营销员案例分析题目_商业案例分析题目
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初级营销员（五级）技能试卷A
一、案例分析题
1、宝洁公司早在1925年便成立了市场调查部门，到1934年，已有34名市场调查员，其基础就在于实地的现场问卷调查。公司要求调查研究人员熟记所有的指示问题和答案，眼前没有笔记本、笔或问卷，访谈结束后，市调员立即躲进汽车，记下调查内容。20世纪60年代中期，由于上门拜访的成本提高，宝洁开始安装了一套长途电话系统，减少市调员，并训练年轻女性用电话访问。
请分析：
1、宝洁公司应用了直接调查的哪两种方法？
答：当面访问法，电话访问法。
2、宝洁公司为什么要求市调员眼前没有笔记本、笔或问卷？
答：因为这些东西，有碍自然的对话的态度。
3、20世界60年代中期，宝洁公司为什么要减少市调员？
答：由于上门拜访的成本提高。
2、1993年夏，广州某外贸公司与新加坡某电器公司洽谈进口电器。卖方首先报价每件300美元，由于中方实现已掌握国际市场行情，表示绝不接受。由于卖方采用迂回方法，详细介绍产品优点后，报价降至280美元。中方指出，只能接受200美元的价格，卖方坚持不再降价。重开谈判后，卖方提出如果中方增加订货量，卖方可以考虑降价为260美元，中方仍认为价高，并拿出几份日韩公司的邀请信和单价为200美元的价目表，卖方同意降价，中方考虑到卖方的产品质量比较好，最后双方以单价为220美元成交。
请分析：
1、例中，中方公司掌握了怎样的谈判技巧？
答：在适当的时候让利。
2、在本例中，双方报价的变化说明了什么谈判原则？
答：互让互利不等于均等获利。
3、从本例中，中方公司为什么能把单价从300美元压至220美元仍能成交？答：①事先了解，有理有据（国际市场行情价为200美元）
②考虑实际，互让互利（卖方产品质量比较好，同意升至220美元）
2、亚都生物制品公司于1993年开始试产“精灵鱼DHA”，并于1994年4月推出“万人大试用”的市场推广计划，活动目的在于打消顾客的疑虑，提高认知度，培养长期好感顾客，活动的第一轮计划对500人进行测试，7月出结论，结果只来了130人。第二轮于8月开始，“大试用”改成“大赠送”，并为产品做了大量的广告宣传，在报纸上登广告，凭广告赠送价值32元的产品一盒，共送一万盒，先到先得，结果在各连锁店共引来了数万顾客，以致公司采取应急措施控制局面
请分析：
1、从市场推广策划分析，亚都公司的销售促进的主要方式是什么？
答：实施赠送样品促销。
2、亚都公司的市场推广活动第一轮为什么不成功
答：推广方式不当，把试用者当作病人进行测试。
3、亚都公司的市场推广活动第二轮为什么大获成功？
答：推广方式从“大试用”改成“大赠送”并为产品做了大量的广告宣传。
4、2003年，A电脑厂商与天津B商场签订经销协议，之后双方都有投入，逐步打开市场，后来A电脑厂又另选两家商场作经销商，与B商场形成竞争，B商场两次要求维持独家经营未果，就故意拖欠A厂货款100余万元。A厂多次与B商场联系、派员上门协商，讲明B商场的投入促进了A厂的销售应当肯定，但特约经销权不等于独家经销权，拖欠货款的行为是不当的。对方开始态度强硬，当讨债员出示相关证据材料据理力争，并讲清法律后果时，B商场只能认账，双方签订了分期还款的协议。
请分析：
1：从本例中说明了A厂采用了对付什么债务人的策略？
答：对付“强硬型”债务人的策略。
2、B商场用故意拖欠A厂货款来争取独家经营的方法对吗？为什么？
答：不对，因为特约经销权不等于独家经销权，对经销权不满可寻途径解决，拖欠货款是不当的。
3、从A厂的讨债过程中，你认为可吸取哪方面的经验和教训？
答：坚持原则，掌握证据，动之以情，晓以从理。
初级营销员（五级）技能试卷B
一、案例分析题
1、为什么人们在某一特定的时间被某一特定的需求驱使呢？一种比较流行的理论是马斯洛的需求层次理论，其中的5个层次分别有：尊重需要、安全需要、自我实现需要、社会需要和生理需要。
请分析：
请安人的需要从低层次向高层次发展的规律，给这5个层次排序。
答：
1、生理----
2、安全----
3、社会----
4、尊重----
5、自我实现
3、司将一间超时承包给职工小张，由于资金短缺，公司王经理出具手续，让小张以公司名义到圣泉商场赊销10万元商品，小张承包超时失败后辞职，圣泉商场多次向王经理索债不成，就派当事人刘大姐去讨债，王经理振振有辞的对刘说，小张不仅欠你们的钱，也欠公司的钱，钱是小张欠的，不是我欠的，他不还我的债，我拿什么还你？刘大姐说，我们是兄弟单位，理应互相扶持，但钱总是要还的，货虽是小张办的，但账是你公司欠的，你们用人不当，管理工作不善，需要好好整顿，但不能欠账不还，我今天来，是想帮你省下诉讼费的，王经理只好推说是说笑，当即还了一部分，并签字承诺余款分期还清。
请分析：
1、从本例中说明了刘大姐采用了什么讨债的策略？
答：法理情义，同步相同
2、王经理不还款的理由成立吗？为什么？
答：不成立。因为当初是小张以公司名义到圣泉商场赊销的，公司拖欠货款是不对的。
3、从刘大姐的讨债过程中，你认为可吸取哪方面的经验和教训？
答：坚持原则，掌握证据，动之以情，晓之以理。
3、北京当代商城于1996年10月23日至1997年1月31日，举办了“当代之旅”竞参活动。期间顾客在商城当日购物累计达100元即领竞参劵1张，平均每天发出5组竞参劵。商城每2天公开抽奖一次，每一万张为一组，每组有4人中奖，中奖者获价值5000元的参加泰国、香港7日游或领取商城购物券3000元。
请分析：
1、从市场推广策划分析，北京当代商城的销售促进的主要方式是什么？
2、“当代之旅”竞参活动期间，北京当代商城共举办了多少次公开抽奖？每次为商城至少带来多少营业额（万元）？
3、若中奖者全部参加泰国、香港7日游，商城每次抽奖商城需支付奖金多少（万元）？商城在每次抽奖扣除奖金后的净营业额至少为多少（万元）？
答：
1、实施抽奖促销。
2、50次（注：100天÷2天/次=50次）
1000万元（注：2天/次*5组*10000*100=1000万元）
3、20万元（注：5*2*4*5000=20万元）
980万元（注：1000万元-20万元=980万元）
4、以为谈判家的邻居是医生，一次台风后，医生希望谈判家帮忙从保险公司得到500美金的赔偿。于是谈判家找到保险公司的理赔员，理赔员说如果公司只赔偿300美元，如何？谈判家对理赔员说，你的顾客损失这么大，你还开玩笑。理赔员于是说，最多只能赔400美元了。谈判家还一再坚持，理赔员一再提高理赔数额，从400美元、500美元，最后以1500美元理赔数额了结。
请分析：
1、在本次商务谈判中，谈判家掌握了怎样的谈判要诀？
2、在本次商务谈判中，谈判家从理赔员的哪个关键字眼掌握对方的虚实？
3、谈判家为什么能一直坚持高理赔额，甚至超出受害者的预期值？
答：
1、专心地倾听。
2、“如公司只赔偿300美元，如何？”中的“只”字。
3、因为谈判家通过专心地倾听了解理赔员的前期报价是试探性的，水分很大，可
能通过坚持合情合理地要价，取得可观的收益。
初级营销员（五级）技能试卷（C卷）
一、案例分析题
1、爱迪生在做某公司电气技师时，他的某项发明获得了专利。一天，公司经理对爱迪生表示愿意购买他的发明专利，并让爱迪生先报价，爱迪生想了想，对经理表示想先知道公司的开价。经理爽快地报出：“40万元，如何？”爱迪生表示同意。事后爱迪生对人说，我原来只想卖5000元，现在钱多了，我可以做更多的研究了。
请分析：
1、爱迪生为什么要公司先报价？
2、对爱迪生来说，先后报价的结果有什么不同？
3、爱迪生出售发明专利是出于赚钱的还是别的什么目的？
答：
1、因为他的谈判和经验不足，不适宜先报价。
2、因为他是后报价，比原来预计多了39.5万元。
3、爱迪生出售发明是出于可以做更多的研究的目的。
2、在20世纪80年代早期，可口可乐的市场份额正慢慢被“百事”占领，至1985年初，百事在超市销售份额中领先了2%，可口可乐公司不得不采取行动，而解决之道看起来就是改变可口可乐的味道。可口可乐公司开始了大规模的新产品调查计划，花了大量的时间和资金，对消费者进行口味测试，调查表明可乐一定会赢。公司很自信地推出了这一新产品，结果却受到了抵制，其原因是没有考虑无形资产的作用。
请分析：
1、按市场实务调查分类，可口可乐公司进行了哪两种调查？
2、可口可乐公司的新产品受到了抵制，主要原因是否口味仍然不好？
3、可口可乐公司没有考虑的“无形资产”主要指哪些方面？
答：
1、产品调查和竞争对手调查。
2、否。
3、名称、历史、包装、文化遗产、产品形象。
3、小邰在内蒙古推销梅花牌小家电，认识了鄂尔多斯一家家电商场的雷总。小邰要求款到发货，雷总说要货到收款。为了开发市场，小邰就试发了5000元的货，货一到雷总就马上把款电汇给小邰了。之后，小邰不断发货，金额从1万到4万不等，都在小邰认为安全的限度内，每次雷总都按时汇款。在做了100多万元的生意后，雷总打电话对小邰说，你的货在我这里走得快，这次你给我发一整车—50万元的货，货到马上给钱！这次小邰并没有马上发货，而是托词公司资金紧张，要雷总先汇款。由于梅花牌小家电在当地已打开局面，雷总只好全额汇款。后来得知，雷总前面100多万元的梅花货都是贴本卖的，希望最后捞一笔赊销货就“拜拜”，此法已屡屡得手，唯独在小邰手上没通过。
请分析：
1、从本例中说明了应收账款管理中要做好什么环节？
2、雷总骗取赊销货的手法为什么能屡屡得手？
3、从本例中，你认为可吸取哪方面的经验和教训？
答：
1、调查客户资信，控制应收账款。
2、开始时贴本卖货，给厂商诚信的印象，最后捞一笔赊销货就“拜拜”。
3、重视调查客户资信，建立回收账款风险机制。
4、一位市场开发部的主管，挑选了两位不同的营业代表，要他们去销售一种相同的货物。但分别秘密定价，对A定价是不能少于10元，对B的定价是只在3元以内。结果两位营业代表都可以在指定得定价内把货物售出。
请分析：
1、两位营业代表在营销策划中首先要做什么？
2、他们的销售目标相同吗？销售结果相同吗？
3、本案例说明了什么问题？
答：
1、确定销售目标。
2、销售目标不同、销售结果不同。
3、不同的销售目标，可以产生不同的销售结果。
