目套用储蓄中本金”、“利息”、“存入”等概念，或是夸大了预期收益，模糊客户对邮保产品的认知，误导消费者购买产品。长此下去，必将降低了邮政储蓄的信用，过高的分红要求也给保险公司带来压力。

二、后台服务

邮政代理保险系统虽已在全国范围内普遍运行，但售后服务网络系统尚未健全，目前的保单保全、理赔等售后事宜，要么由客户直接到保险公司办理，要么经由储蓄前台通过银管员进行交接，客户感觉很不方便。