第六部分营销管理_市场营销管理第六章
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圣源金道堂国际健康连锁机构管理制度汇编
第六部分营销管理
营销组织结构
一、执行总经理
二、副总经理或助理
三、市场部经理
四、营销部经理
五、招商部经理
六、行政人事部经理
七、营销策划部经理
八、品牌管理部经理
九、客户服务部经理
十、物流配送中心主任仓储主管
十一、财务部经理
营销管理制度
第一条维护公司声誉，重视社会效益和经济效益，满足消费者的健康需求，提高产品质量、服务质量，诚实守信，是公司的营销方针；
第二条掌握市场信息，开发新产品，开拓市场，提高产品的市场竞争能力，沟通企业与社会，企业与用户的关系，提高企业经济效益，是营销管理的目标。
第三条市场调查与预测是经营决策的前提，对同类产品的生命周期状况和市场覆盖状况要作全面的了解分析；
第四条预测国内各地区及国外市场各占的销售比率，确定年销售量的总体计划；
第五条收集国外同行业同类产品更新及技术发展情报，国外市场供求趋势，国外用户对产品反映及信赖程度，确定对外市场开拓方针；
第六条 根据公司中长期发展规划和生产能力状况，通过预测市场的需求情况，进行全面综合分析；
第七条严格执行诚实守信的原则，对外签订产品销售合同，并根据市场供求形势确定“以销定产”，信守合同，维护合同法规的严肃性；
第八条严格执行价格政策，如需变更浮动价格必须履行报批手续；
第九条参加各类订货会、展会，扩大销售网，开拓新市场，巩固发展用户关系；
第十条建立完善销售档案，执行销售合同，严格按照合同供货期,编制产品发运计划;
第十一条产品销售均由市场营销部开具“产品发货通知单”、发票和托收单，由财务收款或向银行办理托收手续；
第十二条分管成品资金，努力降低产品库存，由财务编制销售收入计划，综合产、销、存的有效平衡，并积极协助财务及时回笼资金；
第十三条确立为用户服务的观念，款到应及时办理发货，认真解答用户的函电询问； 第十四条市场营销部每年组织一次较全面的用户访问，并发函到各用户，征求意见，将收集的意见汇总，整理，向有关部门反映，由有关部门提出整改措施；
第十五条建立产品销售信息反馈制度，将用户对产品质量，技术要求等方面的来信、来电登记并及时反馈有关部门处理；
第十六条负责产品销售各种数据的收集、整理、分析，按上级规定，及时、准确、完整地上报销售报表。
售后服务管理制度
第一条为了提高公司的知名度与信誉度，加强售后服务的工作，特制定本制度；
第二条售后服务部应与市场营销部门保持密切的联系，及时反馈客户的意见；
第三条售后服务工作分为下列三项：
1、合同服务。依据公司与客户订立的合同，凡为客户提供的保健及其他服务，即为合同服务；
2、免费服务。在免费保证期间内，凡为客户提供的保健及其他服务，即为免费服务；
3、一般行政服务。凡与服务有关的内部一般行政工作，如工作检查、工作支持、短期在职训练等均属于一般行政服务。
第四条对客户的建议或抱怨，售后服务部应汇总后呈交总经理审核批转。其属一般性质者，售后服务部自行酌情处理，并将处理结果以书面或电话通知客户；
第五条对售后服务人员的品评，分为态度、专业知识及答应事情的办理等三项，每项均按客户的满意状况分为四个程度，以便客户勾填；
第六条所有售后服务作业，必须保证服务时间，最长不得超过三小时；
第七条客户建议或抱怨售后服务人员应特别加以重视，认真处理，以求精益求精，建立本公司售后服务的良好信誉；
第八条售后服务部应经常与有关部门保持密切的联系，随时催办，并协助其解决所有困难问题。
招商政策
圣源产品的原材料均由圣源生物工程有限公司自主开发生产。因此，圣源产品具有完善的价格体系，在产品生产中，公司努力加强质量控制，加大生产技术投入，使产品的各项指标均达到国际标准。
圣源金道堂国际健康连锁机构本着互惠互利的原则，努力实现给经销商巨大的利润空间，给消费者意想不到的实惠，给圣源公司开拓市场的机会的三赢策略。
一、圣源公司本着自愿、公平、有偿、诚信、规范的原则选择特许经营商；
二、特许经营商应具备下列条件：
（一）具有合法资格的法人或自然人；
（二）拥有必要的经营资源（资金、场地、人才等）；
（三）具有一定的经营管理能力。
三、圣源公司具有下列基本权利：
（一）有权对特许经营商的经营活动进行监督的权力；
（二）有向特许经营商收取特许经营权费及各种服务费用的权利；
（三）对违反特许经营合同规定，破坏特许体系的特许经营商，有终止其特许经营资格的权利。
四、圣源公司具有下列义务：
（一）有将特许经营权授予特许经营商使用，并提供代表该特许体系的营业象征及经营手册的义务；
（二）有提供开业前的教育和培训的义务；
（三）有指导特许经营商做好开店准备的义务；
（四）有提供长期的经营指导、培训和合同规定的物品供应的义务。
五、特许经营商具有下列基本权利：
（一）有在合同约定的范围内行使圣源公司所赋予的权利；
（二）有获得圣源公司所提供的经营技术及商业秘密的权利；
（三）有获得圣源公司所提供的培训和指导的权利。
六、特许经营商具有下列的义务：
（一）有严格按照合同规定的标准开展营业活动的义务；
（二）有按合同约定按时支付特许权使用费及其他各种费用的义务；
（三）有维护连锁体系的名誉及统一形象的义务；
（四）有接受圣源公司的指导和监督的义务。
七、圣源公司在正式签约的十天前，以书面形式向特许经营申请者提供真实的有关特许经营的基本信息资料。这些资料包括：圣源公司的企业名称、基本情况、经营业绩、所属被特许者的经营情况、已经实践证明的特许网点投资预算表、特许经营权费及各种费用的收取方法、提供各种物品及供应货物的条件和限制等；
八、特许经营申请者要按圣源公司的要求如实提供有关自己经营能力的资料，主要包括合法资格证明、资信证明、产权证明等；
九、圣源公司可向特许经营商收取下列费用：
加盟费：圣源公司将特许经营权授予特许经营商时所收取的一次性费用；使用费：特许经营商在使用特许经营权过程中按一定的标准或比例向圣源公司定期支付的费用；保证金：为确保特许经营商履行特许经营合同，特许经营商要交纳一定的保证金，合同到期后保证金全额退还特许经营商。
十、圣源公司不承担所有发票税率的交纳；
十一、圣源公司负责同一批货物第一次落地的运费，再发生运输的，圣源公司不再承担运输费用；
十二、对特许经营商的优惠标准
1、一次进货额3万元以上，按进货额15%即时给予实物赠送；一次进货额7万元以上，按进货额20%即时给予实物赠送；一次进货额14万元以上，按进货额25%即时给予实物赠送；
2、年终累计进货额300万元以上，按累计进货额的3%给予实物返点；年终累计进货额达到500万元的，按500万元进货额的5%给予实物返点；年终累计进货额500万元以上，按累计进货额的7%给予实物返点；
3、自进货之日起，圣源公司即提供产品光盘、圣源形象提袋、产品宣传页、宣传册等；
此规定自公布之日起施行。
市场调查管理制度
第一条为了公司制定正确的经营方针，企业提高经济效益，对广泛的市场信息进行有效的管理，从而做出实际的市场预测，特制定本制度；
第二条市场调查及预测工作在营销总经理的领导下由营销人员和信息管理中心等有关部门共同完成；
第三条市场调查的范围
1、调查国内各厂家同类产品在国内外全年的销售总量和同行业年生产总量；
2、调查同行业同类产品在全国各地区市场占有量以及公司产品所占比重；
3、了解各地区用户对产品质量反映，技术要求和主机厂配套意见；
4、了解同行业产品更新及其改进方面的进展情况，分析产品发展新动向；
5、预测主机配套，全国各地区及外贸销售量，平衡分配关系；
6、搜集国外同行业同类产品更新技术发展情报，外贸对同类产品的需求意向；
7、搜集国外用户对本公司产品的反映及信赖程序。
第四条市场调查方式
1、抽样调查：对各类型用户进行抽样书面调查，征询对本厂产品质量及销售服务方面的意见；
2、组织公司管理人员、设计人员、销售人员进行用户访问，每年进行一次，并填好用户访问登记表并写出书面调查汇报；
3、销售人员应利用各种订货会与用户接触的机会，征询用户意见，收集市场信息，写出书面汇报；
4、搜集日常用户来函来电，进行分类整理，需要处理的问题应及时反馈；
5、不定期召开重点用户座谈会，交流市场信息，反映质量意见及用户需求等情况，巩固供需关系，发展互利协作，增加公司产品竞争能力；
6、建立并逐步完善重点用户档案，掌握重点用户需要的重大变化及各种意见与要求。
第五条市场调查预测所提供的各方面资料，应有专人负责管理，综合、传递。
销售人员薪资和提成管理办法
一、销售人员的工资分为基础工资＋绩效工资=实发底薪，例如以月薪1000元为例：基础工资600元＋绩效工资400元=实发底薪1000元；
二、岗位工资标准
1、总经理助理月薪2000元=基础工资1200元＋绩效工资800元；
2、市场营销部经理月薪1800元=基础工资1080元＋绩效工资720元；
3、其它部门经理月薪1500元=基础工资900元＋绩效工资600元；
4、主管岗位月薪1200元=基础工资720元＋绩效工资480元；
5、业务人员月薪1000元=基础工资600元＋绩效工资400元。
三、市场营销部各岗位提成标准
1、市场营销部经理：每月完成18万元整体目标额，实发月薪，每月完成18万元以上30万元以下，按8%提成；每月完成30万元以上40万元以下，按10%提成；每月完成40万元以上50万元以下，按15%提成；
2、市场营销部主管：每月完成4万元整体目标额，实发月薪，每月完成4万元以上6万元以下，按8%提成；每月完成6万元以上10万元以下，按10%提成；每月完成10万元以上15万元以下，按15%提成；
3、业务人员：每月完成3000元整体目标额，实发月薪，每月完成3000元以上1万元以下，按8%提成；每月完成1万元以上5万元以下，按10%提成；每月完成5万元以上10万元以下，按15%提成；
